その物件、高すぎ?中古マンション相場を知って売買を制す!

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「この物件価格は妥当なのか?」
その判断の鍵となるのが周辺相場です。

中古マンションの売却・購入いずれを希望する方にとっても気になる≪相場≫と≪市場動向≫。
この記事では、その調べ方をわかりやすく解説します!

さらに中古マンション価格の成り立ちを徹底解明!
「早く売りたい!」という方のための価格設定のポイントをお伝えします。

また「おトクに買いたい!」という方のための価格交渉術を大公開!
≪売り≫≪買い≫双方必読の記事です!

1.Webで相場を知る! 相場情報サイト5選

周辺相場は、中古マンションが「そのエリアでいくらで売買されているか」ということです。
いま売りに出されている物件情報を見て販売価格を調べたり、国交省等の調査・発表から実際の成約価格を見たりして、自分が売りたい・買いたい物件と近い条件の物件がいくらで売買されているかを知りましょう。

まずは周辺相場を簡単に調べることができる便利なサイトをご紹介します。

①レインズ マーケット インフォメーション

レインズ

レインズは国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営している不動産情報交換のためのコンピュータ・ネットワーク・システムです。
レインズ マーケット インフォメーションでは、直近1年に取引されたマンション・戸建ての実際の成約価格を調べることができます。
地域・沿線・駅からの距離・専有面積・間取り・築年数など条件を細かく指定できるため、自分が売りたい・買いたい物件に近い情報をピンポイントで知ることができます。

②土地総合情報システム

土地情報総合システム

土地総合情報システムでは、国交省のアンケート調査に基づいて、過去5年間に取引されたマンション・戸建て・土地の実際の成約価格を公開しています。
四半期ごとのデータを比較できるので、価格の変化を簡単に把握できます。

③ひかリノベ

物件検索画面

ひかリノベの物件検索は、中古物件に特化した物件情報検索サイト。首都圏を中心に8万件を超える物件情報が登録されています。
ひかリノベは「中古を買ってリノベーション」をワンストップで提供するリノベーション会社。
ひかリノベの物件検索では販売価格はもちろん、フルリノベーション費用も合わせた概算を見ることができます。

④中古住宅 HOME 4U 全国版

HOME4

中古住宅 HOME 4Uは、NTTデータ スマートソーシングが運営する中古物件情報サイト。
掲載されている全国の中古マンション・中古戸建て・土地の販売価格の平均を、広さや間取り別に見ることができます。

⑤SUUMO スーモ

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SUUMO スーモはリクルートが運営する住宅情報サイト。
物件登録数が多く、どんなマンションがいくらで売りに出されているか(販売価格)見比べることができます。

2.市況を掴む! 市場動向を知るためのサイト3選

売買の成約は多いか少ないか、価格は上昇しているか下落しているかなど、市場の動きを知っておくと交渉のヒントになります。
マンション価格が下がっているときは大幅な値引きも期待できますが、売買が盛んな状況では、気に入った物件はすぐににはすぐに購入申込書(買付証明書)を出そうというように戦略を変えることができます。

ここでは市場動向を知るためのサイトをご紹介します。

①レインズ4法人

東レインズ

上でもご紹介したレインズは、地域ごとに東日本不動産流通機構中部圏不動産流通機構近畿圏不動産流通機構西日本不動産流通機構によって運営されています。
それぞれの地方ごとのWebサイトでは、月ごとの成約件数や前年度との比較など(市況トレンド)を見ることができます。
データに基づいた分析レポートを毎月発表しており(月例マーケットウォッチ)簡単に市況を知ることができます。

②不動産流通推進センター

不動産流通

不動産流通推進センターは、不動産業の近代化を推進することを目的とした公益財団法人。
レインズの不動産情報を分析した物件動向を毎月発表しており、地域のレインズWebサイトと併せてチェックしたいサイトです。

③東京カンテイ

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東京カンテイは不動産専門のデータバンク。
市況レポートや≪70㎡(ファミリーマンションの平均的な広さ)換算の価格の推移≫≪価格天気図≫といったユニークな分析が魅力で、読み物としても楽しめます。

3.中古マンション価格の成り立ち

相場や市場動向を知ったところで、ここからはそもそも中古マンション価格はどのように決まるのかを見ていきましょう。

3-1.中古マンション価格はどうやって決まるのか?

中古マンションの販売価格は、売主の希望と不動産会社の折り合いで決定されます。

価格つけ2

マンションを売りに出すにあたって、売主は購入したときの価格や住宅ローンの残額などから「3000万円くらいで売れたらいいなあ」と考えているとします。
しかし、その物件の客観的な評価や相場を無視して価格を決めては、買い手はつきません。
そこで不動産業者に査定を依頼し、物件を評価してもらいます。

A社「このマンションなら、2700万で売れますよ」
B社「これだと、2500万くらいがやっとだね」
C社「弊社なら、2800万で売ってみせます」

査定は2~3社に依頼するのが一般的です。
売主「C社は一番高い査定をつけてくれたけど、対応はA社が誠実だった」というように不動産業者を比較し、販売を依頼する業者を決めます。

売主「A社にお願いしたいが、もうちょっと高く売りたいんです」
A社「それでは2800万円で売り出してみましょうか」

そして売り出し後、なかなか買い手がつかなければ値下げをおこなうことになります。

A社「売り出しから3ヶ月経ちましたが、反響が思わしくありません。値下げしてみては?」
売主「では、100万円値下げします」

このように、中古マンションの価格に「定価」はありません。
売主の希望と不動産業者の査定・評価・周辺相場との比較によって決定されるのです。

3-2.マンション査定・評価の決め手は……

Webやチラシの物件情報を見ると、築年数・立地(エリアや駅からの距離)・広さといった項目が必ず載っています。
これらの項目はマンションを買いたい方の多くが物件探しのポイントとしているためで、不動産業者の査定・評価の決め手となっています。

①築年数

マンションの価格は新築時がもっとも高く、購入~20年ほどで底値まで下落します。
築20年を過ぎると新築時の半額以下となり、それ以降はあまり変動しません。

レインズ

▲2015年中古マンションの築年帯別平均価格(出典元:東日本レインズ)

また、1981年に耐震基準が新しくなったことから、1981年以降に建築確認を受けているマンションは評価が高いのです。
新耐震基準は宮城県沖地震を受けて定められ、建物の倒壊を回避するだけでなく、建物内の人を守ることを目的としています。

  • 中地震(震度5強程度)で構造体にダメージを負わない
  • 大地震(震度6~7程度)で倒壊しない

②立地

人口が多く、住みやすい町はそれだけ住宅の需要も高いので、築古物件でも価値が下がりにくいのです。
商店が充実している、病院や銀行・学校等が近い、交通の便がいい……というような生活インフラの整備は、資産価値を高める重要なポイントです。
都心の一等地や今後の開発が期待されるエリアでは値上がりも期待できます(東京カンテイ)

また、地盤や災害への強さもマンションの価値に影響します。
地域の地盤や災害への強さは国交省のハザードマップで確認できます。

ハザードマップ

▲ハザードマップ

③広さ

近年、中古マンションを買って≪リノベーション≫を施し、「理想の住まい」をつくりたいという需要が高まっています。
≪リノベーション≫で間取りは自由に変更できますが、部屋の広さそれ自体は変えられません。
とくに人気の立地で面積が広い物件は希少なので、単に「広い」という以上の価値があります。

④管理状態

俗に「マンションは管理を買え」といわれます。
マンションが適切に管理されていることは、建物の延命という意味でも、快適な住生活という意味でも非常に重要です。

部屋の中はリフォームやリノベーションで一新できますが、共有部分の設備や仕様はマンションの管理組合が対応します(外壁の補修や、各戸の外の配管の交換等)

  • 大規模修繕が長期的に計画され、その計画に基づいて実施されてきた実績がある
  • 今後実施するにあたり充分な積立金が蓄えられている

こうしたマンションは人気が高く、資産価値も安定しています。

4.「早く売りたい!」価格設定のポイント

上で見てきた価格の成り立ちを踏まえて、ここからは「早く売りたい!」という方のための価格設定のポイントについて見ていきましょう。

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4-1.売り出し価格の決め方

売り出し価格は、売主の希望と不動産業者の査定にもとづいて決定します。
マンションをスムーズに売却するためには、周辺相場をよく調べ、マンションの価値に見合った価格をつけることが何よりも大切です。

中には媒介契約を結びたいために、実際の価値よりずっと高い(とても買い手がつかないような)査定を出す不動産業者もいます。
したがって査定は2~3社に依頼し、結果や対応を比較する必要があります。

また、売り出しの時点でのちの値下げや値引き交渉を想定しておくと、あとでまごつきません。
「3ヶ月売れなかったら○○円値下げする」
「値引き交渉は○○円まで応じる」
というように、あらかじめ決めておきましょう。

4-2.値下げ幅とタイミング

三井不動産トラスト不動産のサイトによると、首都圏の場合、売り出しから3ヶ月経つと当初の価格から平均7.4%、6カ月で12.7%、12カ月で16.6%値下げした価格で成約しています。

値下げはこまめに少しずつおこなうより、区切りをつけて一気におこなう方が効果的です。
大切なのは物件情報をみている人に「安くなった」と思わせること。
物件情報を価格帯で見る人も多いことから、3,030万円→2,990万円というように、価格帯の区切りをまたぐ値下げも効果的です。

5.「おトクに買いたい!」価格交渉術

ここからは、「オトクに買いたい!」という方のための価格交渉術について見ていきましょう。

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3・4章でみたように、売り出し価格は値下げや価格交渉を見込んで、相場よりやや高めに設定されている場合が多いのです。
したがって「相場よりちょっと高いな……」という物件でも、価格交渉によって相場と同じか、相場より安く購入できる可能性は大いにあります。

①売主の状況を把握する

価格交渉を成功させるには売主の情報をつかむことが大切です。
具体的には、「売り急いでいるか否か」。
金銭的・時間的な余裕がない売主は、できるだけ早く買い手を見つけようと必死です。
値引き交渉にも短時間で応じてもらえる可能性が高く、買い手としては好条件で物件を購入するチャンスです。

そこで、まずは売出しを始めてからどの位の期間が過ぎているか確認しましょう。
売出しからの時間が経っている物件ほど、こちらの提示する値引き交渉に応じてもらえる確率は高くなります。

②物件の現況を確認する

建物や設備の状態をチェックして、交渉材料となりうる問題がないか確認しましょう。

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これまでにリフォーム・リノベーションをしたことがあるか、とくに配管の補修や交換については、売主または不動産業者に必ず聞いておきましょう。
もし購入後すぐにリフォームする必要があるようなら、その分値引きできないか、交渉する余地があります。

また、可能なら内覧は二回(昼間と夕方)いくことをおすすめします。
たとえば壁・床の防音性能は、居住者の多くが帰宅する夕方以降の方が実態が分かりやすいのです。
防音リフォームを望む場合、やはりその分値引きできないか、交渉する余地があります。

③住宅ローンの事前審査を済ませる

住宅ローンを利用して購入する場合、値引き交渉前に事前審査を済ませておくことは、買主・売主どちらもメリットがあります。

買主としては、事前審査に受かれば「ローンを組める可能性が高い」ということで、購入により前向きになれます。

売主としても、事前審査に受かっていて「ローンを組める可能性が高い」買主の方が、より安心感があります。
また「あらかじめ事前審査を受けている」ということで、買主の購入の意思に信頼感がもてます。
提示された値引きに応じれば「売買成立」というのなら、思い切った判断もしやすいですね。

④仲介業者を味方につける

「欲しい気持ちを前面に出すと営業マンに騙されて高く買わされる」と思う方が多いようですが、実は逆なのです。
こちらが本気で「欲しい気持ち」を伝えなければ、営業マンも本気になってくれません。

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値引き交渉は営業マンにとってもリスクがあります。
あまり無茶な条件をいったり、交渉が済んでから「やっぱり購入はやめます」と買主がいいだして、契約がキャンセルになったりすると、売主に不信感をもたれ、「あの人が連れてくる買主には売りたくない」と思われてしまう危険があります。

したがって、買主としては「本当に買う気があるのか」というような価格を提示したり、あとから購入をとりやめたりしそうな、あいまいな態度を見せることは避けねばなりません。
「〇〇円なら絶対に買う」と、はっきりアピールしましょう。
たとえば、こんないい方が効果的です。

(1) 「物件は大変気に入りました。是非購入したいと思っていますが1つ相談に乗っていただけますか?実は、どうしてもリフォームをしたい箇所があるので、何とかそのリフォーム代だけ値引きしていただけるようにお願いできませんか?」

(2) 「物件は大変気に入りました。是非購入したいと思っていますが、どうしても予算が少しオーバーしてしまいます。何とか端数分だけでも、値引きしていただけるようにお願いできませんか?」

 

以上のように、中古マンションの周辺相場の調べ方とその活かし方について見てきましたが、いかがでしたでしょうか?

中古マンションを売りたい方も、買いたい方も、満足いく取引のためにはまず相場を知ることが大切です。
お互い納得できる取引のコツは、物件の価値を正しく知ることと、売却・購入を仲介する不動産業者と信頼関係を築くこと。
弊社ひかリノベでは、中古マンションの購入をお考えの皆さまに《個別相談会》を開催しております。

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執筆は、ひかリノベのコーディネーター、今淵でした。

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今淵 正崇

リノベーション専門会社「ひかリノベ」コーディネーター

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