絶対売りたい!上手に売れるマンション売却の流れとコツ!

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転勤や家族構成の変化、あるいは資産形成など、「購入したマンションを手放さなくては……」と考える理由はヒトさまざま。

その理由や目的によって、理想の≪マンション売却の流れ≫というものは変わってきます。

「買い替え目的の売却。スムーズに新しいマンションに移るには?」
「転勤して数年。賃貸に出していた前のマンションを売りたい!」
「ローンの支払いがきつい……残債があっても売れる?」

そんな風にお考えのアナタ! まずはこの記事で、マンション売却の流れや必要な準備を確認していきましょう。
このブログを読めば、必ず≪上手にマンションを売却するためのコツ≫がわかります!

1.新しい家に住み替えたい!

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マンション売却の理由としてもっともよく挙げられるのが「住み替え」です(参照:HOMES PRESSat home)
そこで、まずは住み替えを目的とする≪マンション売却の流れ≫について確認していきます。

1-1.売ってから買うか? 買ってから売るか?

住み替えをスムーズにおこなうためには、もとのマンションの売却と、新しい住まいの購入を平行しておこなう必要があります。
引っ越しの準備や新しい家具の手配もありますから、日程をしっかりと考えましょう。

≪売り≫を先行すれば、売却価格に応じて新しい住まいの資金計画を立てられますが、引き渡しまでに新しい住まいが決まらないと、アパート等に仮住まいしなくてはなりません。
他方、≪買い≫を先行すれば住む家には困りませんが、もとのマンションの売却代金が決まらないため、資金計画が不安です。

資金の面で安心なのは、やはり≪売り≫の目途が立ってから購入物件を探す方。
とくにもとのマンションの住宅ローンが残っている場合、売却代金で残額を精算しないと、新しい住まいのローンを組むのは難しくなります(二重ローン)

1-2.売却の流れ

それでは、マンションを売却する流れをみていきましょう。


4



 

1

2

  査定 
    ▼ 
    媒介契約
   
    価格決めて売り出し
     
 



3



  内見受け入れ
   
    価格・条件交渉
    購入申し込み承諾
     
  2



1

  売買契約
   
    決済・引き渡し

◆査定

まずは査定をおこない、自分のマンションがいくらで売れるか目安をつけます。

査定は周辺相場や物件の状態、近隣の住環境などをもとに算出されます。
2~3社に依頼すると、業者の対応や自分のマンションの評価を比較できますね。
その際、あらかじめレインズ土地情報総合システム等で周辺相場を調べておくと、出された査定が妥当か判断しやすくなります。

◆媒介契約

査定を依頼した業者のうち、物件の評価が妥当で、対応が誠実な業者を選んで媒介契約を結びます。
媒介の仕方には次の3つがあります。

(1)一般媒介
(2)専任媒介
(3)専属専任媒介

 

一般媒介

専任媒介

専属専任媒介

他社への媒介依頼

OK

NG

NG

レインズへの登録

任意

必ず登録

必ず登録

販売状況の報告

任意

隔週で必ずおこなう

週1回必ずおこなう

売主が買主を探す

OK

OK

NG

契約期間

無制限

3ヶ月更新

3ヶ月更新

≪一般媒介≫は複数の業者に平行して売り出しをかけてもらうため、より手広く買い手を探すことができますが、その分対応が煩雑になります。
他方、≪専任媒介≫≪専属専任媒介≫は独占契約です。「売り方はお任せしたい」という人はこの方が楽でしょう。

このうち≪専属専任媒介≫では、たとえば自分の知り合いで「買いたい」という人が現れても、必ずその業者を通じて取引しなければなりません。
そのため、≪一般媒介≫≪専任媒介≫での契約が一般的です。

まず≪専任媒介≫で3ヶ月様子をみたあと、反響が少なければ≪一般媒介≫に切り替える(あるいはその逆)といった方法をとることもできます。

※媒介契約については、別記事「一般・専任・専属専任。媒介契約の選び方で売却期間が縮む!」にくわしくまとめましたので、よろしければそちらも併せてご覧ください。

◆価格を決めて売り出し

業者を決めたら、いよいよ売り出しです。

価格は、売主の希望と査定にもとづいて決定します。
売り出しの段階では、のちの値下げや値引き交渉を想定して「相場よりちょっと高め」にする方が多いようです。

値下げはこまめに少しずつおこなうより、区切りをつけて一気におこなう方が効果的です。
「売り出してから2ヶ月経っても決まらなければ、100万円値下げする」というように、あらかじめ決めておきましょう。

◆内見受け入れ

売り出し情報をみた人から「内見したい」と申し込みがあれば、日程を決めて受け入れます。
直前になってあわてないよう、売却をきめた時点で部屋はキレイに片づけておきましょう

業者からリフォームをすすめられる場合もありますが、リフォーム費用分を回収できるかはわかりません。
リフォーム費用は持ち出し」を前提に、費用対効果を考えて決めましょう。

また、内見では売却理由やマンションの住環境、住人同士のつきあい等聞かれることがありますから、事前に答えを用意しておきましょう。

◆価格・条件交渉および購入申し込み承諾

内見の結果「ぜひ買いたい」という人が現れたら、価格や「引き渡し日をいつにするか」といった条件の交渉に入ります。
このとき、あらかじめ「値引きは○○円くらいまで」と決めておくとまごつきません。

なかなか「買いたい」という人が現れない場合、仲介業者から≪業者買取≫をすすめられることがあります。
業者買取≫とは、物件を買い取ってリフォームを施し、転売をおこなっている不動産業者に買い取ってもらうこと。
価格は相場の7~8割程度になりますが、「すぐ売りたい」というときには有用です。

もし購入価格より高値で売れれば、その利益分に税金が課されます。
ただし、マイホームの売却は利益が3,000万円以下なら課税額はゼロ(3,000万円の特別控除)
さらに住み替えの場合、新居の購入価格が旧居の売却価格を上回れば、将来新居を売却するときまで課税を免れる特例もあります。
くわしい要件は別記事「自分のマンション売却するだけでこんなに税金取られるの!?」をご覧ください。

◆売買契約

価格や条件の折り合いがついたら、いよいよ売買契約を結びます。
契約日におこなう手続きは以下の3つです。

・物件の重要事項説明
・売買契約の締結
・手付金の受け取り

契約にあたって、売主が用意すべきものは以下の5つです。

□ 実印
□ 印鑑証明書
□ 身分証明書(運転免許証またはパスポート)
□ 物件の権利証(登記済証または登記識別情報)
□ 住民票 ※すでに新居に引っ越し済みの場合

◆決済・引き渡し

契約が無事成立し、予定の日がきたら引き渡しをおこないます。
前日までに退去して、買主がスムーズに引っ越してこられる状態にしておきましょう。
引き渡し日におこなう手続きは以下の7つです。

・登記書類の確認
・売却代金の受け取り
・住宅ローンの残額一括返済
・売却費用の支払い(仲介手数料・登記費用・印紙税・ローン一括返済手数料等)
・管理費・修繕積立金・固定資産税の精算
・マンションに関する書類の引き渡し(管理規約・パンフレット・設備の取扱説明書等)
・カギの引き渡し

決済・引き渡しにあたって、売主が用意すべきものは以下の8つです。

□ 実印
□ 印鑑証明書
□ 身分証明書(運転免許証またはパスポート)
□ 物件の権利証(登記済証または登記識別情報)
□ 住民票 ※すでに新居に引っ越し済みの場合
□ 通帳(購入時に住宅ローンを借りた銀行の口座。売却代金をここに振り込む)
□ マンションに関する書類(管理規約・パンフレット・設備の取扱説明書等)
□ カギ

ローンの残りや売却費用を売却代金からまかなえない場合、そのお金も用意しておく必要があります。支払いは現金または振り込みでおこないます。
売却費用については別記事「最低限必要なマンション売却費用とは?5W1Hを完全解説!」にくわしくまとめましたので、よろしければそちらもあわせてご覧ください。

以上が売却の流れです。
住み替えでは、これと並行して新居の購入をおこないます。
新居の購入は売却の契約後か、価格・条件の交渉が済んで契約の目途が立ってからおこない、旧居の引き渡しまでに引っ越しが完了できれば、資金の面でも日程の面でも安心ですね。

2.不要になったマンションを処分したい!

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住み替えに限らず「自分のマンションを処分したい」と考えた場合も、売却の流れは基本的に上で示した図と変わりありません。
しかし、状況や売却理由によって、とくに注意すべき点が変わってきます。

【ケース1】転勤で賃貸に出していたマンション。もう戻ることもなさそうなので処分したい!

このケースでは、賃借人が居住中の物件か空室かで扱いが変わります。
賃借人が居住中の場合、売却を理由に退去を求めることはできません。
そのため、そのまま「オーナーチェンジ物件」として売り出すことになりますが、投資目的の買い手のみが対象になるので、売却価格は非常にシビアになります。

空室であれば、居住目的の買い手が対象になります。
この場合、自分が退居してから3年後の年末までは「マイホームの売却」として、売却益にかかる税金につき3,000万円の特別控除を受けられます (参照:国税庁)

いずれにせよ遠方で売却活動をおこなうことになるので、仲介業者選びは慎重に! 販売状況をこまめに報告するよう、担当者に伝えておきましょう。
また、内見時に立ち会いできない場合、家具や荷物が残っていると内見を受け入れられない場合があります。そのため、あらかじめ片づけておくのが望ましいのです。

契約・決済は本人立ち合いが基本ですが、どうしても難しければ郵送代理も可能です。

【ケース2】母が住んでいたマンションを相続した。住む人がいないので処分したい!

このケースでは、まず相続したマンションを自分の名義に変更します(相続登記)手続きは司法書士に依頼します。

その後は通常の売却の流れと同様ですが、売却益にかかる税金につき「相続税の特例」が受けられます。
この場合、母が亡くなった日から3年10ヶ月以内にマンションを売却すれば、相続税の一部をマンションの取得費として、売却益から差し引けます(参照:国税庁)

なお、マンションの取得費は故人が購入したときの価格とし、所有期間も個人の購入時から起算します。
所有期間が5年以下なら売却益のおよそ20%、5年超ならおよそ40%課税されます。

【ケース3】夫婦で買ったマイホーム。このほど離婚が決まり、処分したい!

このケースでは、マンションが誰の名義になっているかが問題となります。
夫または妻の単独名義の場合、単独で売却が可能ですが、売却益・売却損は財産分与で分け合うことになります。

夫婦の共有名義の場合、売却には両者の承認がもとめられます。
売却書類も二人分、契約書等のサイン・押印も二人分必要です。
売却益・売却損は購入時に決めた持ち分に応じて分け合います。

3.ローンの残債があるなら……≪任意売却≫

ローンが残っているマンションを売却する場合、ローンの残額は売却代金で一括返済します。
もし売却代金がローンの残額に満たなければ、自己資金を足して返済することになりますが、万が一自己資金も足りない場合、任意売却というかたちをとることになります。

3-1.任意売却のしくみ

任意売却とは、ローンを借りた金融機関の了承を得て、担保としていたマンションの抵当権を外し、しかるべき価格でこれを売却する制度です。
売却に伴う仲介手数料や登記費用、またマンションの管理費や固定資産税などを滞納している場合の精算・返済等のお金は、債権者が受け取る売却代金からまかないます。したがって、売主が自分で支払う必要はありません。
場合によっては、引っ越し費用が分配されることもあります。

3-2.任意売却でローンの残債はどうなる?

任意売却では、ローンの残債(売却代金でまかなえなかった分)はいったん保証会社が肩代わりします。
そのためマンションの売却後、売主は保証会社に肩代わりしてもらった分を少しずつ返していくことになります。

4.ローン返済の滞納が続くと……≪競売≫

ローン返済の滞納を続けると、金融機関の方で強制的にマンションを競売にかけてしまいます。
あるいは、金融機関の承諾が得られず任意売却できない場合も、ローンが払えなければけっきょく競売にかけるしかありません。

4-1.競売のしくみ

競売はオークションなどと同じしくみで、そのマンションを欲しい人が「○○円なら払ってもいい」という金額を申し出ます(入札)
入札者が複数いる場合、もっとも高い金額を申し出た人がそのマンションを自分のものにできます(落札)

落札されると、もとの持ち主はそのマンションを出ていかなくてはいけません。
また競売の場合、ふつうに売却するより安くなってしまう(6~7割)ことがほとんどです。

4-2.競売でローンの残債はどうなる?

競売の場合も任意売却と同様、ローンの残債(落札代金でまかなえなかった分)はいったん保証会社が肩代わりします。
そのためマンションの落札後、もとの持ち主は保証会社に肩代わりしてもらった分を少しずつ返していくことになります。

5.こんなときどうする? 不動産売却Q&A

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Q1.管理費の滞納があるマンションは売れる?

管理費や修繕積立金の滞納があるマンションを売ることは禁じられていませんが、滞納分は買主に持ち越されることになります。
売却時にはもちろん「いくら滞納があるか」を明らかにしなければなりません(重要事項説明)そのうえで、以下のように対応するのが一般的です。

・手付金で精算する
・売却代金で精算する
・売却代金から滞納分を値引く

つまり、引き渡しまでに精算できるようにします。

もし滞納があることを隠して売却した場合、買主から肩代わりした滞納分を請求される可能性もあります。
判例によると、買主からこうした請求があった場合、売主は支払いに応じなければなりません。 

Q2.ワケあり物件は売れる?

事件・事故・自殺があったマンション、近辺に暴力団組織のあるマンションは、売却時にその旨を告知しなければなりません(重要事項説明)もし隠して売却した場合、あとで買主に知れると損害賠償を請求される可能性があります。

ワケあり物件は、その内容に応じて相場より安い価格(1~3割引き)で売り出しますが、やはり買い手はつきにくいのです。
そこで、事故物件を買い取ってくれる業者があります。
価格はそれなりになってしまいますが(相場の半額以下になる場合も……)一般販売であまり長い間売れずにいると、仲介業者も熱心でなくなり、ますます買い手がつきにくくなってしまいます。

Q3.仲介業者を通さず売却してもいい?

仲介業者を通さず売却することもできますが、プロの手を借りない分多くの注意点があります。

まず、買い手を自力で探さなければならないこと。
上で挙げた必要書類のほか、仲介を任せれば業者が揃えてくれる書類も自分で用意しなければならないこと(契約書重要事項説明書の作成等)
さらに、もしトラブルが起きた場合も、すべて自分で処理しなければならないこと。

仲介業者を通さなくても売買は成立しますが、不動産売買は煩雑なので、やはりプロにお願いした方がスムーズにすすみます。

また「登記は自分でやる」というように、手続きの一部だけを自分でおこなうことも可能です。
ただし、住宅ローンがまだ残っていて、残額を売却代金で完済する場合の≪抵当権抹消登記≫は、自分ではおこなえません。

Q4.親族に売る場合と他人に売る場合で違いはある?

親族間売買で気を付けなければならないのは以下の3点です。

・ローンが組みづらいこと
・売却価格が相場より高くても安くても≪贈与≫とみられ、贈与税がかかること
・売却益にかかる税金につき、3,000万円の特別控除が適用されないこと 

買い手がすでに決まっている親族間売買では、「仲介業者を通さず取引したい」と考える方が多いようですが、このように親族間だからこそ問題になることもあるのです。
のちのトラブル防止のため、まずは仲介業者に査定を依頼し、「親族間売買の仲介を頼みたい」というかたちをおすすめします。

Q5.契約直前のキャンセル! 違約金は発生する?

買い手から購入申し込みがあったあと「やっぱり申し込みを取り下げたい」といわれた場合、まだ契約を結ぶ前であれば、違約金を請求することはできません
同様に、売主の都合で売却を取りやめる場合も違約金が発生することはありません。

なお、契約締結後のキャンセルの場合、手付金をキャンセル料代わりとします。
買主の都合でキャンセルする場合、売主はそのまま手付金をもらいます。
売主の都合でキャンセルする場合、売主は買主に手付金の倍額を支払わねばなりません。

 

以上のように、マンション売却の流れや必要な準備を確認してきましたが、いかがでしたでしょうか?
スムーズなマンション売却のためにはまず、売却の目的をはっきりさせることが大切です。

住み替えなのか、処分なのか?
住宅ローンは残っているか?

目的と状況に応じて資金やスケジュールの計画を立て、無理なく、無駄なく売却をすすめましょう。
そのためには、パートナーとなる仲介業者えらびが肝心。
マンションの売却をご検討中の皆さまに、ひかリノベのマンション売却仲介サービスをおすすめします!

売却

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