プロが教える!本気の中古マンション値引き交渉術

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マンションの値段には定価がありません。売主の希望と、おおよその相場から売出価格が決められているのです。
ですから実際の取引においては「○○円まで値引きしてくれるなら今すぐ買います」というように、買主側から価格交渉をするのがふつうです。

その際、値引きはいくらまで応じてもらえるものなのか? また交渉を有利にすすめるためのコツは?
お得に購入するためのハウツーを、現役不動産会社社員がこっそりお伝えします!

2016/2/5初出⇒2017/2/15更新⇒2018/10/3更新

1.値引きに応じてもらいやすい売主とは

中古マンションの売買は、多くが個人間の取引です。
つまり「もともとそこに住んでいたAさんが、転勤や子どもの誕生といった事情から住み替えの必要が生じ、家を手放すことになった」というケースが多いのですね。

売主はみな「なるべく早く、高く売りたい」と考えるものですが、各々の状況によって切実さは違ってきます。
たとえば「もとの家を売却して得たお金を新居の頭金に充てよう」という場合、新居の決済までに売却を済ませて、現金を手にしなくてはいけません。
あるいは「まだ住宅ローンの支払いが残っている」という場合、早く売ってしまわないと、新居のローンと二重の支払いを続けることになります。
このように売主が売却を焦っているときは、値引きにも応じてもらいやすいのです。

しかし売主が売り急いでいないとき――たとえばローンもすでに完済していて、新居もすでに決まっているというような場合は、「時間がかかっても言い値で買ってくれる人を探そう」という余裕があります。したがって値引きには応じてもらいづらいのです。

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また、最近増えているのが再販物件。前オーナーが手放した物件を不動産会社が自ら買い取り、リフォームやクリーニングを施して販売している物件です。つまり、売主は業者です。
この場合、値引きに応じてもらえるかどうかは、物件の売れ行きにかかっています。

シーズンオフの洋服がバーゲンセールで値下がりするように、ずっと売れずに残っている物件は「多少安くなってもいいので、売り切ってしまおう」と不動産会社は考えます。つまり売り急いでいるわけです。ですから売り出しから時間が経っている物件ほど、値引きに応じてもらいやすいのです。

2.売り急いでいるサイン

売主が売り急いでいるかどうかは、「売り出しの開始からどれくらいの期間が経過しているか」が重要なファクターになります。
売主の心情や、売却の経緯は、本人に話を聞かなければ分かりません。しかし、どんな経緯があるにせよ「売出からしばらく経つのに買い手がつかない」ということは、売主としては焦るものです。

中古不動産の売買は3ヶ月が一区切りとされています。
3ヶ月経っても売れない物件は、価格を見直したり、不動産仲介会社を変更したりといった対策が検討されます。
したがって「○○円まで値引きしてくれるなら今すぐ買います」といえば、応じてくれる可能性が高いです。

3.いくら安くしてもらえるか?

値引きに応じてもらえる金額は、もちろんケースバイケースですが、よくあるパターンは端数切り捨て(10万円代まで)です。
たとえば物件価格が2,980万円だとすれば、このうち80万円は切り捨て、キリ良く2,900万円に決めましょう――ということです。

不動産情報を見ていると、多くの物件が1,980万円とか、2,850万円とか、半端な価格で売り出しています。
売却を仲介している不動産会社は、プロの経験から「言い値で買おうという買主はまずいない。必ず値切ってくるだろう」と知っています。
そのため、あらかじめ値引き分を見込んだ価格設定にしているのです。

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中には相場よりも数百万円以上高い価格で売り出している物件もあります。
つまり売主があまり急いでいないので、「もしこの値段で売れたらラッキー」という感覚で、強気の価格設定にしているのですね。
このような場合、売り出し直後は値引きにはまず応じてもらえません。売主は「急がないから、高く買ってくれる買主が現れるまで待ってみよう」と考えているのです。

しかし反響がないまま3ヶ月が過ぎた頃には、より現実的な金額に値下げを考え始めることでしょう。
そのタイミングで相場どおりの金額を提示すれば、応じてくれる可能性が高いです。

相場がいくらかを把握するには、まず周辺エリアの不動産情報を調べてみましょう。
「両国駅が最寄りのエリアで築20年前後のマンションは、だいたい○○万円くらいで売り出されているんだな」と、おおよその目安が見えてきます。
こちらはひかリノベの物件検索システムです。ご希望の地域を選択し、物件価格をご覧になってみて下さい。
(価格やエリア以外の、共用設備やオートロックの有無といった詳細情報は、アカウント登録をしていただければご覧いただけます。登録は無料ですので、物件をお探しの方はぜひご利用ください!)

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そして、併せてレインズマーケットインフォメーションも見てみましょう。
いま販売中の物件の売出価格だけでなく、過去一年間に取引されたマンションの成約価格を調べることができます。

また、不動産価格は景気変動や経済情勢の影響を受けて常に変動しています。
土地総合情報システムで、成約価格の推移も確認してみましょう。

また、とくに築古物件では内装のキズや汚れ・水栓金具の水漏れ・給湯器の故障など、リフォームの必要がある場合も多々あります。
リフォームにかかる金額、もしくはその一部を値引いてほしい、というのも受け入れられやすい交渉理由です。
もし内覧でこうした不具合を見つけたら、メモと写真をとっておきましょう。交渉の材料になります。

4.交渉のすすめ方とポイント

値引き交渉は物件の買い付け(購入申し込み)のタイミングで申し入れます。
したがって、交渉が通ればすぐに購入することが前提です。

また購入申し込みには住宅ローンの事前審査が必要です。
価格交渉で折り合いが付き、契約の日取りも決まったあとで「審査に落ちてローンが組めなくなったので、この物件は購入できません」ということになると、売主はまたふりだしに戻って販売活動をしなくてはいけません。
そのため購入申し込みは、事前審査に受かっている方がぐっと有利になります。

事前審査
買い付け・価格交渉
本審査
売買契約
決済・引き渡し

交渉権は、通常「事前審査に通って、購入申込書を提出した人」順に与えられます。
たとえば2,980万円で売り出されている物件に、あなたが2,900万円の指値をつけて購入申し込みをしたとします。
売主が「2,900万円で結構ですよ」と納得すれば、そこであなたの購入が決まります。

しかし、もし売主が迷っている間に、別の買主が「満額で買います」といって購入申込書を提出したとしたら――。
この場合、あとから来た満額の買主に売却が決まってしまう可能性があります。
ですから、指値は「ダメ元でうんと安い値を言ってみよう」という考えで決めてはいけません。
端数の切り捨て、もしくは相場に応じた価格が定石です。

値引き交渉は、売主と買主が直接話し合うのではなく、双方の仲介をしている不動産会社が間に入ります。
ですから、あなたはご自分の担当営業マン(つまり、ひかリノベのコーディネーター)に「○○円まで値引きしてもらえないか、交渉してほしい」と伝えればOK。
「端数分は切り捨てにしてもらえないでしょうか」「お風呂の水栓から水漏れしているようなので、交換費用分を値引きして欲しい。それでも相場から安すぎるということはないと思うのですが」というように、理由を添えて予算を仰っていただければ、あとはコーディネーターが先方と交渉します。

契約後でも値引きしてもらえる?

物件も決まり、晴れて売買契約をした後に思わぬトラブルが発生するケースは、往々にしてあります。
たとえば内覧では気づかなかったが、入居後に雨漏りや給排水設備のトラブル等、隠れた瑕疵が発見された場合。
この場合、売主の瑕疵担保責任が問題となります。
「引き渡しから3ヶ月までは売主が修繕の責任を負う」というように、契約時に取り決めを結びませんでしたか? いま一度、契約書を確認なさってみてください。

あるいは「ペット可」と聞いていたので、愛犬2匹との生活を楽しみに物件を決めたのに、契約を結んだあとで実は「ペットは1匹のみ」という決まりだった……とわかった場合。
「愛犬2匹との生活」を希望していたことは仲介する不動産会社もわかっていたにも関わらず、その物件をすすめたということで、この場合は不動産会社に責任があります。
こういったケースでは、不動産会社の仲介手数料の減額といった対応が考えられます。

このように、契約後に発覚したトラブルに対しては、厳密には値引きとは異なりますが、トラブルの責任を負うものが相応の費用を負担する、という形であなたの支払いが減免されることがあります。
万一そのようなトラブルが発覚したときは、すぐに担当コーディネーターにご相談くださいませ。

 

【執筆】高橋 千晶(ひかリノベ 広報)
【監修】三好 海斗(宅地建物取引士)

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