上手に売りたい!揉めたくない!マンション売却の注意点

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商談

マンションを上手に売却するには、どんなことに注意すればいいの?

マンションの売却は多くの方にとってそう何度も経験するものではありません。
そのため勝手がわからず、誰に聞けばいいのか? 何に気を付ければいいのか? 悩んでしまうこともしばしば。

「なるべく早く・高く売りたい!」
「準備はいつまでに何が必要なの?」
「売ったあとでトラブルにならないか不安……」

そんなお悩みを抱いている皆さまのために! マンション売却で注意すべきポイントを網羅しました!

これから売却をお考えの方、今まさに売り出し中の方、必読です!

1.まずは≪マンション売却≫のイロハをおさらい 

マンションの売却はどのように進むのか? まずは基本の流れや、かかる費用をおさらいしましょう。

1-1.マンション売却の流れ


4



 

1

2

  査定 
    ▼ 
    媒介契約
   
    価格決めて売り出し
     
 



3



  内見受け入れ
   
    価格・条件交渉
    購入申し込み承諾
     
  2



1

  売買契約
   
    決済・引き渡し

マンション売却は上の図のように進みます。

もとのマンションを売却して新しい住まいに移る場合(住み替え)≪売り≫と≪買い≫を平行しておこないます。
もっともスムーズなのは、もとのマンションの売却が決まってから引き渡しまでの間に新しい住まいを購入する方法です。
とくにもとのマンションの住宅ローンが残っている場合、まずそれを精算しないことには新しい住まいのローンが組めません(二重ローン

◆住宅ローンが残っている場合、どう処理する?

住宅ローンの残額は決済時に売却代金で一括繰上返済します。
売却代金で足りない場合、自己資金を足します。
自己資金も足りない場合、≪任意売却≫のかたちをとります。

任意売却≫では、ローンの残債(売却代金でまかなえなかった分)はいったん保証会社が肩代わりします。
売主はマンションの売却後、保証会社に肩代わりしてもらった分を少しずつ返していくことになります。

こうしたマンション売却の流れについては、別記事「絶対売りたい!上手に売れるマンション売却の流れとコツ!」によりくわしくまとめてありますので、よろしければそちらも併せてご覧ください。

1-2.マンション売却にかかる費用・税金

マンションを売却する際は次の費用がかかります。

  • 不動産業者の仲介手数料(売却価格×3% + 6万円)
  • 登記費用(1~3万円)
  • 印紙税(売却価格による:国税庁)

住宅ローンの残りがある場合、さらに次の費用がかかります。

  • 一括繰上返済手数料(金融機関による)

また売却によって利益を得た場合、その利益分に税金が課されます。

  • 譲渡所得税(所有期間5年以下の場合およそ40%・5年超の場合20%)

※ただし、譲渡所得税は≪3,000万円の特別控除≫や≪買い替え特例≫等の控除・特例があります。くわしくは別記事「自分のマンション売却するだけでこんなに税金取られるの!?」をご覧ください。

他にはリフォームやクリーニングをおこなう場合、その費用がかかります。
そして住み替えの場合、新しい住まいの購入資金や引っ越し費用についても考える必要がありますね。

これら売却にかかる費用については、別記事「最低限必要なマンション売却費用とは?5W1Hを完全解説!」によりくわしくまとめてありますので、よろしければそちらも併せてご覧ください。

2.早く・高く売るための注意点

マンション売却の基本の流れを掴んだところで、ここからはマンションを早く・高く売るためのポイントを見ていきます。

ローン1

2-1.業者選びのポイント

マンションをより早く・高く売るには、不動産業者選びがもっとも重要です。
まず2~3社に査定を依頼し、その対応を見て「信頼できる」と感じた業者に媒介を依頼しましょう。その際、あらかじめレインズ土地情報総合システム等で周辺相場を調べておくと、出された査定が妥当か判断しやすくなります。

不動産業者選びのコツは、売りたい物件にマッチした業者を探すこと。
査定の際、次の3点を確認しましょう。

  • 近隣でマンションを探している顧客はいるか
  • 最近、同エリア内で成約した実績があるか
  • 現在この地域で売り出している物件について、Webやチラシ広告の反響はあるか

媒介契約は一般媒介・専任媒介・専属専任媒介と3つのかたちがあります。
売りたい物件の条件に合わせて契約を結びましょう。

一般媒介

何社かで平行して売り出す。人気エリアにある・割安である等、買い手にとってとくに魅力的な物件向き。

専任媒介

一社のみで売り出す。その分大きく売り出してもらえるので、相場どおりの物件は専任媒介の方が売れやすい。

専属専任媒介

一社のみで売り出す。売主が自分で買い手を見つけた場合でも不動産業者を通さないと売却できない。

それぞれの媒介契約の内容については、別記事「一般・専任・専属専任。媒介契約の選び方で売却期間が縮む!」によりくわしくまとめましたので、よろしければそちらも併せてご覧ください。

2-2.価格設定のコツ

 マンションをスムーズに売却するためには、周辺相場をよく調べ、マンションの価値に見合った価格をつける必要があります。
売り出し価格は売主の希望と査定にもとづいて決定しますが、のちの値下げや値引き交渉を想定して「相場よりちょっと高め」にする方が多いようです。

「価格にはこだわらないのでできるだけ早く売りたい」という場合、相場より安く売り出せば、その分買い手に強くアピールできますね。

また、値下げは小出しにおこなうより、区切りをつけて一気におこなう方が効果的です。
「2ヶ月経っても売れなければ100万円値下げする」というように、あらかじめ決めておきましょう。
値引き交渉も同様に「○○円まで応じる」と決めておくと、あとでまごつきません。

2-3.内覧の心得

買い手が実際に物件を見て気に入れば、すぐ「買いたい」ということも珍しくありません。
内覧では次の4点に注意して、買い手にいい印象をもってもらいましょう。

  • 事前に掃除・整理整頓をする
  • 電気はすべてつける
  • 窓を開けて換気する
  • 収納は中も見せる

 全体に明るく、開放的なイメージを心がけます。

また、接客は基本的に担当営業に任せた方が買い手としても気楽です。
ただし、買い手から直接売却理由やマンションの住環境、住人同士のつきあい等聞かれる場合もありますから、念のため答えを用意しておくと安心です。

◆リフォーム・クリーニングは必要か?

内覧の際、きれいな部屋の方がやはり印象はいいものです。
とはいえ、リフォームやクリーニングをおこなえばその分高く売れるというわけではありません。

中古マンションを買いたいという層には、もとの部屋を解体して間取や内装を一新する≪リノベーション≫をしたい……という方も少なくないのです。
この場合、リフォーム・クリーニングをした分割高になっている物件はかえって敬遠されかねません。
したがってリフォーム・クリーニング費用は持ち出しを前提に、費用対効果を考えて決めましょう。

2-4.≪業者買取≫を利用する場合

≪業者買取≫とは、物件を買い取ってリフォームを施し、転売をおこなっている業者に買い取ってもらうこと。買い取り価格は相場の7~8割程度が一般的です。

なかなか買い手がつかない場合、不動産業者から≪業者買取≫をすすめられることがあります。
また、「価格にこだわらないのですぐに売りたい」という場合、直接≪買い取り業者≫に買い取りを依頼することも可能です。

不動産業者によっては、「半年経って売れなかったら、当社が○○円で買い取ります」という保証(買取保証)がある場合もあります。
やはり価格は相場よりグッと安くなりますが、とくに住み替えや転勤等タイムリミットがある場合、こうした保証があると安心ですね。

◆売却か? 賃貸か!?

マンションを処分しなければならなくなったとき、売却するか賃貸に出すかで多くの人が悩みます。

売却のメリットは代金としてまとまった現金を得ること。
デメリットは「買い手がつかない」「思うような値がつかずに損失が出る」等のリスクが挙げられます。

賃貸のメリットは家賃収入を得ること。
デメリットは家賃滞納など入居者トラブルのリスク、空室リスクの他、管理費・修繕費や固定資産税といったランニングコストがかかること。
また、いったんマンションを貸し出すと「やっぱり止めたい」と思っても、自分の都合で借り手を追い出すわけにはいきません。
賃貸を検討する際は、この点をよく考える必要があります。

3.手続き・準備についての注意点

ここからは買い手が決まったあと、契約~決済・引き渡しの手続きやその準備のポイントを見ていきます。

3-1.契約の流れ

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内覧後、買い手から「ぜひ買いたい」と意思表示があったら(購入申込み)まず購入申込書の次の内容を確認しましょう。

  • 希望購入価格
  • 手付金額
  • 住宅ローンを利用するか・借入予定額はいくらか・事前審査に通ったか
  • 希望契約時期
  • 希望引き渡し時期

価格・条件の交渉が折り合えば購入申込みを承諾し、契約日を決めます。

このとき注意しなければならないのは、購入申込みには法的拘束力はなく、ペナルティなしでキャンセルできるということ。
売主はもちろん、買主としても相手がいつ「やっぱり止めた!」といいだすか不安なものですから、なるべく早く正式な契約を結びましょう。

契約日は、次の手続きをおこないます。

  • 物件の重要事項説明
  • 売買契約の締結
  • 手付金の受け取り

契約後のキャンセルは、手付金がキャンセル料となります。
したがって売主の都合でキャンセルする場合、手付金の倍額を支払うことになります。

3-2. 契約の準備

契約にあたって売主が準備すべきものは次の5つです。

 実印
印鑑証明書
身分証明書(運転免許証またはパスポート)
マンションの権利証(登記済証または登記識別情報)
住民票 ※すでに新居に引っ越し済みの場合

もしマンションの権利証を紛失してしまった場合、司法書士による本人確認をおこなう必要があります。
「売主は権利証をもっていませんが、間違いなくこのマンションの持ち主です」と証明してもらうのです。
なお、本人確認は必ず売買にかかる登記をおこなう司法書士に依頼します。
手数料として、およそ5~10万円かかります。

この他、買主と取り交わす書面は不動産業者が用意します。一般的なものは次の5つです。

 重要事項説明書
物件状況確認書
付帯設備一覧表
売買契約書

重要事項説明書・物件状況確認書・付帯設備一覧表は、必ず事前に内容を確認しましょう。
抜け・漏れがあるとトラブルの原因になります。

3-3.決済・引き渡しの流れ

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契約が無事成立したら、決済・引き渡し日を決めます。
(決済と引き渡しは通常、同時におこないます)

とくに住み替えの場合、契約を結んでから引き渡しまでの間に新しい住まいを見つけることになるので、引き渡し日は余裕をもって設定しましょう。
あとから「引き渡しを遅らせてくれ」ということになると、買主からその間の補償を請求される場合があります。

また、買主が住宅ローンを利用する場合、審査の進み具合に応じて2週間~1ヶ月ほどかかります。

引き渡し日が決まったら、マンションの管理組合に連絡しましょう。
組合を脱退する手続きや、退居に際して返却するものを確認します。

さらに、住宅ローンが残っている場合、金融機関に連絡して一括繰上返済の手配をします。

決済・引き渡し日は、次の手続きをおこないます。

  • 登記書類の確認
  • 売却代金の受け取り
  • 住宅ローンの残額一括繰上返済
  • 売却費用の支払い(仲介手数料・登記費用・印紙税・ローン一括繰上返済手数料等)
  • 管理費・修繕積立金・固定資産税の精算
  • マンションに関する書類の引き渡し(管理規約・パンフレット・設備の取扱説明書等)
  • カギの引き渡し

固定資産税は1月1日時点の所有者が1年分をまとめて納税するため、引き渡し以降の分を日割りで精算します。
日割りの起算日は、関東は1月1日・関西は4月1日が一般的です。

3-4.決済・引き渡しの準備

決済・引き渡しにあたって売主が用意すべきものは次の8つです。

 実印
印鑑証明書
身分証明書(運転免許証またはパスポート)
マンションの権利証(登記済証または登記識別情報)
住民票 ※すでに新居に引っ越し済みの場合
通帳(購入時に住宅ローンを借りた銀行の口座。売却代金をここに振り込む)
マンションに関する書類(管理規約・パンフレット・設備の取扱説明書等)
カギ

ローンの残りや売却費用を売却代金からまかなえない場合、そのお金も用意しておく必要があります。支払いは現金または振り込みでおこないます。

万が一カギを紛失してしまった場合(紛失したのがスペアキーだとしても)必ずカギを交換して引き渡しましょう。
マンションのカギは、そこに住む人の身体、生命、財産を守る非常に重要なものです。

また、宅配BOXや駐車場のカギも忘れずに引き渡しましょう。
マンションによっては、共用設備のカギは管理組合に返却する場合もあります。事前に管理組合に確認しておきましょう。

4.トラブルを防ぐための注意点

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ここからは、不動産業者や買主とのトラブルを避けるために気を付けるべきポイントを見ていきます。

4-1.不動産業者とのトラブルを防ぐために

まずは売却のプロセスで起こりやすい不動産業者とのトラブルについて見ていきます。

ケース1◆ちゃんと販売してくれない……

マンションを早く・高く売るためには不動産業者の協力が不可欠です。

不動産売買では通常、売主と買主にそれぞれ不動産業者がつき、取引を仲介します(片手仲介)

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ただし、同一の不動産業者が≪売り≫と≪買い≫の両方を仲介してもかまいません(両手仲介)
この場合、業者は売主と買主の両方から仲介手数料を得ることができます。

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そのため中には両手仲介を狙って、他社からの問合せに消極的な業者もいるのです(囲い込み)

 したがって販売は業者任せにせず、広告の反響はどうか、問合せはどれだけあったか、きちんと確認することが大切です。

ケース2◆安値で業者買取を勧められた……

「囲い込み」の一例として、不動産業者がつき合いのある買取業者を紹介するケースも。

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買取業者はマンションをリフォームした上で、再びその不動産業者を通して転売します。

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不動産業者は売主・買取業者・買主から仲介手数料を得ることになります。

中には最初からこうすることを狙って、熱心に販売をおこなわない不動産業者もいます。
ケース2でも述べましたが、やはり販売は業者任せにせず、つねに状況をチェックすることが大切です。

ケース3◆媒介契約を解除したら費用を請求された……

「不動産業者が販売に熱心でない」とか、「やはり売却をとりやめたい」とかいった理由でも、売主は媒介期間の途中で契約を解除できます。

仲介手数料は成功報酬ですから、物件が売れない場合支払う必要はありません。
ただし、広告費用等の実費は業者の責めに帰すことができない事由によって解約した場合、売主が負担することになります。

なお、媒介契約は3ヶ月更新です。
契約が切れるまで待って更新しなければ、当然、費用の請求はありません。

ケース4◆仲介手数料以外の費用を請求された……

通常の仲介業務にかかった費用(広告費や交通費等)は仲介手数料に含まれています。

売主の希望で特別におこなった広告費用等の実費は別ですが、あくまで「通常はおこなわない業務を、売主が特別に依頼した」場合に限られます。
不動産業者から提案された広告宣伝等は、売主が負担することはありません。

もし依頼した覚えのない費用を請求された場合、地域の宅建協会が相談を受け付けています。

宅建

宅建協会の不動産無料相談所

4-2.買主とのトラブルを防ぐために

つづいて、買主との間で起こりやすいトラブルについて見ていきます。

ケース1◆引き渡し後、買主から「雨漏りがある」といわれ、修理費用を請求された!

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物件の売買にあたっては、契約前に重要事項説明をおこない、売主は建物や設備の状況を買主に報告します。
しかし、この時点で売主が気付いていない欠陥が隠れていないとも限りません。
とくに雨漏りや給水設備のトラブルは見た目ではわからないことが多く、引き渡し後に買主が発見する場合も珍しくないのです。

このような場合、契約内容によって期間を定めて売主が修繕の義務を負います(瑕疵担保責任)
売主が瑕疵担保責任を負う期間は引き渡しから2~3ヶ月が一般的ですが、≪リノベーション≫で設備を一新する場合等「瑕疵担保責任を負わない」とすることも可能です。
のちのトラブル防止のため、契約時に買主とよく確認しておきましょう。

ケース2◆引き渡し後、買主から「ついていたはずのエアコンがない!」といわれた!

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エアコンや照明等を残していくかどうかについては付帯設備一覧表をつくり、契約前の重要事項説明で買主と確認します。
付帯設備として確認したものが取り外されていた場合、買主は返還するよう売主に請求できます。
付帯設備でないものは、売主が引き渡しまでに処分しなければなりません。

とくに住み替えの場合、契約時に新しい住まいが決まっていないために持っていくもの・残していくものが決められない……ということもあるでしょう。
そのような場合でも、引き渡しまでに何を持っていき、何を残していくか、買主との間で決めておく必要があります。
その際、決めたことは必ず書面で残しておくようにしましょう。

ケース3◆契約後、地震があって引き渡しができなくなってしまった!

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マンションの売買は通常、契約から引き渡しまでに2週間~1ヶ月程度のタイムラグが生じます。
そのため、予期せぬ地震や災害にあい、契約時の状態で引き渡しができなくなるケースも考えられます。

契約が成立している以上、買主は代金を支払う義務があります。
その代わり、売主は物件を契約時の状態に修復して引き渡す義務を負います(危険負担)
修復ができない場合、買主は契約を解除できます。

5.こんな場合どうする?イレギュラーケースの注意点

ここでは、通常の売却と状況が異なる場合について、とくに疑問が寄せられやすいケースを取り上げ、注意すべきポイントを見ていきます。

5-1.遠方の物件を売却する場合

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売却したいマンションがいま住んでいるところから遠い場合でも、基本的に契約と決済・引き渡しは売主本人が立ち会う必要があります。
どうしても難しい場合は郵送や代理も可能ですが、のちのトラブル防止のため、重要事項説明等、本人立ち合いのもとおこなうことをおすすめします。

さらに、なるべくなら売り出し前にも一度現地にいき、マンションの現況を確認しておくのが望ましいのです。

  • 設備の故障や劣化はないか?
  • マンションの管理状態に変化がないか?

 また、内見時に立ち会いできない場合、家具や荷物が残っていると内見を受け入れられない場合があります。あらかじめ片づけておきましょう。

遠方に住んでいると売却を媒介している不動産業者と会う機会が少ないので、とくに信頼できる業者を選ぶ必要があります。
販売状況の報告はこまめにおこなうよう、担当営業に念押ししておきましょう。

5-2.親族に売る場合

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親族に売却する場合、注意しなければならないのは次の3つです。

  • 住宅ローンが組みづらいこと
  • 売却価格が相場より高くても安くても≪贈与≫とみられ、贈与税がかかること
  • 譲渡所得税につき、3,000万円の特別控除が適用されないこと 

すでに買主が決まっている親族間売買では不動産業者の仲介は必要ないと考える方も多いようですが、のちのトラブル防止のためにはやはりプロのサポートがあった方が安心です。
(親族間売買では買主を探す手間がない分、仲介手数料を安く設定している不動産業者もあります)

とくに住宅ローンを利用する場合、金融機関に売買契約書・重要事項説明書を提出する必要があります。
重要事項説明書はプロ(宅地建物取引主任者)でなければ作成できません。

5-3.相続した物件の売却

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相続したマンションを売却する場合、まずマンションを自分の名義に変更する必要があります(相続登記)
相続登記は「いつまでに手続きしなければいけない」と決まっていないため、後回しになったまま、ずっともとの所有者の名義のままであることが少なくないのです。

相続登記後は通常の売却の流れと同様ですが、譲渡所得税について「相続税の特例」を受けることができます(国税庁)

なお、兄弟など相続人が複数いる場合、同意なしに自分の名義にすることはできません。
そんな場合、いったんそのマンションを任意の相続人の名義として不動産を売却し、売却代金を相続人同士で分け合うことができます(換価分割)

 

以上のように、マンション売却の注意点を挙げてきましたが、いかがでしたでしょうか。

マンション売却は多くの方にとってそう何度も経験するものではありません。
しかし大きな「売りもの」だけに、あとで「もっと高く売れたはずなのに……」と後悔したり、トラブルに巻き込まれたりするのは避けたいもの。
後悔のないマンション売却をお望みの皆さまに、ひかリノベの売却仲介サービスをご紹介します!

売却

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ひかリノベは「中古を買ってリノベーション」をワンストップで提供するリノベーション会社です。
ひかリノベではいま、「リノベーションで理想の住まいを実現したい!」というお客様にご提供する中古マンションを募集しています。

ひかリノベには物件検索サイトを通じて中古マンションをお探しのお客様が数多くいらっしゃいます。
リノベーション前提だから、もちろんリフォームやクリーニングは不要。
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皆さまのご連絡をお待ちしております♪

執筆は、ひかリノベのコーディネーター、服部でした。

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服部 正仁

リノベーション専門会社「ひかリノベ」コーディネーター

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