マンション売却の流れとコツ~初めてでも簡単・4ステップ!

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転勤や結婚・お子さまの誕生などライフステージの変化に合わせ、マンションを買い換えたい。
あるいは、ご両親から相続したマンションに住む人がおらず、処分したい。

さまざまな理由から「マンションを売却したい」と考えたけれど、何から始めたらいいのか分からない!
もし買い手がつかなかったらどうしよう……。

そんな疑問や不安を抱えるアナタに! 『マンション売却の流れ』と『スムーズに売るためのポイント』を4ステップで分かりやすく解説します。
売り出しの準備から契約・決済までのスケジュール、必要な書類やお金の準備、内覧や価格交渉を有利に進めるためのコツといった、売却にあたって押さえておきたい知識をコンパクトにまとめました!

これから売却をお考えの方、また「今まさに売り出し中だけれど、思うように進まない」という方も、ぜひこの記事をご一読ください。

売却計画
1~2日
段取りを考える
周辺相場を調べる
売り出し
1~2週間
査定
仲介業者を決めて媒介契約
価格を決めて売り出し
販売
3~6ヶ月
内覧
価格交渉
取引成立
1ヶ月
売買契約
決済・引き渡し

1.まずは計画を立てよう

ご家族で住み慣れたマンション、ご両親から相続されたマンション、賃貸に出していたマンション。
マンションを手放そうと考える理由は人さまざま。
いつまでに売りたいか、いくらで売りたいか、売り出し前に済ませておかねばならない手続きなど、まずはご自分の状況を整理してみましょう。

売りたい理由と状況から、段取りを考える

もっとも多いパターンは、住み替え。転勤で引っ越さなくてはいけない、お子さまが生まれたので手狭になった等の理由から、いまの家を売って新居へ移り住もうという場合です。この場合「売ってから買うか・買ってから売るか」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。

『売り』を先行すれば、新しい家が決まるまでの間、アパート等の仮住まいを考えなくてはいけません。
一方『買い』を先行すれば、生活拠点を新居に移して、売却はゆっくり進めればいいわけですが、新居の購入資金をどう捻出するかという問題があります。とくにもとの家の住宅ローンが残っている場合、返すうちは新しい家のローンも組めません(二重ローン

理想的な流れは、売り出しを掛けながら新居を探し、買い手が決まったところで新居の買い付けをする。新居への引っ越しを済ませるまで、もとの家の引き渡しは待ってもらう。これなら仮住まいも必要ありませんし、二重ローンにもなりません。
『売り・買い』を同時並行する分タイトなスケジュールになりますから、決断はスピーディに。

売却計画
売り出し 新居を探す
販売
売買契約 購入申込み
売買契約
決済・引き渡し
決済・引き渡し

また、すでに転居を済ませていて、「前のマンションは賃貸に出していたけれど、そろそろ手放したい」という方もいらっしゃるでしょう。
「賃借人がいても売りに出せる?」という相談がしばしばあります。その答えは……賃借人がいても、物件を売りに出すことは問題ありません(オーナーチェンジ
ただし、大家が変わることはあらかじめ賃借人に通知しておきましょう。

「ご両親から相続したマンションがあるけれど、住む人がいないので手放したい」という方は物件の名義に要注意。登記簿上の名義はご両親のままになっているケースが少なくないのです。
家や土地を売るためには、登記簿上の名義も直さなくてはいけません。お手持ちの登記簿謄本(登記事項証明書)を確認して、名義がご両親のままだったら、司法書士に相談して相続登記をおこないましょう。

マンションの名義が夫婦や親子の共有になっている方も、注意が必要です。もし相手が売却に反対なら、勝手に物件を売ってはいけません。
いっしょに暮らしていて「新しい家に引っ越そう」というケースではまず問題になりませんが、「いまは別に暮らしている父親が売却に反対している」とか、「離婚することになったので、もとの家は売却してそれぞれ別の家で新生活を営むつもりだったが、妻がこの家に住み続けたいと言っている」とかいった事情で、揉める場合も中にはあります。事前にきちんと話し合い、合意をとっておきましょう。

いくらで売れそうか、相場を知る

とくに住み替えをお考えの方は、新しい家を買う元手になりますから、売り物件の値がいくらになるか気になるところ。ローンが残っている方も、残債を返してしまえるか、やはり気になりますね。

いくらで売れそうか目星をつけるには、近隣の物件情報が参考になります。
同じエリアの、同じような広さで、同じような築年数のマンションがいくらで売られているか。不動産会社のWebサイトレインズマーケットインフォメーション土地総合情報システムに目を通しておきましょう。
ちなみに、レインズマーケットインフォメーションでは、直近1年間に同じエリア内で何件の取引があったかを見ることもできます。「そもそも、このエリアのマンションは需要があるのか」が一目で確かめられますね。

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レインズマーケットインフォメーション

また、最近はWebで気軽に不動産会社の簡易査定を受けることができます。所在地や広さ・間取り・築年数・最寄駅までの距離など物件の条件を入力すると、おおよその価格がすぐに分かるというものです。訪問査定ではないので結果は機械的ですが、目安を知るには充分、役立ちます。
ここで思ったような値段にならなかったら、賃貸を検討するとか、売却をとりやめるといった選択も、状況によってはあり得るわけです。

2. 売り出しスタート!

だいたい売れそうだ、価格も安すぎることはないだろう、と納得したら、さっそく売り出しに向けて動いていきましょう。
マンションの売却は不動産会社の仲介を通す形が一般的です。パートナーとなる不動産会社を決め、広告を打つ等して売り出していきます。

訪問査定を受けて、物件の価値をプロに判断してもらう

先ほど簡易査定についてお話しましたが、今度は訪問査定で、実際の建物の状態や住宅設備のグレードも含めた物件の価値を、プロの目で判断してもらいます。
一社だけでなく、二・三社に見てもらいましょう。一社だけだと偏りが出るかもしれませんし、あまり何社も来てもらうと捌ききれません。

査定の基準は不動産会社によって異なります。同じような物件でも高く売れた実績がある会社は高めの価格を出してきますし、中には仲介の契約欲しさに高値を提示してくる会社も……。
評価の根拠をきちんと説明できるか、強引な印象はないか、各社の対応をよく比べてみてください。

信頼できる不動産会社を選び、媒介契約を結ぶ

査定の評価や対応を見て、「誠実で、信頼できる。ここなら頑張って販売してくれそうだ」という会社を選び、仲介をお願いします(媒介契約
仲介会社は必ず一社と決まっているわけではありません。契約の仕方によっては、何社にもお願いすることができます。

 

一般媒介

専任媒介

専属専任媒介

他社への媒介依頼

OK

NG

NG

レインズへの登録

任意

7日以内に登録

5日以内に登録

販売状況の報告

任意

隔週で必ず実施

毎週必ず実施

売主が買主を探す

OK

OK

NG

契約期間

無制限

3ヶ月更新

3ヶ月更新

一般媒介は複数の業者に同時並行で売り出しを掛けてもらう方法です。手広く買い手を探すことができますが、問い合わせや内覧の申し込みが集中すると、捌ききれなくなる心配があります。

一方、専任媒介・専属専任媒介は独占契約です。売り方をある程度お任せできること、一般媒介よりも親身になってくれる場合が多いことがメリットです。
ただし、中には不誠実な業者もいて、自社を通して物件を探している顧客を優先したいがために、その他の買い手の問い合わせや内覧の申し込みを蹴ってしまう、ということがあります(囲い込み

また、専属専任媒介は、もしあなたのお友だちで「買いたい!」という人が現れたとしても勝手にその人に売ることができない、販売状況報告の頻度が多いといった不自由さがネックとなり、いまではあまり使われていません。
「手広く販売したい・囲い込みが心配」という方は一般媒介を、「信頼できる業者に一任したい・自社顧客に積極的に売り込みを掛けてほしい」という方は専任媒介を選ぶと良いでしょう。
あるいは、「1ヶ月間は一般媒介で様子を見て、反響がなければ一社に絞って専任媒介に切り替える」ということも可能です。

販売価格を決め、売り出し広告を打つ

仲介会社が決まったら、査定の評価をもとに販売価格を決めます。
「査定をもとに」といっても、必ずしも「査定と同じでなくては売れない」というわけではありません。
ローンの残高や新居の購入資金を考えて「もっと高く売りたい。もっと高くても売れるはずだ」と思えば高めにしても良いですし、第一、中古マンションの売買は値引きが当たり前になっていますから、その分を見込んだ価格をつけるケースが多いようです。

もちろん、相場に対してあまりに高すぎ、買い手に敬遠されては元も子もありませんから、そのバランスは仲介会社とよく相談しましょう。価格設定は物件の売れ行きに大きく影響しますから、バランス感覚の優れた・経験豊富な仲介会社をパートナーに得ることはとても大切です。

販売価格が決まったら、いよいよ売り出しです。チラシやインターネットで広告を打ったり、レインズに登録して仲介会社の顧客以外にも物件情報が届くようにします。
レインズとは、不動産業者間のネットワークシステムのこと。ここに登録しておくと、自社以外にも広く物件情報が流れます。

一般媒介では、レインズへの登録は義務ではありません。登録のある・なしで反響が違ってきますから、必ず登録するように仲介会社に念を押してください。

3. 買い手を探そう

売り出しを掛けると、マンションを探している人から「中を見学させて欲しい。建物の管理状況や部屋の状態など、広告では分からない点について教えて欲しい」といった問い合わせが来ます。
そして「ぜひ買いたい」と申し込みがあった場合、価格や引き渡し日といった条件交渉をして、「この人に売っても良いか」を決断します。

内覧を受け入れ、部屋の中を見せる

大切な住まいとしてマンションを探している側からすれば、候補の物件はじっくりと見て回りたいもの。部屋の広さ、ベランダからの眺望、収納の使い勝手、水周りの間取りといった点はとくに気にされる方が多いです。良い印象をもってもらえるよう、あらかじめキレイに片付けておきましょう。

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▲押入れやクローゼットの中も見せられるように

「室内配管や給湯器といった住宅設備をいつ交換したか。水周りはいつリフォームしたか」「住民間の交流はどんな雰囲気か、いくつぐらいの年代の方が多いか」といった質問を受けることもあります。
可能なら事前に質問を聞いておき、答えを用意しておきましょう。

中古物件は動きが早いため、売り手側の対応にもスピード感が求められます。内覧の日程はなるべく先方の都合に合わせたいもの。とくに申し込みが多くなる週末・金曜の夜は、売り出し中はなるべく空けておくようになさってください。

また、「リフォームの必要はありますか」と訊かれる売主様も時折いらっしゃいます。
「長年の生活感が目立つお部屋は敬遠されるのでは?」ということですが、実際のところ、リフォーム済み物件の方が売れやすいとは限らないのが現状です。
中古物件を買いたいという方は、お部屋のデザインや水周りの機能を「自分の好みに合わせて変えたい」、つまりリノベーションを目的としているケースが少なくないのです。この場合、既存のお部屋は壊してしまうので、リフォームの意味がありません。

それに、リフォームにお金をかけたからといって販売価格を高くすると、かえって売れにくくなることが多いのです。したがって、リフォーム費用はたいていご自分の持ち出しになります。
それでも売れやすくなるとは限らないのですから、売却のためのリフォームはむしろオススメできません。

価格交渉、取引条件の取り決めをする

内覧のあと、あなたのマンションをぜひ買いたい! と買い手の気持ちが決まったら、仲介業者を通じて購入申込書が送られてきます。

購入申込書には、先方の希望購入価格が書かれています。
中古マンションの取引は販売価格のまま成約に至ることは少なく、たいてい値引きの打診があります。もし「安すぎる」と思ったときは、こちらからも「〇〇円までなら値引きに応じます」というように交渉してみましょう。

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▲中古マンションは8~9割が値引きして取引される

また、「いつまでに引き渡して欲しい」「壊れている給湯器は交換して引き渡して欲しい」といった取引条件についても、このとき交渉します。

交渉といっても、実際は買い手と直接会って話し合うわけではなく、仲介業者が調整をします。
そうして双方の折り合いがついたら、正式な契約の日取りを決め、いよいよ取引成立です。

買い手がなかなかつかないときは……

思うように反響がなく、なかなか買い手がつかないときは、業者買取という方法があります。
中古物件を買い取り、内装や水回りにリフォームを施して転売している業者に、物件を買い取ってもらうのです。
価格は相場より安値になりますが(相場の7〜8割程度)早く売りたい、時間がないという場合には、選択肢の一つとしてお考えください。

4.契約、そして引き渡し

価格や取引条件が決まったら、いよいよ契約です。
価格交渉が済んでから契約まで間が開くと、買主さんのローン審査が遅れ、決済・引き渡しがどんどん後になってしまいます。第一お互いに落ち着きませんから、交渉の折り合いがついたら、なるべく速やかに契約を結びましょう。

契約後は、買主さんのローン審査を待ちます。審査期間は1ヶ月ほどです。
融資が決まったら、決済・引き渡しを行い、名実ともに取引が完了します。

契約を結び、手付金を受け取る

当日はまず契約に先立って、重要事項説明を行います。そして問題がなければ契約を締結し、手付金として売買価格の一部を受け取ります。

重要事項説明では、建物の構造・仕様、住宅設備の状態、大規模修繕計画といった、これからマンションに住まう上で把握しておくべきことを買主さんに伝えます。
実際に説明書を作成したり、説明したりするのは仲介業者ですが、売主もその準備としてマンションの管理規約や設計図書を揃える必要があります。

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▲仲介業者の指示に従い、必要書類の準備を

また、管理費・修繕積立金の滞納がある方は、このとき申告しなくてはいけません。
滞納したお金は手付金で支払うか、あとで売買代金をもらったときに支払うか。いずれにせよ、引き渡しまでに精算できるようにします。

契約日の持ちもの

  • 実印
  • 印鑑証明書
  • 身分証明書(運転免許証またはパスポート)
  • 物件の権利証(登記済証または登記識別情)
  • 住民票 ※すでに新居に引っ越し済みの場合のみ
  • 契約を結んで手付金を受け取ると、売主・買主ともに自由に契約をキャンセルすることはできなくなります。買主から「キャンセルしたい」というときは手付金が違約金代わりになり、こちらからキャンセルするときは手付金の2倍の金額を違約金として支払うことになります(手付解除

    手付金は従来、売却価格の2割が相場でしたが、最近は手付金なしというケースも増えています。
    この場合、手付解除はできず、契約を結んだら必ず決済・引き渡しに進まなくてはいけません。

    また、仲介業者によっては契約時に仲介手数料の半額を支払うよう求められることがあります。その場合は、まとまった現金も用意しておかなくてはいけません(物件価格×3%+6万円の半額)

    決済と、カギの引き渡し

    決済・引き渡しは、契約日から1ヶ月ほど後になることが多いです。
    買主さんのローン審査にそれくらいかかるということと、お互いに引っ越しの準備がいるということがその理由です。前日までに荷物を全て引き揚げ、買主さんがすぐに入居できるようにしておきましょう。

    当日は決済(売買代金の受け取り・ローン残高の一括返済・諸費用の支払い)、引き渡し(カギ・管理規約・住宅設備の取扱説明書の受け渡し)、そして登記書類の確認を行います。

    決済・引き渡し日の持ちもの

  • 実印
  • 印鑑証明書
  • 身分証明書(運転免許証またはパスポート)
  • 物件の権利証(登記済証または登記識別情報)
  • 通帳(住宅ローンを借りた銀行の口座)
  • マンションに関する書類(管理規約・パンフレット・設備の取扱説明書等)
  • 住民票 ※すでに新居に引っ越し済みの場合のみ
  • カギ
  • ローンが残っている方は売却代金で一括返済することになりますが、もし完済できるだけの値がつかなかったときは、差額を現金で用意しておかなくてはいけません。
    また、仲介手数料・登記費用・ローン一括返済手数料といった諸費用についても同様です。売却代金で足りない分は、現金で支払います。

    ちなみに、物件が高く売れて利益が出た方は、少し先の話になりますが、税金を納めることになります。
    物件を所有していた年数に応じて、5年以下なら売却益の39%、5年以上なら20%を収めなくてはいけません。
    とはいえ、マイホームを売って得た利益については軽減税率の特例・3,000万円の特別控除・買い換え特例といった特例があり、けっきょく課税額ゼロとなる方も少なくないのですが……住み替えの方は特例をつかうと住宅ローン減税が利用できなくなるので、「あえて特例をつかわず、所定の税金を払う」という選択もあり得ます。
    いずれにせよ、「高く売れると税金がかかる」ということは頭に留めておきましょう。

    5. イレギュラーケースの売却手順

    以上が通常のマンション売却の手順になりますが、中には「不動産会社を通さずに、直接売却することはできないの?」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。
    あるいは、「ローンの返済ができないので売ってしまいたい」という方向けに、残債の支払いを保留して物件を売却できる任意売却または競売という仕組みがあります。

    任意売却の仕組み

    任意売却とは、ローンを借りた銀行の了承を得て、担保としていたマンションの抵当権を外し、しかるべき価格でこれを売却する制度です。
    任意売却手数料や、管理費・修繕積立金などを滞納している方はその精算、引っ越し費用が用意できない方はそのお金も、必要なお金は全て売却代金から分配されます。

    ローンの残債は、保証会社が肩代わりしてくれます。
    したがって売主はマンションの売却後、このお金を少しずつ保証会社に返していくことになります。

    競売の仕組み

    ローンが返せなくなって滞納が続くと、銀行は強制的にマンションを競売にかけることができます。
    競売はオークションなどと同じやり方で、まずマンションを欲しい人が「○○円で買う!」という金額を申し出ます(入札)その中でもっとも高い金額を申し出た人が、そのマンションを自分のものにできます(落札)

    競売によって得た売却代金は、すべてローンの返済に充てられます。
    しかし、競売は相場の6~7割と安値で売られてしまう場合がほとんど。もしローンが残れば現金で払うよう求められ、給与や資産が差し押さえられるおそれもあります。
    また、競売手数料・滞納していた管理費や修繕積立金・引っ越し費用といったお金も、自分で用意しなくてはいけません。

    仲介業者を通さず売却する方法

    すでに買い手が決まっている場合、ご家族やお友達で「買いたい!」という方がいる場合は、不動産会社を通して買い手を探す必要がありません。そのため「直接契約・引き渡しができないか?」という売主様も時折いらっしゃいます。

    結論から言うと、不動産会社を通さずマンションを売却することは可能です(個人間売買
    しかし契約書・重要事項説明書の作成、登記、ローン残債の返済の手配など、不動産売買手続きは煩雑で、全てご自分で実行するのは難しいでしょう。
    また、ローンの抵当権抹消登記は司法書士の資格がないと出来ません。

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    ▲不動産取引は煩雑で、資格が必要な手続きも

    「個人間売買をしたい」といえば、多くの不動産会社で対応してもらえます。
    料金やサポート内容は会社によって異なりますから、必ず何社か問い合わせて、比較なさって下さい。

    なお、親族間の売買はとくに注意が必要です。
    買主様がローンを組むための審査が通常よりも厳しいこと。
    売却価格が相場より高くても・安くても『贈与』と見なされ、贈与税がかかる可能性があること。
    銀行や税務署の対応に、むしろ通常の売買以上にプロの経験が求められます。やはり、不動産会社のサポートを受けることをオススメします。

     

    以上のように、マンション売却の流れや必要な準備を確認してきましたが、いかがでしたでしょうか?
    スムーズなマンション売却のためにはまず、売却の目的をはっきりさせることが大切です。

    住み替えなのか、処分なのか? 住宅ローンは残っているか?

    目的と状況に応じて資金やスケジュールの計画を立て、無理なく、無駄なく売却をすすめましょう。
    そのためには、パートナーとなる仲介業者えらびが肝心。
    マンション売却をご検討中の皆さまに、ひかリノベのマンション売却仲介サービスをおすすめします!

    売却
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    この記事のまとめ

    マンション売却の流れは4つのステップに分けられます。

    1. マンションを売りたい理由やご自分の状況から「売却計画」を立てる
    2. 不動産仲介業者を選び、販売価格を決めて売り出す
    3. 内覧を受け付け、買い手を探す
    4. 契約を結んで物件を引き渡す

    とくに住まいの買い換えをお考えの方は、新居の購入を平行して行うため、スケジュールがタイトになります。
    売り出しを掛けながら新居を探し、買い手が見つかったところで新居を買い付け。新居に引っ越したら、マンションを引き渡す。
    売り・買いの手順を最初にイメージしておくことが大切です。

    また、「買い手がつかなかったらどうしよう」という不安は、誰もが感じるものですよね。
    すぐ売れる・高く売れる物件とは、販売価格が妥当であること・内覧や交渉に速やかに対応することが必須です。

    販売価格は、不動産会社の査定をもとに決めます。査定の基準は周辺相場・築年数・マンションのグレード等、不動産会社によっても変わってきます。
    さらに、中古マンション取引は販売価格のまま成約に至ることは少ないので、値引きを見込んだ値段をつける場合がほとんどです。そのあたりのバランス感覚は不動産会社の経験に基づいたアドバイスが不可欠なので、信頼できる・経験豊富な会社を選ぶことは非常に大切です。

    住み慣れたわが家を妥当な価格で売りたい、新しいマイホームへの住み替えをスムーズに実現したい、とお考えの方は、ぜひリノベーションのひかリノベにご相談ください! リノベーションするための中古物件をお探しのお客様とあなたをマッチングいたします。

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