マンション売却の注意点~早く・高く・スムーズに売るために

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マンションの売却は多くの方にとってそう何度も経験するものではありません。
そのため勝手がわからず、準備や進め方に悩んでしまう方も少なくないようです。

  • なるべく早く、高く売りたい!
  • 準備はいつ・どの書類が必要なの?
  • 引き渡し後に買主さんから欠陥住宅といわれたらどうする?

そんなお悩みを抱いている皆さまに。マンション売却で注意すべきポイントをまとめました!

2017/4/18初出→2018/12/22更新

1.まずはマンション売却の流れをおさらい 

マンションの売却はどのように進むのか? まずは基本の流れをおさらいしましょう。

査定・仲介会社の選定 1~2週間
媒介契約
売出開始 (平均)
3~6ヶ月
問い合わせ・内覧対応
購入申込・価格交渉
売買契約 1ヶ月前後
決済・引き渡し

もとの家を売却して新しい住まいに移る場合(住み替え)売りと買いを平行しておこないます。
もっともスムーズなのは、もとの家の売出を掛けながら新居候補の物件を探しておき、もとの家の売却が決まったタイミングで新居を購入する方法です。

査定・仲介会社の選定 新居候補を探す
媒介契約
売出開始
問い合わせ・内覧対応
購入申込・価格交渉
売買契約 売買契約
決済・引き渡し 決済・引き渡し

もとの家の住宅ローンが残っている場合、まずそれを精算しないことには、新しい住まいのローンを組むのは現実的には困難です(二重ローン)
とはいえ、残債はもとの家の売却代金で返済が可能です。
もし売却代金で足りないときは、自己資金で補います。

マンションの売却には購入時と同様、手数料等の諸費用がかかります。

マンションの売却費用・税金

  • 不動産業者の仲介手数料(売却価格×3% + 6万円)
  • 登記費用(登録免許税2,000円+手数料1~3万円)
  • 印紙税
  • 一括繰上返済手数料(金融機関によって異なる)※住宅ローンの残りがある場合
  • 譲渡所得税 ※売却益が出た場合
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譲渡所得税については、一定の条件を満たせば税率が軽減されたり、納税が免除されたりといった制度が用意されており、やや複雑なので、別途解説記事をまとめています。
マイホーム売却の場合は3,000万円の特別控除が適用され、納税が免除される方が多いのですが、一定の要件がありますので、確認したい方はこちらの記事を併せてご覧くださいませ。

2.早く・高く売るために

マンションをより早く・高く売るには、仲介会社選びから。
査定は2~3社から取って比較検討するのが一般的ですが、このとき高い査定を出してくれたからといって飛びつくと、販売力が不充分だったり、囲い込みにあったりして、なかなか買い手が見つからない、という場合も……。
査定価格は高すぎても、低すぎても問題です。あらかじめ周辺相場を調べておき、的外れな業者は選択肢から外すようにしましょう。

実は媒介契約を結ぶ会社は一社に絞らなければならないというわけではなく、一般媒介といって複数の会社から同時に売り出すことも可能です。
ただし、一般媒介は一見手広く売り出せるように思えますが、レインズ(地域の不動産会社間で情報を共有するためのネットワークシステム)への物件情報の登録や、販売状況の報告が義務化されていないことから、かえって物件が囲い込みに合うリスクも……。

囲い込みとは、自社で購入を仲介している顧客に優先して物件を紹介するために、他社経由の内覧申込や問合せに応じないことをいいます。
信頼できる会社に専任媒介で任せる方が、レインズを通して地域中の不動産会社から買い手を紹介してもらえるので、却ってチャンスが広がりやすいのです。

マンションをスムーズに売却するためには、マンションの価値に見合った価格をつける必要があります。
このとき参考になるのが査定価格です。
売出価格は売主さまの希望も反映して決まりますが、実際の取引では購入申込に伴って値引き交渉が入るケースが多いので、その分を見込んで「相場価格+数万~数十万円」に設定する方が多いです。
一方で「価格にはこだわらないのでできるだけ早く売りたい」という方は、相場より安く売り出せば買い手に強くアピールできますね。

また売り出し後しばらくして値下げを検討される場合は、小出しにおこなうのではなく、区切りをつけて一気におこなう方が効果的です。
「3ヶ月経っても売れなければ100万円値下げする!」というように、あらかじめ決めておくと迷いが生まれません。
値下げのタイミングはケースバイケースですが、媒介契約が3ヶ月更新制が一般的であることから、最初の更新までに売れなければ値下げする、という場合が多いようです。

さて、いざ販売情報を見て内覧申込が入ったら、買い手さんをお迎えするために、まずは室内の清掃を。荷物が多く、雑然とした部屋は実際より狭く見えてしまいます。
当日は事前に換気を行い、電気を点けて、明るく清潔な印象をアピールしましょう。

綺麗な部屋はもちろん印象がいいものですが、古くなった内装や設備機器を新しいものに取り替えるといったリフォームまでは、私共ひかリノベとしてはおすすめしておりません。
中古マンションの購買層には、もとの部屋を解体して間取や内装を一新するリノベーションを前提に物件を探している方も少なくないのです。
この場合、リフォーム・クリーニングをした分割高になっている物件はかえって敬遠されかねません。

私たちひかリノベでは、入居前のリノベーションを前提として中古マンションを探している方を対象に物件をご紹介しております。
まずはそのままの状態をお見せくださいませ。

新制度「安心R住宅」で選ばれやすい物件に!

販売情報や、ちょっと内覧で見ただけではどれが良い物件なのか見分けがつかない、と悩んでいる買い手さんは非常に多いです。
そこでインスペクションを受け、一定の品質が認められた物件には、良質な中古物件であることを証明するロゴマークを販売情報に付ける――という新制度「安心R住宅」が、2018年4月からスタートしました。

つまり買い手さんにとっては安心して購入できる物件が一目で分かるようになり、売主さまにとっては安心R住宅と認められることで、選ばれやすい物件になる……といえます。

安心R住宅のロゴマーク

安心R住宅のロゴマーク

安心R住宅住宅の定義

  • インスペクションを受けている。
  • 既存住宅売買瑕疵保険に加入できる(構造上の不具合や雨漏りがない。新耐震基準相当の耐震性がある)
  • 一定の基準を満たすリフォームを実施済、またはリフォーム提案を行う。
  • 過去のリフォーム履歴や点検記録を販売広告で公開する。

インスペクションとは、建物の基礎や外壁等のひび割れ・雨漏りといった不具合がないか、専門の講習(建物状況調査技術者講習)を受けた建築士が調査すること。
既存住宅売買瑕疵保険とは、引き渡し後1年ないし5年(選択できます)以内に見つかった雨漏りや構造上の不具合の修繕費用を保証する保険で、インスペクションの結果、耐震性や雨漏りの有無など、一定の基準をクリアした物件でなくては加入できません。

安心R住宅は、国に認められた事業者団体に所属している不動産会社が販売・仲介している物件でなければ名乗ることができません。つまり制度に対応している不動産会社と、そうでない会社があるのです。
国に認められた事業者団体の一覧は国交省HPで見ることができます。
ちなみに、ひかリノベはリノベーション協議会に所属しています! 

3.契約・引き渡し手続きのポイントと必要書類

内覧後、買い手から「ぜひ買いたい」と意思表示があったら(購入申込み)いよいよ契約に向けて動き出します。
まずは購入申込書の内容を確認し、価格・条件の交渉に入ります。
交渉が折り合えば購入申込みを承諾し、契約日を調整します。

購入申込書のチェックポイント

  • 希望購入価格
  • 手付金額
  • 住宅ローンを利用するか・借入予定額はいくらか・事前審査に通ったか
  • 希望契約時期
  • 希望引き渡し時期

このとき注意しなければならないのは、購入申込みには法的拘束力はなく、ペナルティなしでキャンセルできるということ。
売主さまはもちろん、買主さまとしても相手がいつ「やっぱり止めた!」といいだすか不安なものですから、契約日はなるべく間を置かずに設定しましょう。

契約当日の流れと準備すべきもの

契約の当日は、物件の重要事項説明・売買契約の締結・手付金の授受といった手続きを行います。

契約を結ぶと原則としてキャンセルは出来なくなり、もしキャンセルしたい場合は手付金がキャンセル料となります。
売主の都合でキャンセルする場合は、手付金の倍額を支払うことになります。

契約にあたって売主が準備すべきものは次の5つです。

契約日の持ち物

  • 印鑑(認印でOK)
  • 身分証明書(運転免許証またはパスポート)
  • マンションの権利証(登記済証または登記識別情報)

この他、買主と取り交わす書面(重要事項説明書・物件状況確認書・付帯設備一覧表・売買契約書は不動産業者が用意します。
重要事項説明書・物件状況確認書・付帯設備一覧表は、必ず事前に内容を確認しましょう。抜け・漏れがあるとトラブルの原因になります。

決済・引き渡しの流れと準備すべきもの

契約が無事成立したら、決済・引き渡し日を決めます(決済と引き渡しは通常、同時におこないます)
買主さまの住宅ローン審査に2週間~1ヶ月ほどかかりますので、融資の決定・実行に合わせ、決済日も決めることになります。
買い替えをお考えの方は、契約を結んでから引き渡しまでの間に新しい住まいを見つけることになるので、引き渡し日は余裕をもって設定しましょう。

引き渡し日が決まったら、マンションの管理組合に連絡を。組合を脱退する手続きや、退居に際して返却するものを確認します。
住宅ローンが残っている方は、金融機関に連絡して一括繰上返済の手配をします。

決済・引き渡し日は、代金の受け取りや売却に伴う費用の支払い、ローンの残債の繰り上げ返済、管理費・修繕積立金・固定資産税の精算といった決済手続きと、登記書類の確認、マンションの管理規約や鍵の引き渡しを行います。

固定資産税は1月1日時点の所有者が1年分をまとめて納税するため、引き渡し以降の分を日割りで精算します。
日割りの起算日は、関東は1月1日・関西は4月1日が一般的です。

決済・引き渡しにあたって売主が用意すべきものは次の8つです。

決済・引き渡し日の持ち物

  • 実印
  • 印鑑証明書
  • 身分証明書(運転免許証またはパスポート)
  • マンションの権利証(登記済証または登記識別情報)
  • 住民票 ※すでに新居に引っ越し済みの場合
  • 通帳(購入時に住宅ローンを借りた銀行の口座。売却代金をここに振り込む)
  • マンションに関する書類(管理規約・パンフレット・設備の取扱説明書等)

4.引き渡し後のトラブルに備えて~インスペクションと瑕疵保険

中古マンションの取引は、内覧や重要事項説明によって、売主さまも買主さまも現況をよく理解し、納得したうえで売買契約を結びます。
とはいえ、ときに売主さま自身も気づいていない欠陥が隠れている場合も……。
とくに雨漏りは見た目ではわからないことが多く、引き渡し後に発覚するケースが少なくないのです。

そのようなトラブルに備えて、宅建法では売主の瑕疵担保責任について定めています。
中古マンションの個人取引においては、引き渡し後いつまで売主が責任を負うか、契約で決めます。
一般的には、瑕疵担保責任は免除、あるいは2~3ヶ月間とする場合が多いです。

しかし買主さまの中には、万一あとで雨漏り等が見つかったら……と考えると、購入に踏み切れない、という方も少なくありません。
そこで近年、前述の安心R住宅インスペクション既存住宅瑕疵担保責任保険といった安心を担保する仕組みの整備がすすんでおり、中古市場の活性化を政府も後押ししています。

売却前にインスペクションを受け、その結果を買主さまに開示したり、瑕疵保険に加入することで、買主さまにとっては安心が担保され、売主さまにとっては引き渡し後のトラブルに備えることができるのです。
さらにインスペクションの結果、安心Rの住宅の要件を満たしていれば、良質な中古住宅として買主さまにアピールすることができます。

ひかリノベでは、ご希望に応じてインスペクションや瑕疵保険の加入、安心R住宅にも対応しております。
これからマンションの売却をお考えの方は、ぜひ個別相談会にてご相談くださいませ。

 

【執筆】高橋 千晶(ひかリノベ 広報)
【監修】三好 海斗(宅地建物取引士)

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ひかリノベでは、マンションや戸建住宅の売却をお考えの方のための個別相談会を開催しています。
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執筆は、ひかリノベのコーディネーター、服部でした。

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服部 正仁

リノベーション専門会社「ひかリノベ」コーディネーター

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