中古マンション値引きの手引き~交渉のポイントはどこ?

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「いい物件なんだけど、もう少し安かったら…」
将来のマイホームを探していて、価格を理由に諦めた経験がある方も多いのではないでしょうか?

しかし中古マンションの場合、すぐに諦める必要はありません。
実は、交渉すれば、売主が値引きに応じてくれる可能性が高いためです。

とはいえ値引きの交渉をしたことなんてない、という方がほとんどでしょう。マンションのように、非常に高額な買い物であればなおさら。
あなたが少しでもお得にマイホームの夢を叶えられるよう、値引きのハウツーをお伝えしましょう。

2016/2/5初出⇒2019/10/14更新

中古マンションの価格はどう決まる?

新築マンションと異なり、中古物件には定価というものが存在しません。
売り出す際に仲介する不動産会社が、周辺の相場などを踏まえて価格を査定したりもしますが、最終的な価格決定権を持つのは売主です。
相場より高い値段にするのも、逆に安く売りだすのも、売主の自由です。

中古マンションは、個人間売買が中心です。以前の持ち主が、転勤や子どもの成長に合わせて住み替えることになり、住まいを手放す――そういったケースが主流です。
そのため必ずとは言えませんが、値引きの交渉ができる余地があるのです。

一方、不動産会社など法人が売主になっている物件もあります。買取再販物件(不動産会社が前の所有者から物件を買い取り、リフォーム・リノベーションを行ったうえで売り出す)などがこれに該当します。
売主が法人の場合、販売価格にはリフォーム代金や仕入れにかかる諸費用も含まれていることがほとんど。交渉の余地が全く無いわけではありませんが、長期間売れ残っている物件など、売り急いでいる理由がなければ、応じてもらえない場合もあります。

値引きはいくらまでOK?

中古マンションの値引きでよくあるパターンが、10万円台までの端数切り捨て
例えば2980万円の物件なら、80万円を値引きして、キリの良い2900万円で決定、ということですね。

そもそも中古マンションの販売価格を設定する際は、価格交渉を見込んで、値引き分をあらかじめ盛り込むことがほとんど。そのため、「1980万円」や「2850万円」のように半端な価格になっていることが多いのです。

他には、設備が老朽化していて、修繕・交換が必要な場合、リフォームに必要な費用の分値引きする、というパターンも。
いずれにせよ、端数~当初の販売価格の5%くらいまでが、値引きの相場といったところでしょう。

あまりに極端な金額の値引きを要望したりすると、売主だけではなく不動産会社からも不信感を持たれてしまう可能性もあります。常識的な範囲に止めましょう。

相場を把握しておくことはマスト

時には、周辺の同じような物件に比べ、非常に高い値段を付けている物件もあります。それには次のような理由が考えられます。

  • 売却に当たってリフォームやリノベーションを行い、その費用を上乗せした
  • 再開発や新駅設置の計画があり、高くても売れると考えた
  • 値引き前提で強気の価格を設定した

リフォームやリノベーションなど投資を行った場合は別としても、相場より極端に高い価格設定には注意が必要です。
値引きの要望が通った、と思っても、実際は相場より高かった、なんて結果になりかねません。

そんな事態になるのを防ぐために、周辺の相場は必ずチェックしておきましょう。

周辺の不動産会社を回ったり、不動産ポータルサイトで検索して、多くの物件情報を見ていくと「〇〇駅周辺で築××年ぐらいのマンションは、△△万円前後で売り出されている」と、目安になる価格が見えてくるでしょう。
その物件の適正な価格もわかりますし、交渉の材料にもなります。

ひかリノベの物件検索システムでも、ご希望の地域を選択すれば物件価格を調べることができます。
(アカウント登録をしていただくと、詳細情報も閲覧できます。登録は無料ですので、物件探しにぜひご活用ください!)

その他、レインズマーケットインフォメーションで直近(過去1年間)の成約価格を調べたり、国土交通省の土地総合情報システムで成約価格の推移をチェックするのもおすすめです。

売却のウラ側をチェックしよう

なぜ売主がその物件を売りに出すことにしたのか、その経緯や事情がわかると、値引き交渉を進めやすくなることがあります。

売却して得た利益を新しい住まいの資金にしようとしている、住宅ローンが残っていて二重ローンになっている――そんな状況下にある売主は、とにかく早く売ってしまいたいという気持ちが強く、値引き交渉にも応じてもらいやすい傾向にあります。

逆に、ローンの返済は終わり、既に新しい住まいが決まっているような人は、値引きせずに言い値で買ってくれる人を待つことも。こういう売主に値引き交渉を持ちかけても、応じてもらえる可能性は低いでしょう。

売り出しの時期に注意

どんな売主でも、物件に買い手がつかないことは気になるものです。
上記のような事情があればなおさらでしょうが、そうでなくても時間が経つほど焦りがちになるでしょう。

中古不動産の取引では、3カ月がひとつの区切りになります。
売主は、たいていの場合3カ月間の媒介契約を仲介会社と結んでおり、契約更新や仲介会社を変える際に、価格の見直しを提案されることもよくあります。

不動産会社に売り出しはいつだったかを聞いてみて、3カ月以上経っているなら、値引き交渉に応じてもらえる余地は大きいと言えます。

「なぜ値引きしてほしいか」理由は明確に!

なぜ値引きしてほしいのか、その理由が明確なほど、売主に対する説得力が増します。

「予算オーバーなので、端数だけでも値引きしてほしい」
「フローリングがかなり傷んでいるようだが、リフォームはこちらでする。その分安くならないか」などなど。
物件の内覧時に、見つけた傷や不具合を写真をスマホで撮っておくと、交渉の材料となります。

また交渉の結果、買主の要望が通ればすぐに購入申込書を出すことは大前提です。
いつまでに売却できるか目途が立たないと、売主も交渉に応じにくくなります。

競争率や時期も成否を左右する

しかし、いくら値引き交渉の余地があったとしても、何件も申し込みがあれば、当初の販売価格で購入する人が有利なのは言うまでもないですよね。

入学や進学、あるいは人事異動などが行われ、人の動きが増える春や秋は、売り出される物件も多い一方、購入希望者も増えるので競争率が上昇。値引き交渉も難しくなる時期です。
逆に、夏や冬は、売り出すタイミングがずれてしまったり、売れ残ってしまった物件も少なくありません。つまり、値引き交渉を持ちかけやすい物件も多い時期ということですね。

交渉はいつ、どうやればいい?

値引きの交渉は、物件の購入申し込み(買い付け)のタイミングで行います。

事前審査
買い付け・価格交渉
本審査
売買契約
決済・引き渡し

ここでポイントになるのが、住宅ローンの事前審査に通っていること
申し込み後、ローンが通らなかったら、売却の話は白紙に戻ってしまい、売主は最初からやり直しになってしまいます。そのため事前審査にまだ通っていない相手には、どうしても慎重になります。
逆に事前審査に通っていれば、申し込みの段階ではぐっと有利になります。

交渉は、仲介する不動産会社を通じて行うのが基本です。
不動産会社の営業マン(ひかリノベの場合、担当のコーディネーター)に要望を伝え、それを売主に連絡してもらいます。買主が自ら交渉のテーブルにつくことは、基本的にありません。

不動産会社には買主と売主の間に立って利益調整を行う「調整型」と、買主または売主の専属エージェントとなる「エージェント型」、二つのスタイルがあります。
調整型の場合、売主側の利益も守らなくてはいけないため、値引き交渉にはあまり積極的でない会社もあるようです。値下げすると仲介手数料も安くなってしまう、という事情もあります。
一方、エージェント型は、買主側の利益を追求します。より有利に交渉を進めたいなら、エージェント型の会社がおすすめです。

安く買いたい買主、高く売りたい売主、どうしても利益はお互いに対立してしまうので、交渉は慎重、かつ良識的に進めていくことが大切です。

ひかリノベはエージェント型の仲介スタイルをとっているので、お客様に有利な条件で購入できるよう交渉することができます。値引きやスケジュールの調整など、要望や疑問があれば、お気軽に担当コーディネーターにご相談いただければと思います。


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    【記事監修】三好 海斗(ひかリノベ両国コーディネーター )

    宅地建物取引士、賃貸経営管理士、既存住宅アドバイザーの有資格者。新築・中古・マンション・戸建てと幅広い不動産の仲介を扱ってきた経験をもとに、資産価値の落ちにくい住まい選びを提案している。「中古リノベーションで住居コストを下げることにより、家族旅行や趣味、老後に備える貯蓄などを生み出せる可能性が広がります。住宅ローンを払うために働く生活から、人生をより豊かにするお手伝いをさせていただきます」。

     

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