中古マンションはいくら値引きできる?金額の相場と交渉のコツ

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「いい物件なんだけど、もう少し安かったらなぁ……」

マイホームの購入を検討していて、価格を理由に諦めた経験がある方も多いのではないでしょうか。もし狙っている物件が中古マンションの場合、すぐに諦める必要はありません!実は売主に交渉をすることで、値引きに応じてくれる可能性があります。

とはいえ「値引き交渉なんてしたことがない……」と不安に感じる方がほとんどでしょう。マンションのように、非常に高額な買い物であればなおさらです。

今回の記事では、あなたが少しでもお得にマイホームの夢を叶えられるよう、値引き交渉のコツや気をつけるべきポイントを解説していきます!

2019年10月14日初出→2022年10月12日更新

1. 中古マンションは値引き可能! その理由は?

中古物件は、新築マンションと異なり「定価」というものが存在しません。

売り出す際に仲介する不動産会社が、周辺の相場価格などを踏まえて査定することもありますが、売り出し価格の最終的な価格決定権を持つのは売主です。

相場より高めの値段にするのも、逆に安く売りだすのも、売主の自由なのです。

中古マンションは、一般的に個人間売買が中心。以前の持ち主が、転勤や子どもの成長に合わせて住み替えることになり、住まいを手放す――そういったケースで売りに出てくるのが主流です。

そのため、必ずとは言えませんが、値引き交渉できる余地があります。

一方、不動産会社など法人が売主になっている物件もあります。買取再販物件(不動産会社が前の所有者から物件を買い取り、リフォーム・リノベーションを行ったうえで売り出す)などがこれに該当します。

売主が法人の場合、販売価格にはリフォーム代金や仕入れにかかる諸費用も含まれていることがほとんど。交渉の余地が全く無いわけではありませんが、長期間売れ残っている物件など、売り急いでいる理由がなければ応じてもらえない場合もあります。

2.いくら値引ける? 金額の相場

中古マンションの値引きでよくあるパターンが、10万円台までの端数切り捨て
例えば2,980万円の物件なら、80万円を値引きしてキリの良い2900万円で決定、というパターンです。

そもそも中古マンションの販売価格を設定する際は、価格交渉を見込んだ上で値引き分をあらかじめ上乗せすることがほとんど。
そのため「1980万円」や「2850万円」のように半端な価格になっていることが多いのです。

他には、設備が老朽化していて修繕・交換が必要な場合、リフォームに必要な費用の分を値引きするというパターンも。

いずれにせよ「端数~当初の販売価格の5%くらいまで」が、値引きの相場といったところでしょう。

あまりに極端な金額で値引きを要望してしまうと、売主だけではなく不動産会社からも不信感を持たれてしまう可能性があります。値引きは常識的な範囲に止めておきましょう。

3.値引き交渉を成功させるコツ

中古マンションの値引き交渉には、いくつか押さえるべきポイントがあります。気に入った物件も確実に手に入れるためにも、ここでポイントや注意点を確認しておきましょう。

値引き交渉を成功させるコツ

  • 信頼できる不動産会社と担当者を探す
  • 購入への本気度を示す
  • 住宅ローンの事前審査を通っておく
  • 大幅すぎる値引きは持ち掛けない
  • 「なぜ値引きしてほしいか」理由を示す
  • 売却の「理由」と「時期」をチェック
  • 周辺相場を把握しておく

信頼できる不動産会社と担当者を探す

値引き交渉は基本的に不動産会社を通して行います。そのため不動産会社を選ぶときは、中古マンションの売買で実績のある不動産会社を選ぶのが、納得のいく価格で希望の物件を手に入れるための第一歩です。

仲介手数料もひとつの検討材料ですが、手数料無料や半額といった謳い文句に安易に飛びつくのはリスクもあります。仲介手数料は法定金額が決まっていますから、その範囲内であればむしろ、担当者の人柄や相性、信頼できるかどうかのほうが大切です。

購入への本気度を示す

値引き交渉は、要望が通ったら購入することが大前提です。売却できる目途が立たないと、売主も交渉に応じにくくなるのは想像がつきますね。

実際に交渉をおこなうのは、不動産会社の担当営業です。担当者から売主側へ、「この金額であればすぐに購入する」意思を伝えてもらいましょう。

住宅ローンの事前審査に通っておく

中古マンションは基本的に購入申込(買付証明書)を提出した順に購入の権利が発生します。
とはいえ1~2時間で締め切ってしまうことは少なく、同日に提出された中から、希望価格やローンの確実性等で比較検討がされる場合が多いです。

ローンの確実性を示すひとつの基準が、住宅ローンの事前審査。住宅ローンの借入には、金融機関の審査が必要です。
事前審査を予め通過しておくことは、目当ての物件を手に入れるための重要なポイントでもあります。

大幅すぎる値引きは持ち掛けない

同日に複数の購入希望者から申込書類が提出された場合、売主側の不動産会社は金額の高い人を優先します。

いくら値引き交渉の余地があったとしても、何件も申し込みがあるような人気物件であれば、当初の販売価格で購入する人が有利なのは言うまでもないでしょう。

常識的な値引き額の範囲は、前述のように「端数~当初の販売価格の5%くらいまで」と覚えておきましょう。

「なぜ値引きしてほしいか」理由を示す

理由が具体的なほど、交渉に説得力が増します。
「予算オーバーなので、端数だけでも値引きしてほしい」「給湯器が故障しているので、リフォーム費用相当分を値引きしてほしい」など。

リフォーム費用相当の値引きを持ちかける場合は、物件の内覧時に見つけた傷や不具合の写真をスマホで撮っておくと、交渉がしやすくなります。

売却の「理由」と「時期」をチェック

「なぜ売主がその物件を手放すことにしたのか?」その経緯事情がわかると、値引き交渉を進めやすくなることがあります。

  • 転勤。転居時期が決まっているため売り急いでいる。
  • 離婚。財産分与のための現金化を急いでいる。
  • 相続。不動産は分割しにくく、現金化が必要。

こういった状況下にある売主は、物件を早く処分したいという意識が強く、値引き交渉にも応じてもらいやすい傾向にあります。

逆に、ローンの返済が終わっていて、既に新しい住まいが決まっているような人は、値引きせずに言い値で買ってくれる人を待つことも。そういった売主に値引き交渉を持ちかけても、応じてもらえる可能性は低いでしょう。

次に、売り出した時期の関係で値引きが成功するケースもあります。

どんな売主でも、物件に買い手がつかないことは気になるもの。中古不動産の取引では、3カ月がひとつの区切りになります。

売主は、たいていの場合3ヶ月間の媒介契約を仲介業者と結んでおり、契約更新や仲介業者を変える際に、価格の見直しを提案されることがよくあるのです。

不動産会社に「売り出しがいつだったか」を聞いてみて、3カ月以上経っている場合には、値引き交渉に応じてもらえる余地は大きいといえます。

周辺相場を把握しておく

時には、周辺の同じような物件に比べ、非常に高い値段を付けている物件もあります。それにはおもに3つの理由が考えられます。

  • 売却に当たってリフォームやリノベーションを行い、その費用を上乗せした
  • 再開発や新駅設置の計画があり、高くても売れると考えた
  • 値引き前提で強気の価格を設定した

このうちリフォームやリノベーションを行った場合は、間取りやデザインのプライオリティが上がっているので別として、相場より極端に高い価格設定には注意が必要です。「値引きの要望が通った!」と思っても、実際は相場より高い値段で購入することになってしまった……なんて結果になりかねません。

そんな事態を防ぐために、周辺の相場は必ずチェックしておきましょう。

周辺の不動産会社を回り、不動産ポータルサイトで検索して多くの物件情報をみておきましょう。そうすることで「〇〇駅周辺で築年数〇〇ぐらいのマンションは、△△万円前後で売り出されている」と、目安になる価格が見えてきます。その物件の適正な価格がわかるだけでなく、交渉の材料にもなります。

下記ひかリノベの物件検索システムでも、ご希望の地域を選択すれば物件価格を調べることができます。(アカウント登録をしていただくと、詳細情報も閲覧できます。登録は無料ですので、物件探しにぜひご活用ください!)

4.値引きが失敗しやすいケース

では、値引きが難しいケースはどんな場合でしょう。

値引きが失敗しやすいケース

  • もともと相場よりも低価格
  • 繁忙期でライバルがたくさんいる

もともと相場よりも低価格

値引き交渉する際、気になっている物件の周辺相場価格を知らずに値引き交渉をすることは自身にマイナスを招くこともあります。ある程度の相場感はリサーチしておきたいところ。すでに周辺相場より安くなっている物件は、それ以上の値下げが難しい可能性が多いです。

また、相場より安すぎる物件も要注意。事故物件など「訳あり」であったり、買い手がつかない何らかの理由から値下げを繰り返していたりする可能性も考えられます。

また相場に関係なく値引きをしたいと思った時点で、すでに売主が値下げできるギリギリの価格まで安くなっている場合は、それ以上の値引きをお願いしても難しいケースがほとんどです。

繁忙期でライバルがたくさんいる

入学や進学、あるいは人事異動などが行われ、人の動きが増える春や秋は、売り出される物件も多い一方、購入希望者も増えるので競争率が上昇。値引き交渉も難しくなる時期です。

逆に、夏や冬は売り出すタイミングがずれてしまったり、売れ残ってしまった物件も少なくありません。つまり、値引き交渉を持ちかけやすい物件も多い時期といえます。

5.まとめ

早く物件を売却したい売主と、少しでも安く物件を手に入れたい買主にとって、値引き交渉はお互いにメリットがあります。

ひかリノベは中古マンション取引の豊富な実績があります。物件のご紹介はもちろん、価格や引き渡し時期などの条件交渉も含め、購入手続きのサポートもおまかせください。中古マンションの購入、リノベーションをお考えの方は、どうぞお気軽にご相談ください。


【記事監修】櫨元宏(宅地建物取引士)

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宅地建物取引士、相続診断士、住宅ローンアドバイザーの有資格者。中古リノベから注文住宅まで、13年間におよぶ建築業界での営業経験をもつ。プライベートでは料理をこよなく愛する一面も(クックパッドにてレシピ公開中!)「食と住は生活の“根っこ”だと思います。キッチンへのこだわりを口にされるお客様は非常に多いです。一方で水廻りのリフォームは、物件によって制約も生じやすい部分。知識と経験をもとに『リノベ向き物件』をご紹介します」


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