一般・専任・専属専任。媒介契約の選び方で売却期間が縮む!

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マンションを早く・高く売るカギは不動産業者の媒介にあります。
価格はいくらで売り出すか?
広告はいつ・どのような手法でおこなうか?
売主と買主の間を橋渡しする不動産業者。
その橋渡しの第一歩が≪媒介契約≫の締結です。

媒介契約には一般媒介・専任媒介・専属専任媒介の3つの種類があります。
この記事では、一般・専任・専属専任それぞれのメリット・デメリットを徹底検証!
「どれがもっとも早く・高く売れるのか?」を解明します。

媒介契約でお悩みの方は、ぜひこの記事をお役立てください!

1. 売却成功のカギは業者の媒介にあり!?

マンションイラスト

まず、マンションの売り出しは次のようにすすみます。

①不動産業者にマンションを査定してもらう
②不動産業者と媒介契約を結ぶ
③価格を決めて売り出す

はじめに査定をおこなうことで不動産業者=プロにマンションを評価してもらうと共に、それに合わせた広告戦略や販売手法を提示してもらいます。
このとき2~3社に査定してもらうと、査定結果や対応を比較することができます。
そして査定結果や対応が妥当だと思える業者と媒介契約を結び、マンションを売り出します。

マンションを売り出す際、業者は次のような広告をうちます。

  • マイソク(物件概要や間取り図を掲載した資料)の頒布
  • レインズ(不動産業者間のネットワークシステム)への登録
  • 折り込みチラシ・ポスティング
  • 不動産ポータルサイトへの掲載
  • 自社サイトへの掲載

これらの広告をみて「買いたい!」と思った人から問合せが入ると、次のように売却がすすみます。

④内覧
⑤価格・条件交渉
⑥売買契約
⑦決済・引き渡し

売り出しから売却が決まるまでは3~5ヶ月かかる場合が多いですが、うまくマッチングすれば売り出し後すぐ成約ということもあり得ます。
反対に、どんな魅力的なマンションでも買い手の目に留まらなければ売れません。

インターネットで物件情報をみることが一般化した現在でも、チラシや業者の紹介といったアナログ手法の影響力は小さくありません。
大手業者だから販売力が強いとは限らず、地元密着型の中小業者がその地域の顧客をよく知っているという場合もあります。

したがって、媒介契約を結ぶ業者は、広告戦略や販売手法をよく聞いて判断しなくてはなりません。

2. 3つの媒介契約

媒介契約には次の3つの種類があります。

(1)一般媒介
(2)専任媒介
(3)専属専任媒介

 

一般媒介

専任媒介

専属専任媒介

他社への媒介依頼

OK

NG

NG

レインズへの登録

任意

7日以内に登録

5日以内に登録

販売状況の報告

任意

隔週で必ずおこなう

毎週必ずおこなう

売主が買主を探す

OK

OK

NG

契約期間

無制限

3ヶ月更新

3ヶ月更新

 (1)一般媒介

一般媒介はいくつもの不動産業者に媒介を依頼できる媒介の種類です。
(ただし、他社と契約する場合はどこと契約したか明らかにしなければなりません)
これにより業者間に競争が生まれる一方、他社で成約した場合は仲介手数料を得ることができないので、広告・販売にコストをかけにくいという面もあります。

いくつもの業者に媒介を依頼する場合でも、価格等の条件は各社同じにします
値下げするときも同時におこないます。
業者ごとに価格がバラバラでは、買い手が不信感を抱いてしまうためです。 

また、一般媒介ではレインズへの登録は任意です。
レインズとは不動産業者間のネットワークシステムのことで、これを通じて不動産業者は地域の物件情報を共有します。

レインズに登録すると、他の不動産業者に広く物件情報を知らせることができます。
レインズに登録しない場合、ほぼ自社で物件を探している顧客にのみアプローチするかたちになります。

不動産売買では通常、売り手と買い手にそれぞれ不動産業者がつき、取引を仲介します(片手仲介)

 片手

ただし、同一の不動産業者が≪売り≫と≪買い≫の両方を仲介してもかまいません(両手仲介)
この場合、業者は売り手と買い手の両方から仲介手数料を得ることができます。

両手

 なお一般媒介の契約期間に制限はありませんが、行政の標準約款では3ヶ月としていることから、不動産業者の多くはこれを踏襲しています。

(2)専任媒介

専任媒介では、売主は同時に他の不動産業者に媒介を依頼することはできません(独占契約)

ただし、売主が自分で買い手をみつけた場合(たとえば、親類や友人が「買いたい」といっている等)業者を通さず直接売却することができます

業者としては他社で成約するおそれがないので、積極的に広告費をつかいやすいメリットがあります。

さらに、専任媒介では業者は隔週で販売状況を売主に報告する義務があります。
売主が売れ行きをチェックできるため、業者は自然と成約に向けて活発に取り組みます。

他方、中には上で述べた両手仲介を狙って、他社からきた問合せの対応に消極的な業者もいます。
他社で成約するおそれがない分、物件を囲い込むこともできてしまうのです。
したがって、専任媒介契約をむすぶ場合、とくに信頼できる業者を慎重に選ばねばなりません。

専任媒介では、契約の有効期間は3ヶ月と定められています(継続したい場合は更新します)
売れ行きが思わしくない場合、更新せず他社に媒介を依頼したり、一般媒介に切り替えて他社と並行して売り出したりすることもできます。

(3)専属専任媒介

専属専任媒介も独占契約ですが、専任媒介との違いは次の3つです。

・業者は「5日以内」にレインズに物件を登録する

・業者は「毎週」販売状況を売主に報告する

・売主が自分で買い手をみつけても直接売却できない
 (業者を通して成約するのはOK)

つまり、販売を完全に業者に一任するかたちになります。
売主・業者ともに専任媒介よりさらに制約が多いため、強い信頼関係が必要です。 

3. 不動産業者・売主・買主の立場からみたメリット・デメリット

マンションイラスト2

このように媒介契約の種類ごとの特徴を踏まえて、ここからは不動産業者・売主・買主の立場からみたメリット・デメリットをまとめていきます。

3-1.不動産業者からみたメリット・デメリット

不動産業者からみると、一般媒介・専任媒介・専属専任媒介でそれぞれ次のようなメリット・デメリットがあります。

 

一般媒介

専任媒介

専属専任媒介

不動産業者からみたメリット

☆レインズ登録が任意

☆販売状況の報告義務がない

☆独占契約のため、積極的に広告費をかけやすい

☆販売状況の報告は隔週でいい

☆レインズの登録は「7日以内」でいい

☆独占契約のため、積極的に広告費をかけやすい

☆売主が自分で買い手をみつけた場合も、必ず媒介する

不動産業者からみたデメリット

☆自社で売却できるとは限らないので、広告費をかけづらい

☆他社での販売状況を把握しづらい

☆売主が自分で買い手をみつけた場合、媒介できない

☆販売状況の報告は毎週おこなう

☆レインズの登録は「5日以内」におこなう

不動産業者としてはやはり独占契約の専任もしくは専属専任媒介を望むのです。

 一般媒介では自社で売却できるとは限らないので、不動産業者はコストをかけたがりません。
さらに、他社でもし販売がすすんでいれば、お客さんに紹介できませんし、問合せがあっても応じるわけにはいきません。
そこでその都度、売主に他社での販売状況を確認する必要があります

とはいえ、専任媒介と専属専任媒介にも大きな違いがあります。
それは、不動産業者に強いる義務の度合いです。
専任媒介では販売状況の報告を隔週でおこないますが、専属専任媒介では毎週おこなわねばなりません。
さらに、専任媒介ではレインズの登録を「7日以内」におこないますが、専属専任媒介では「5日以内」におこなう必要があります。
そのため、専属専任媒介より専任媒介を好む業者が多いのです(土地総合研究所)

3-2.売主からみたメリット・デメリット

売主からみると、一般媒介・専任媒介・専属専任媒介でそれぞれ次のようなメリット・デメリットがあります。

 

一般媒介

専任媒介

専属専任媒介

売主からみたメリット

☆いくつもの業者で手広く売り出せる

 

☆業者が販売状況を報告するので、売れ行きをチェックできる

☆物件情報は必ずレインズに登録される

☆自分で買い手を見つけた場合、直接売却できる

☆業者が販売状況を報告するので、売れ行きをチェックできる

☆物件情報は必ずレインズに登録される

売主からみたデメリット

☆業者にレインズ登録の義務がないので、物件情報が広がりにくい

☆業者に販売状況の報告義務がないので、売れ行きがわかりにくい

☆複数社で平行して販売するので、対応が煩雑

☆1社のみに任せるため、売れ行きは業者の販売力しだい

☆独占契約のため、両手仲介を狙った業者に物件を囲い込まれるおそれがある

☆1社のみに任せるため、売れ行きは業者の販売力しだい

☆独占契約のため、両手仲介を狙った業者に物件を囲い込まれるおそれがある

☆自分で買い手を見つけても、業者を通さなくては売却できない

売主からすると、手広く売り出せる・業者間で競争が生まれる一般媒介が「より早く・高く売れる」と考えがちです。

しかし、いくつもの業者で平行して販売するため対応が煩雑で、それぞれの販売状況を把握して管理しなければなりません。
また業者にレインズ登録や販売状況報告の義務がないので、活発な売り出しを促しづらいという問題があります。

専任媒介・専属専任媒介では、業者はレインズ登録や販売状況報告の義務を負います。
また独占契約のため積極的に広告費をかけやすく、活発な売り出しが期待されます。
実際、不動産を売却した人の多くが専任または専属専任媒介を選んでいます(土地総合研究所)

他方、専任媒介・専属専任媒介では1社に販売を任せるため、売れ行きは業者の販売力に左右されます。
中には両手仲介を狙って、他社からきた問合せに応じず、物件を囲い込んでしまう業者もいます。
したがって、専任媒介・専属専任媒介契約を結ぶ場合、とくに信頼できる業者を選ぶ必要があります。

また、もし親類や友人で「マンションを買いたい」という人がいる場合、専任媒介では業者を通さず直接売却することができますが、専属専任媒介では必ず業者を通さなくてはなりません。
そのためそうした当てがある場合、専任媒介を選んだ方が仲介手数料を節約できますね

3-3.買主からみたメリット・デメリット

買主からみると、一般媒介・専任媒介・専属専任媒介でそれぞれ次のようなメリット・デメリットがあります。

 

一般媒介

専任媒介

専属専任媒介

買主からみたメリット

☆いくつもの業者で手広く売り出されるので、発見しやすい

☆物件情報が必ずレインズに登録されるので、紹介を受けやすい

☆売主から直接購入できる

☆物件情報が必ずレインズに登録されるので、紹介を受けやすい

買主からみたデメリット

☆業者にレインズ登録の義務がないので、紹介を受けづらい

 

☆売主から直接購入できない

 買主としては、一般媒介ではいくつもの業者で手広く売り出されるため、業者の物件情報サイトやチラシ等の広告が目につきやすいのです。
しかし、レインズの登録が義務でないため、その物件の売却を媒介している業者の他に物件情報が共有されず、紹介を受けづらいという問題があります。

専任媒介・専属専任媒介では物件情報が必ずレインズに登録されるので、買主の購入のみ仲介している業者(片手仲介)からも紹介されやすくなります。
ただし、中には両手仲介を狙って、他社からの問合せに応じない業者もいるのは、上で述べたとおりです。

また、もし「親類や友人がマンションを売り出しているので買いたい」と思った場合、専任媒介では売主から直接購入できますが、専属専任媒介では必ずその物件の売却を媒介している業者を通さなくてはなりません。
そのためこういったケースでは、専任媒介の方が仲介手数料を節約できます。

4. もっとも「売れる」のはどれ?

マンションイラスト3

それでは、もっとも「売れる」媒介契約はどれなのか?

3章でみてきたメリット・デメリットを総括すると、専属専任媒介は不動産業者・売主・買主にとって制約が厳しく、あまりメリットが大きくないようです。
実際に不動産を売却するとき(とくに大手業者が媒介する場合)専属専任媒介はほとんど選ばれていません(土地総合研究所)

すると、一般媒介と専任媒介ではどちらが「売れる」のか?……それについては、売りたい物件の性質をよく考える必要があります。

4-1.こんなケースは一般媒介がベター!

一般媒介の最大の特長は、

  • いくつもの不動産業者で手広く売り出せる

ということです。しかし他方、

  • 不動産業者にレインズ登録の義務がないため、他社に物件情報が共有されづらい
  • 不動産業者は自社で売却できるとは限らないので、広告費をかけづらい

といった問題があります。
つまりいくつもの業者で販売する一方、それぞれの業者の活発な売り出しは期待しづらいということです。

したがって、一般媒介は人気エリアにある・物件の条件や相場に対して割安である等、買い手にとってとくに魅力的な物件の売却に向いています。
買い手の方から自然と問合せがきやすい物件は、いくつもの業者で一斉に売り出した方が、購入希望者が多く集まります。
その中から価格や条件がマッチする相手を選んで成約することで、物件を早く・高く売ることができるのです。

4-2.こんなケースは専任媒介がベター!

専任媒介は独占契約のため、

  • 他社で成約するおそれがないので、不動産業者は積極的に広告費をつかいやすい

といえます。しかし他方、

  • 1社に販売を任せるため、売れ行きは不動産業者の販売力に左右される
  • 他社で成約するおそれがない分、物件を囲い込む不動産業者もいる

といった問題があります。

人気エリアにあってすぐ買い手がつくとか、価格等の条件で近隣の物件に対してアドバンテージがあるとかいうのでない場合、レインズに必ず登録され、一般媒介よりも大きく扱ってもらいやすい専任媒介の方が、早く・高く売れる可能性は高いでしょう。
ただし、一社に販売を任せるので、業者はその地域の顧客をよく知っているか、Webやチラシ広告の集客力はどうかを確認して選びましょう。
また、業者によっては物件を囲い込まれるおそれがあるので、信頼できるかどうかよく見極めて決めねばなりません。

 

◆不動産業者選びのコツは……?

まず、≪中古マンションの売買≫を主として営業している不動産業者を選びましょう。
不動産業者はそれぞれ「戸建て・土地がメイン」「賃貸専門」というように特色があります。

そのうち知名度の高い大手か、地元密着型の中小業者かで迷う声もよく聞かれますが、地域性もあり、担当者との相性もあるので、一概にどちらが優れているとはいえません。
そこで、業者選びの際は次の3つを担当者に確認しましょう。

  • 近隣でマンションを探している顧客はいるか
  • 最近、同エリア内で成約した実績があるか
  • 現在この地域で売り出している物件について、Webやチラシ広告の反響はあるか

また、業者によっては買い取り保証がある場合もあります。
「半年経っても売れない場合、○○円で買い取ります」という保証で、たいてい価格は相場よりグッと安くなりますが、とくに住み替えや転勤等タイムリミットがある場合、こうした保証があると安心ですね。

 

◆住み替えの場合、≪売り≫と≪買い≫の不動産業者はどう選ぶ?

住み替えの場合、≪売り≫と≪買い≫の不動産業者は別々でかまいません
≪売り≫が専任・専属専任媒介の場合も、≪買い≫の仲介は制限されません。

売却予定のマンションの近隣で物件探しをしている顧客をよく知っているのは、その地域の業者です。
そして、引っ越し先の物件情報をよく知っているのは、やはりそこで営業している業者です。

ただし、住み替えは≪売り≫と≪買い≫を平行しておこなうため、スケジュールや資金計画の管理が煩雑です。
転勤・転職等による遠方への引っ越しが目的でない場合、たとえば結婚や出産でもとの家が手狭になったといった理由での住み替えなら、新居も同じエリア内で探し、同一の業者で≪売り≫も≪買い≫もおこなうと、より包括的なサポートが受けられます。

5. 媒介契約を解除したい……

業者が販売に消極的である等、相応の理由があれば、媒介期間の途中でも契約を解除できます。
また業者に落ち度がない場合、たとえば「やはり売却をとりやめたい」といった理由でも、解約は可能です。
ただし、契約内容によっては、業者の責めに帰すことができない事由によって解約した場合、それまでに要した広告費等は売主が負担することになります。
(行政の標準約款では、専任媒介・専属専任媒介の契約でそのように定められています)

6. 販売途中で媒介期間が満了したら……

購入希望者から問合せがあったり、内覧が控えていたりといったタイミングで媒介期間が終了してしまった場合、その見込み客については引き続きサポートされるのか? それとも、契約を更新しなければ打ち切られてしまうのか?
成約の見込みがあるのに業者が途中でサポートをやめてしまうとは考えづらいですが、中には他社からきた問合せの対応に消極的だったり、安価な物件の対応は後回しにしたりといった業者もいます。
念のため、担当者に「引き続きサポートしてくれるのか」を確認しておくと安心ですね。

 

 

以上のように、マンションを早く・高く売るための媒介契約の決め方についてみてきましたが、いかがでしたでしょうか?
マンション売却を成功に導くカギは不動産業者の媒介にあります。
売りたい物件の性質に合った媒介契約を、信頼できる不動産業者と結ぶことが肝心です。

「販売力のある不動産業者はどこ?」
「古くて安いマンションだから、相手にしてもらえないのでは……」
そんな疑問や不安を感じていらっしゃるあなたに、ひかリノベのマンション売却仲介サービスをオススメします!

売却

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執筆は、ひかリノベのコーディネーター、三好でした。

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三好 海斗

リノベーション専門会社「ひかリノベ」コーディネーター

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