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中古マンションは値引きができる!金額の相場と交渉のコツ

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「いい物件なんだけど、もう少し安かったらなあ」

将来のマイホームを探していて、価格を理由に諦めた経験がある方も多いのではないでしょうか?しかし中古マンションの場合、すぐに諦める必要はありません!

実は売主に交渉をすることで、値引きに応じてくれる可能性が高いのです。

とはいえ「値引き交渉なんてしたことがない……」という方がほとんどでしょう。マンションのように、非常に高額な買い物であればなおさら。

今回は、あなたが少しでもお得にマイホームの夢を叶えられるよう、値引き交渉コツや気をつけるべきポイントをお伝えします!

2019年10月14日初出→2020年8月18日更新

1.中古マンションは値引きはなぜ可能?

中古物件は、新築マンションと異なり「定価」というものが存在しません。

売り出す際に仲介する不動産会社が、周辺の相場価格などを踏まえて査定したりもしますが、売り出し価格の最終的な価格決定権を持つのは売主です。

相場より高い値段にするのも、逆に安く売りだすのも、売主の自由なのです。

中古マンションは、個人間売買が中心。以前の持ち主が、転勤や子どもの成長に合わせて住み替えることになり、住まいを手放すーーーそういったケースが主流です。

そのため、必ずとは言えませんが、値引き交渉できる余地があります。

一方、不動産会社など法人が売主になっている物件もあります。買取再販物件(不動産会社が前の所有者から物件を買い取り、リフォーム・リノベーションを行ったうえで売り出す)などがこれに該当します。

売主が法人の場合、販売価格にはリフォーム代金や仕入れにかかる諸費用も含まれていることがほとんど。交渉の余地が全く無いわけではありませんが、長期間売れ残っている物件など、売り急いでいる理由がなければ応じてもらえない場合もあります。

2.いくら値引ける? 金額の相場

中古マンションの値引きでよくあるパターンが、10万円台までの端数切り捨て
例えば2,980万円の物件なら、80万円を値引きしてキリの良い2900万円で決定、というパターンです。

そもそも中古マンションの販売価格を設定する際は、価格交渉を見込んだ上で、値引き分をあらかじめ上乗せすることがほとんど。
そのため「1980万円」や「2850万円」のように半端な価格になっていることが多いのです。

他には、設備が老朽化していて修繕・交換が必要な場合、リフォームに必要な費用の分を値引きする、というパターンも。

いずれにせよ「端数~当初の販売価格の5%くらいまで」が、値引きの相場といったところでしょう。

あまりに極端な金額で値引きを要望してしまうと、売主だけではなく不動産会社からも不信感を持たれてしまう可能性があります。値引きは常識的な範囲に止めておきましょう。

3.値引き交渉を成功させるコツ

中古マンションの値引き交渉には、いくつか押さえるべきポイントがあります。気に入った物件も確実に手に入れるためにも、ここでポイントや注意点を確認しておきましょう。

周辺相場を把握しておく

時には、周辺の同じような物件に比べ、非常に高い値段を付けている物件もあります。それには次のような理由が考えられます。

  • 売却に当たってリフォームやリノベーションを行い、その費用を上乗せした
  • 再開発や新駅設置の計画があり、高くても売れると考えた
  • 値引き前提で強気の価格を設定した

リフォームやリノベーションなど投資を行った場合は別としても、相場より極端に高い価格設定には注意が必要です。

「値引きの要望が通った!」と思っても、実際は相場より高い値段で購入することになってしまった……なんて結果になりかねません。

そんな事態になるのを防ぐために、周辺の相場は必ずチェックしておきましょう。
周辺の不動産会社を回ったり、不動産ポータルサイトで検索して多くの物件情報を見てみたりしましょう。
そうすることで「〇〇駅周辺で築××年ぐらいのマンションは、△△万円前後で売り出されている」と、目安になる価格が見えてきます。
その物件の適正な価格がわかるだけでなく、交渉の材料にもなります。

ひかリノベの物件検索システムでも、ご希望の地域を選択すれば物件価格を調べることができます。(アカウント登録をしていただくと、詳細情報も閲覧できます。登録は無料ですので、物件探しにぜひご活用ください!)

売却の「理由」と「時期」をチェック

「なぜ売主がその物件を売りに出すことにしたのか?」その経緯事情がわかると、値引き交渉を進めやすくなることがあります。

  • 売却して得た利益を新しい住まいの資金にしようとしている
  • 住宅ローンが残っていて二重ローンになっている

こういった状況下にある売主は、とにかく早く売ってしまいたいという気持ちが強く、値引き交渉にも応じてもらいやすい傾向にあります。

逆に、ローンの返済が終わっていて、既に新しい住まいが決まっているような人は、値引きせずに言い値で買ってくれる人を待つことも。こういう売主に値引き交渉を持ちかけても、応じてもらえる可能性は低いでしょう。

次に、売り出した時期の関係で値引きが成功するケースもあります。

どんな売主でも、物件に買い手がつかないことは気になるもの。中古不動産の取引では、3カ月がひとつの区切りになります。
売主は、たいていの場合3カ月間の媒介契約を仲介会社と結んでおり、契約更新や仲介会社を変える際に、価格の見直しを提案されることがよくあるのです。
不動産会社に「売り出しがいつだったか」を聞いてみて、3カ月以上経っている場合には、値引き交渉に応じてもらえる余地は大きいといえます。

「なぜ値引きしてほしいか」理由を示す

なぜ値引きしてほしいのか……その理由が明確なほど、売主に対する説得力が増します。
「予算オーバーなので、端数だけでも値引きしてほしい」「フローリングがかなり傷んでいるようだが、リフォームはこちらでする。その分安くならないか」などなど。
物件の内覧時に、見つけた傷や不具合の写真をスマホで撮っておくと、交渉の材料となります。

また交渉の結果、買主の要望が通ればすぐに購入申込書を出すことが大前提です。
いつまでに売却できるか目途が立たないと、売主も交渉に応じにくくなるのは想像がつきますね。

しかし、いくら値引き交渉の余地があったとしても、何件も申し込みがあれば、当初の販売価格で購入する人が有利なのは言うまでもないでしょう。

入学や進学、あるいは人事異動などが行われ、人の動きが増える春や秋は、売り出される物件も多い一方、購入希望者も増えるので競争率が上昇。値引き交渉も難しくなる時期です。
逆に、夏や冬は、売り出すタイミングがずれてしまったり、売れ残ってしまった物件も少なくありません。つまり、値引き交渉を持ちかけやすい物件も多い時期なのです。

購入への本気度を示す

実際に売主(または売主側の不動産会社)と話をして値引き交渉をするのは仲介業者の営業マンです。
その営業マンに「値引きが出来たとしても、購入するかはわかりません」といった態度をとってしまうと、彼らは交渉に本腰を入れることができません。しっかりと購入の意思表示をすることが重要です。

あなたの担当者は売主側の不動産会社と知り合いであることも多く、これから先も何度も取引する可能性があります。担当者は先のことも考えて、相手側と関係を良好に保ちつつ、交渉を成功させたいと思っています。

「絶対にこの物件を買う! 少しでも値引きしてくれたら嬉しい!」といったあなたの購入に対する本気度合いを担当者はみています。それに合わせて交渉の本気度合いを変えると言っても過言ではありません。

また、担当者からの電話にすぐ出れるようにしておきましょう。
価格交渉は1日で終わる場合もあれば、長いと1週間に及ぶこともあります。その期間に小まめな連絡を取ることで、購入に対する本気度を伝えることにもなります。

住宅ローン事前審査を済ませておく

基本的に、中古マンションは購入申込みをした順に購入の権利が発生します。

さらに「住宅ローンの事前審査を通過した上で、購入申し込みをした人」が優先される傾向にあるため、住宅ローンの事前審査を済ませておくことは、お目当ての物件を手に入れるための重要なポイントでもあります。

最終的には、購入申込みをする物件の住宅ローン事前審査を通過しないと、購入することはできません。しかし、別物件で通過させた住宅ローン事前審査結果が、いま狙っている物件の価格交渉材料として使えるケースがあります。
銀行窓口で実施した住宅ローン事前審査結果(主に金融会社から紙で郵送されてくる)は、大切に取っておきましょう。
ちなみにインターネットで行った事前審査のデータは、交渉材料にならないことがほとんどですので注意しましょう。

正式に購入が決まり、契約時に手付金先払い金)を支払うときにもポイントがあります。手付金は物件金額の5%以上が目安ですが、金額が多ければ多いほど売主に本気度を伝えることができます。また、手付金は現金で支払いをするのが通常。計画に余裕をもってお金を現金化しておきましょう。

4.実際の値引き交渉の流れ

ここでは、値引き交渉をする際に、効率的な手順や準備物を紹介します。値引き交渉を考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。

信頼できる不動産会社と担当者を探す

値引き交渉は基本的に不動産会社を通して行います。そのため不動産会社を選ぶときは、中古マンションの売買で実績のある不動産会社を選ぶのがポイント。
さらに、担当者の人柄や自分との相性がよく、信頼できる担当者を選ぶことが、希望の物件を手に入れるための第一歩です。

早い段階で「住宅ローンの事前審査」を済ませておく

基本的に中古物件販売は「購入申込書を提出した順」に交渉権が発生します。
さらに「住宅ローンの事前審査を通過した上で購入申込みをした人」は、もっと優先度が上がります。

もし同じマンションの部屋を狙っているライバル(事前審査が済んでない人の場合)と金額などが同条件だったときは、事前審査が通っている状態で交渉に入っていたあなたが優先されることになります。

事前審査と購入申込書の提出が早く、高い値段を提示した方が勝つ

購入申込書を提出するタイミングは一日単位の差であることも多く、1〜2時間の差で優先順位がついてしまうことは稀です。

購入申込書がほぼ同時、もしくは同日に複数の購入希望者から提出された場合、売主側の不動産会社は金額の高い人を優先します。

提示した金額も一番高く、購入申込書も一番最初に提出していれば、一番に購入の権利を得ることができる可能性が大きといえます。

値引き金額は端数(10万や100万単位)で交渉すると話が早い

ここまで、先着順や金額の高い順に購入の権利が発生するとお伝えしました。しかし、売主側の不動産仲介会社の中には、先着順で考えない会社も存在します。

先着順の考え方は、法律で決められたルールではありません。不動産取引において、昔からある慣行でしかないのです。
そのため、先着順や提示金額ではなく、「489万円値引きして欲しい」という人より「500万円値引きして欲しい」というような、成約価格の分かりやすさで売主が売却する相手を決定するケースもあります。

また、売主が「この人に買って欲しい!」といった買主の人柄などで判断することもあり得ない話ではないのです。
余程、失礼な態度や交渉をしてくる相手でなければ、人柄が優先されるケースは多くはないかもしれません。
しかし、非常識なタイミングで値段交渉をしてしまうと、失敗する可能性がほとんどです。具体的には、契約書にハンコを押す直前など。
「こんなタイミングで値引き交渉をしてくるなんて!」と売主が怒ってしまい、金額など条件がよくても物件を買うことができなくなってしまう……なんてこともありますので、注意しましょう。

早く物件を売却したい売主と、少しでも安く物件を手に入れたい買主にとって、値引き交渉はお互いにメリットがある方法です。
そのためには、買主個人で直接交渉をするより、周辺相場や交渉のテクニックに優れた不動産会社に依頼するのがベスト。

ひかリノベは中古マンションの物件探し、売却を得意としています。物件を探している方は、値引き交渉も含め、ぜひひかリノベにご相談ください。


【記事監修】櫨元宏(宅地建物取引士)

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宅地建物取引士、相続診断士、住宅ローンアドバイザーの有資格者。中古リノベから注文住宅まで、13年間におよぶ建築業界での営業経験をもつ。プライベートでは料理をこよなく愛する一面も(クックパッドにてレシピ公開中!)「食と住は生活の“根っこ”だと思います。キッチンへのこだわりを口にされるお客様は非常に多いです。一方で水廻りのリフォームは、物件によって制約も生じやすい部分。知識と経験をもとに『リノベ向き物件』をご紹介します」


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