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建売住宅は値引きができるって本当?交渉のタイミングと成功させるポイント

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新築の建売住宅を少しでも安く購入したいと考えている方もいるでしょう。そもそも建売住宅は値引きできるのでしょうか。

今回は建売住宅が値引きできる理由をはじめ、値引きを交渉するタイミングや成功させるポイントについて解説します。建売住宅を購入する前にぜひ参考にしてみてください。

※本内容は値引きをお約束するものではありませんのでご了承ください。

建売住宅は値引き交渉ができる場合がある

建売住宅は値引き交渉できるケースがありますが、なぜ値引きができるのでしょうか。早速、建売住宅の値引きに関する気になる点をまとめていきます。

そもそも建売住宅とは?

建売住宅は、不動産会社が土地を仕入れて建築した住宅をさし、土地を含めて販売されます。注文住宅と違って、建物を見てから購入できる点やスムーズに入居できる点がメリットです。

建売住宅は手ごろな価格設定が魅力的ですが、実は値引きを狙うことも可能で、うまくいけばお得な値段で住むこともできます。

建売住宅が値引きできる理由は?

注文住宅の仕組みを考えるとわかりやすいです。注文住宅とは、打合せをして注文してから建築される住宅をさします。

工事する前に契約をしてから建材や設備、器具などを発注するので、契約前に値引き交渉すると素材の品質を下げられてしまうリスクがあります。そのほか、値引きのしわ寄せが職人の方に負担をかけ、工事で手抜きが発生してしまうケースもあるようです。

その一方で建売住宅は、すでに完成された状態で販売されるので、値引き後に品質を下げられる心配がありません。値引きを依頼する側にとってリスクが少ないので、注文住宅よりも交渉を持ち掛けやすくなります。

建売住宅の値引きはどれくらい可能?

新築戸建の値引きは販売価格の3%が相場とされています。つまり2,000万円の戸建を購入する場合、60万円ほど値引きできるということです。

また、端数を値引いてくれる契約も多いことが知られています。端数とは、数字の位に着目したときに、その下の位にある数字を表します。たとえば2,280万円であれば、百の位に着目したとすると、端数は80万円ということです。

このように、建売住宅の値引きは百万円以下が相場とされています。

400万円、500万円などの値引きを期待する買主もいるようですが、現実は数百万円の値引きは難しいと心得ておきましょう。

建売住宅の値引きがしやすいケース

売主が販売開始をしたけれど問い合わせが少なかったり、長期間売れ残っていたりするケースは値引き交渉しやすいです。

新築建売住宅は築後1年を超えると新築物件ではなくなってしまうので、通常は半年から9ヶ月以内に完売できるように計画されています。

したがって、完成から9ヶ月を迎えそうな建売住宅については値引きされやすいという見方がされています。相場より安い価格で建売を購入したいのであれば、新築物件でなくなるタイミングを狙ってみてはいかがでしょう。

建売住宅の値引きが難しいケース

建売住宅が完成したばかりの場合は値引きが難しくなります。

売主は値引きなしで物件の売れ行きを見守る段階であり、予定していた販売価格で購入されるに越したことはないからです。仮に見学者が多ければ、需要が高いと判断され、より値引き交渉に応じてもらえる可能性は少なくなるでしょう。

また、建売住宅が人気エリアにあったり相場よりも安かったりすれば、完売しやすくなるので、値引きなしというケースもありえます。

建売の値引き相談は誰にするの?

建売の値引きを相談できる存在は仲介業者と分譲会社です。それぞれ異なる特徴を持ち、値引きのしやすさも違います。特徴をおさえたうえで値引きを相談しましょう。

仲介業者

仲介業者とは、売主と買主を仲介して建売住宅を販売する存在です。

売主の依頼を受けて物件の販売活動をして、買主の要望をすり合わせてクロージングを目指します。反対に買主の依頼を受けて建売住宅を探してくれるケースもあります。いずれの場合も仲介会社に手数料を支払わなければなりません。

ただ、値引き交渉も代理で行ってくれるので、自分で売主と交渉する自信がない方でも気軽に相談できます。

少額であれば売主の許可が下りる可能性がありますが、高額だと慎重に判断しなければならず、交渉に時間がかかるケースがある点は知っておきましょう。

分譲会社

分譲会社とは、建売住宅を直接販売する存在です。売主と買手の間に仲介者がいないので、仲介手数料が発生せず、値引き交渉できる可能性が高くなります。

ただ、仲介会社を利用しないと、売買価格の適正値が把握しづらいので、相場より高い金額で物件を購入してしまう恐れがあります。値引きをしてもらっても損をしてしまうリスクには注意しましょう。

建売の値引きを成功させるポイントは?

建売住宅を値引きして購入したい方は多いでしょう。しかし、売主も可能な限り高く売りたいのは当然であり、ただ値引きをお願いしても応じてもらえる可能性は低いといえます。少しでも値引きを成功させられるようにポイントをおさえておきましょう。

値引き交渉のしやすい時期を把握する

決算が近いタイミングがねらい目といえます。買手が最低限の利益を確保できている場合は、売上高を上げるために価格を下げてでも売ろうとするケースがあるからです。

ちなみに決算の時期は3月、9月、12月など企業によって異なります。値引き交渉を持ち掛ける前に売主の決算期について調べておくとよいでしょう。

値引き交渉はタイミングが重要

値引きを持ち掛けても、定価で購入してくれる買主が現れてしまえば、交渉に応じてもらえません。たとえば、3,000万円で売り出されている建売住宅を2,800万円の買付を申し出たとします。

同じタイミングで3,000万円の買付を申し出る買主が現れると、諦めるか3,000万円で購入するかを選択しなければなりません。

したがって、競合がいないタイミングのほうが値引き交渉をしやすいといえます。

その点をふまえると建売が売れ残っている場合は、競合の買主が少ないことからチャンスがあるといえます。

売れ行きが悪いと、そもそも売主が価格の調整を見直そうとしている場合があり、値引き交渉しやすい可能性があります。

時間の経過した物件がねらい目

完成した建売住宅に買い手が現れず、2~3ヶ月ほど未入居が続くと売れ残りと判断される傾向にあります。最近は完成前から内見できるようになったこともあり、売れ残りと判断される期間も短くなったのでしょう。

売れ残りの物件は、期間が経つにつれ施工ミスや劣化が露見してしまうリスクが高くなります。したがって、売主もなるべく早く手放したいと考えるのが当然であり、値引き交渉しやすくなると予想できます。

 同じ価格帯の建売を検討している旨を伝える

建売の購入を比較していることを伝えれば、別の建売を購入されることを避けるために、売主が値引きを検討してくれる可能性が高くなります。比較している物件を競合他社が取り扱っているのであればなおさらでしょう。

ただ、あまりにも希望する値引き額が高いと、そもそも売主が狙うターゲット層ではないと判断され、価格交渉の余地がなくなってしまうリスクもあります。あくまでも同じ価格帯の建売をベースに値引き交渉を行うのが基本です。

相場をもとに値引き交渉をする

不動産会社のチラシや物件の情報を日ごろから多く収集し、販売価格や価格の変化を把握することが大切です。特にエリアごとの平均相場や平均建物面積は、値引き交渉をするときの目安にしやすいでしょう。

参考として、不動産経済研究所による「建売住宅市場動向(2019年)」をもとに首都圏における建売住宅の平均価格と平均建物面積を紹介しましょう。

平均価格は東京都が6797.7万円、千葉県が3826.0万円、埼玉県が4087.8万円、神奈川県が5715.3万円、茨城県が5657.5万円です。平均建物面積は東京都が96.75m²、千葉県が100.59m²、埼玉県が97.41m²、神奈川県が100.56m²、茨城県が109.18m²です。

目安となる価格を知っておくことで、少なくとも見積もられた金額が相場より高いかどうかわかります。このような具体的な指標を売主に提示してみれば、納得のうえで価格交渉に応じてもらえるかもしれません。

建売を値引きする際の注意点

建売住宅についてやみくもに値引き交渉すると失敗してしまうケースもあります。ここからは建売住宅を値引きする際の注意点を解説します。

売れ残っている原因とデメリットを把握する

値引きをしてもらえると物件を購入しやすくなりますが、安易に購入すると損をする可能性があります。売れ残りの期間が長い物件は建物が劣化していたり、カビが発生したりするケースも少なくありません。

また、買主が見つからず一年経過した物件は新築物件ではなく未入居の中古物件という扱いになります。すると品確法の適用外となり、物件の不具合について買主側で修理しなければなりません。

値引き交渉がスムーズに進んだときは落とし穴が隠れているかもしれません。安易に購入せずに用心しましょう。

購入を考えている場合のみ行う

値引き交渉を持ち掛ける側には負担はありませんが、交渉に応じる側は収支計算や稟議書の作成が必要です。手間をかけて購入してもらえなかった場合、損をすることになります。

したがって、値引きしても購入してもらえないと売主に負担がかかります。購入の意思が薄いと判断されれば、値引き交渉に応じてもらえる可能性は低くなるでしょう。購入の意思が固いケースに値引き交渉を行ってください。

反対に、値引きを条件に購入の意思を示せば、値引きに応じるかは別として、売主も安心して交渉に臨みやすくなるといえるでしょう。

ただ、購入するつもりがあっても、ほかの建売住宅を見ているうちに気が変わってしまうこともあるかもしれません。そうなったときに契約を断るのはマナー違反です。

その点をふまえると、購入の申込みと同時に値引き交渉をするが妥当でしょう。申込みの段階であれば、売主も買主に購入の意思があることを確認できます。

ネットの情報を鵜呑みにしない

ネットで数百万円の値引きが行えたという情報を得たとしましょう。数十万円の値引きに満足できず、優良物件を購入し損ねてしまうケースもあるかもしれません。

しかも、ネットの情報は正しいとは限りません。ネットの情報をベースに相場よりも高い値引きを要求しないように注意しましょう。

特に運営元がわからないサイトで得た値引き情報の信ぴょう性は低いです。

ネットで建売の値引き相場に関する情報を見かけたときは、サイトの運営者が知名度の高い企業であるかを確認することも重要です。

地域や市況、会社によっても異なる

建売の値引きをするコツはさまざまありますが、必ずしもポイントをおさえればうまくいくとは限りません。というのもエリアごとに建売の需要が異なり、需要が高い地域だと値引きをしなくても売れてしまい、交渉の余地がなくなる可能性があるからです。

また、市況によっても需要が異なり、そもそも不況によって建売が売れにくくなれば、売主も値下げを行わなければなりません。

地域や市況、会社の状況を考えずに値引きをせまって、住みやすい建売住宅をほかの買主に売られないように注意しましょう。

まとめ

建売の値引きができる理由をはじめ、値引きを成功させるポイントや値引きに適したタイミングなどをご紹介しました。

建売住宅は注文住宅と異なって物件の質が下がることがないので、値引き交渉をしない手はありません。

ただ、自分勝手に相手の事情を配慮しないで値引きをお願いするのはNGです。信頼関係を崩してしまえば、可能であった値引きも不可能になってしまう可能性があります。

相手の立場を忘れないことを前提として、建売の値引きにチャレンジしてみてください。

 


【記事監修】三好 海斗(宅地建物取引士、賃貸経営管理士、既存住宅アドバイザー)

宅地建物取引士、賃貸経営管理士、既存住宅アドバイザーの有資格者。新築・中古・マンション・戸建てと幅広い不動産の仲介を扱ってきた経験をもとに、資産価値の落ちにくい住まい選びを提案している。「住居コストを抑えることにより、家族旅行や趣味、老後に備える貯蓄などを生み出せる可能性が広がります。住宅ローンを払うために働く生活から、人生をより豊かにするお手伝いをさせていただきます」


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