マンション売却の注意点~早く・高く・スムーズに売るために

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マンションの売却は多くの方にとって、そう何度も経験するものではありません。
そのため勝手がわからず、準備や進め方に悩んでしまう方も少なくないようです。

「失敗しない仲介会社の選び方を知りたい!」
「売却のときに必要な書類ってどんなもの?」
「トラブルを避けてスムーズに売却したい……」

そんな疑問や不安を抱いている皆さまに。
マンション売却で注意すべきポイントをまとめました!

2017年4月18日初出→2020年5月25日更新

1.仲介会社は「査定価格が高いから」で選んではNG!

売りたい物件の査定は、2~3社から取って比較検討するのが一般的です。

その中から仲介を任せる会社を選ぶ際は、「高い査定を出してくれたから」といって飛びつくと、販売力が不十分だったり、囲い込みに合う可能性も。

査定価格は、高すぎても低すぎても問題。あらかじめ自分でも周辺相場を調べておき、的外れな査定金額を提示してくる業者は選択肢から外すのが賢明です。

媒介契約を結ぶ会社は「一社に絞らなければならない」という決まりはありません。一般媒介といって、複数の会社から同時に売り出すことが可能です。

ただし、一般媒介は一見手広く売り出せるように思えますが、レインズへの物件情報の登録や、販売状況の報告が義務化されていないことから、かえって物件が囲い込みに合うリスクもあります。
(囲い込みとは、自社で購入を仲介している顧客の物件を優先して紹介するために、他社経由の内覧申込や問合せに応じない、といった対応のことです)

専任媒介と一般媒介、どっちが良い?

一般媒介では任意となっているレインズの登録や販売状況の報告ですが、これらはすべて専任媒介では仲介会社の義務となっています。信頼できる会社に専任媒介で任せる方が、レインズを通して地域中の不動産会社から買い手を紹介してもらえるので、かえってチャンスが広がりやすいといえます。

また一般媒介では、必ずしも自社で売れるとは限らない、他社で先に売れてしまう可能性もあることから、仲介会社としてはあまり広告にコストをかけたくないという本音もあり、専任媒介の方がより積極的に動きやすいという傾向もあるようです。

※くわしくはこちらの記事もご覧ください。

2.マンションの価値に見合った価格を付ける

売出価格は売主さまの希望を反映して決めることができます。

とはいえ相場からかけ離れた価格にしてしまうと、買主側から敬遠されてしまいます。
実際の取引では購入申込に伴って値引き交渉が入るケースが多く、その分を見込んで「相場価格+数万~数十万円」に設定する方がほとんどです。

一方で「価格にはこだわらないので、できるだけ早く売りたい」という方は、相場より安く売り出せば買い手に強くアピールできます。

売り出し後に値下げを行う場合

売り出し後しばらくして値下げを検討される場合は、少額で小出しにおこなうのではなく、金額に区切りをつけて一気に値下げするのがポイント。「3ヶ月経っても売れなければ100万円値下げする!」というように、あらかじめ決めておくと迷いが生まれません。

値下げのタイミングはケースバイケースですが、媒介契約は3ヶ月更新が一般的であることから、最初の更新までに売れなければ値下げする、という方が多いようです。

3.リフォームは必要ない

綺麗な部屋はもちろん印象がいいものですが、古くなった内装や設備機器を新しいものに取り替える、といったリフォームまでは、ひかリノベはおすすめしておりません。
なぜなら、中古マンションの購買層には、もとの部屋を解体して間取や内装を一新するリノベーションを前提に物件を探している方が多いためです。
この場合、リフォーム・クリーニングにかかった費用の分、物件価格が割高になっていると、かえって敬遠されかねません。

同じく、ハウスクリーニングの必要もありません。
いつもより少し丁寧に掃除をしたり、収納などについている扉の開閉の邪魔になる荷物を整理しておけば充分です。

荷物が多く雑然とした部屋は、実際より狭く見えてしまいます。
内覧当日は事前に換気を行い、電気を点けて、明るく清潔な印象をアピールしましょう!

4.内覧対応のスケジュール調整は柔軟に

中古マンションは動きが早いため、内覧希望が入ったら速やかに受け入れたいところ。

内覧後、即日で購入申込みが入ることも珍しくありません。
内覧予定があまり先になってしまうと、購入希望者が別の物件に決めてしまう可能性も十分考えられます。

売却期間中は、なるべく臨機応変な日程調整ができるよう、スケジュールを調整しておきましょう。

5.売却に伴う諸費用・税金を押さえておこう

物件を売却する際の諸費用として、仲介手数料登記費用・ローンが残っている場合は一括繰り上げ返済手数料がかかります。

仲介手数料は購入するときと同様、物件価格の3%+6万円に消費税。

登記費用は、住所変更の手続きと、抵当権を抹消(住宅ローンが残っており、売却のタイミングで残債を精算する場合のみ実行)するための届出に必要な費用。おおよそ、1万円~3万円と考えておきましょう。

税金は、売買契約時に印紙税が必要になるほか、売却によって利益が出た場合は譲渡所得税がかかります。もっとも、3,000万円の特別控除、買い換え特例といった特例も存在するため、実際に譲渡所得税を支払うケースは、多くの場合ありません

とはいえ、中には買い換え後の住宅ローン控除との関係で、あえて特例を使わず譲渡所得税を支払うケースもありえますので、概要を説明しますと……

譲渡所得税は、物件の所有期間によって課税率が変わります。買ってから5年以内であれば譲渡所得の39%、5年を超える場合は20%が、所得税・住民税として課税されます。さらに特別復興税として、譲渡所得にかかる所得税額に2.1%が加算されます。

ただし、マイホームの売却については、所有期間が10年超の場合は軽減税率が適用され、譲渡所得のうち6,000万円以下の部分は譲渡所得の14%、6,000万円を超える部分は20%となる特例が用意されています。一般の住宅の売主様の場合、こちらを覚えておかれるとよろしいでしょう。

※くわしくはこちらの記事もご覧ください。

6.契約・引渡し手続きのポイントと必要書類

内覧後、買い手から「ぜひ買いたい!」と意思表示(購入申込み)があれば、いよいよ契約に向けて動き出すことになります。

まずは、購入申込書の内容を確認し、価格・条件の交渉に入ります。交渉が折り合えば、購入申込みを承諾し、契約日を調整します。

購入申込書のチェックポイント

  • 希望購入価格
  • 手付金額
  • 住宅ローンを利用するか・借入予定額はいくらか・事前審査に通ったか
  • 希望契約時期
  • 希望引き渡し時期

このとき注意しなければならないのは、購入申込みには法的拘束力はなく、ペナルティなしでキャンセルできるということ。

売主はもちろん、買主としても相手がいつ「やっぱり止めた!」と言いだすか不安なものですから、契約日はなるべく間を置かずに設定しましょう。

契約当日の流れと準備すべきもの

契約の当日は、物件の重要事項説明・売買契約の締結・手付金の授受といった手続きを行います。

契約を結ぶと原則としてキャンセルは出来なくなり、もしキャンセルしたい場合は手付金がキャンセル料となります。売主の都合でキャンセルする場合は、手付金の倍額を支払うことになります。

契約にあたって売主が準備すべきものは次の3つです。

契約日の持ち物

  • 印鑑(認印でOK)
  • 身分証明書(運転免許証またはパスポート)
  • マンションの権利証(登記済証または登記識別情報)

この他、買主と取り交わす書面(重要事項説明書・物件状況確認書・付帯設備一覧表・売買契約書)は不動産業者が用意します。

重要事項説明書物件状況確認書付帯設備一覧表は、必ず事前に内容を確認しましょう。抜け・漏れがあるとトラブルの原因になります。

決済・引き渡しの流れと準備すべきもの

契約が無事成立したら、決済引渡し日を決めます。(決済と引渡しは通常、同時に行います)
買主さまの住宅ローン審査に2週間~1ヶ月ほどかかりますので、融資の決定・実行に合わせて、決済日を決めることになります。

買い替えをお考えの方は、契約を結んでから引渡しまでの間に新しい住まいを見つけることになるので、決済・引渡しの日取りは余裕をもって設定しましょう。

決済日(引渡し日)が決まったら、マンションの管理組合に連絡を。組合を脱退する手続きや、退居に際して返却するものを確認します。
住宅ローンが残っている方は、金融機関に連絡して一括繰上返済の手配をします。

決済・引渡しにあたって、売主が用意すべきものは次の8つです。

決済・引き渡し日の持ち物

  • 実印
  • 印鑑証明書
  • 身分証明書(運転免許証またはパスポート)
  • マンションの権利証(登記済証または登記識別情報)
  • 住民票 ※すでに新居に引っ越し済みの場合
  • 通帳(購入時に住宅ローンを借りた銀行の口座。売却代金をここに振り込む)
  • マンションに関する書類(管理規約・パンフレット・設備の取扱説明書等)

決済・引渡しの当日は、代金の受取りや売却に伴う費用の支払い、ローンの残債の繰上げ返済、管理費・修繕積立金・固定資産税の精算、といった決済手続きと、登記書類の確認・マンションの管理規約や鍵の引渡しを行います。

固定資産税は1月1日時点の所有者が1年分をまとめて納税するため、引渡し以降の分を日割りで精算します。日割りの起算日は、関東は1月1日・関西は4月1日が一般的です。

7.引渡し後のトラブルに備えるインスペクションと瑕疵保険

中古マンションの取引は、内覧や重要事項説明によって、売主と買主の双方が現況をよく理解し、納得したうえで売買契約を結びます。

とはいえ、ときに売主さま自身も気づいていない欠陥が隠れている場合も……。とくに雨漏りは見た目ではわからないことが多く、引渡し後に発覚するケースが少なくないのです。
そのようなトラブルに備えて、民法では「売主の契約不適合責任」について定めています。

「売主の契約不適合責任」とは、もし契約を結んだあとに物件に欠陥や不具合が見つかった場合、修理や損害賠償、代金の減額、契約の解除を買主から求められたら、売主はそれに応じる責任がある、ということです。
物件の引渡し後、売主がいつまで責任を負うかは、あらかじめ契約で決めておきます。
中古マンションの個人取引においては、契約不適合責任は免除、あるいは2~3ヶ月間とする場合が多いです。

しかし買主さまの中には、万一あとで雨漏り等が見つかったら……と考えると、購入に踏み切れない、という方も少なくありません。
そこで近年、安心R住宅やインスペクション、既存住宅瑕疵担保責任保険といった安心を担保する仕組みの整備がすすんでおり、中古市場の活性化を政府も後押ししています。

新制度「安心R住宅」で選ばれやすい物件に

販売情報や、ちょっと内覧で見ただけでは、どれが良い物件なのか見分けがつかない、と悩んでいる買い手は非常に多いです。

そこでインスペクションを受け、一定の品質が認められた物件には、良質な中古物件であることを証明するロゴマークを販売情報に付ける——という新制度「安心R住宅」が、2018年4月からスタートしました。

 

インスペクションとは

建物の基礎や外壁等のひび割れ・雨漏りといった不具合がないか、専門の講習(建物状況調査技術者講習)を受けた建築士が調査すること。
買主側としては契約前に物件の状態を知り、購入するかどうかの判断や、購入後のリフォーム箇所の把握ができるといったメリットがあります。
売主側としても、買主に安心材料を提供できる=売りやすくなる、また成約後のトラブルを避けるというメリットもあります。

安心R住宅のロゴマーク

安心R住宅のロゴマーク

既存住宅売買瑕疵保険とは

引き渡し後、1年ないし5年(選択できます)以内に見つかった雨漏りや構造上の不具合の修繕費用を保証する保険で、インスペクションの結果、耐震性や雨漏りの有無など、一定の基準をクリアした物件でなくては加入できません。

安心R住宅は、国に認められた事業者団体に所属している不動産会社が、販売・仲介している物件でなければ名乗ることができません。つまり制度に対応している不動産会社と、そうでない会社があるのです。

国に認められた事業者団体の一覧は国交省HPで見ることができます。私たちひかリノベもリノベーション協議会に所属しております。

売却前にインスペクションを受け、その結果を買主に開示したり、瑕疵保険に加入することで、「買主にとっては安心が担保される」「売主にとっては引渡し後のトラブルに備えることができる」と、双方にメリットがあります。
さらにインスペクションの結果、「安心R住宅」の要件を満たしていれば、良質な中古住宅として買主にアピールすることもできます。

ひかリノベでは、ご希望に応じてインスペクションや瑕疵保険の加入、安心R住宅にも対応しております。これからマンションの売却をお考えの方は、ぜひお気軽にご相談くださいませ。


【記事監修】三好 海斗(ひかリノベ両国コーディネーター )

宅地建物取引士、賃貸経営管理士、既存住宅アドバイザーの有資格者。新築・中古・マンション・戸建てと幅広い不動産の仲介を扱ってきた経験をもとに、資産価値の落ちにくい住まい選びを提案している。「中古リノベーションで住居コストを下げることにより、家族旅行や趣味、老後に備える貯蓄などを生み出せる可能性が広がります。住宅ローンを払うために働く生活から、人生をより豊かにするお手伝いをさせていただきます」。


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