プロが教える中古マンション本気の値引き交渉術

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マイホームの購入は「人生でもっとも大きな買いもの」といわれます。
重要で、高価な買いものだからこそ賢くしたいもの。
しかし、大きな買いものだけに、多くの方はそう何度も経験するわけではありません。
そのため、おトクに購入するためのノウハウは分からないまま。 

「立地も広さも希望どおりの中古マンションが見つかったけど、ちょっと予算オーバー……値引きしてもらえないかな?」

そんな風にお悩みのアナタ!
今回は、中古マンションをおトクに購入するための値引き交渉術をお伝えします。 

中古マンションに「定価」はありません。
「予算オーバーだから……」とあきらめる前に、どうぞこの記事をご一読ください! 

1.そもそも、中古マンションは値引きできるの?

中古マンションの値引き交渉は、売主が不動産会社か、個人オーナーかで事情が変わってきます。

1-1.売主が不動産会社の場合

不動産会社が所有する物件を売りに出している場合です。
この場合、値引きできるかどうかは、物件の売り状況によって決まります。

不動産会社は、一定期間売れない物件を儲けなしの処分価格で売り切ってしまうことがあります。
こういったケースでは、不動産会社としては「売り切る」ことが目的ですから、買主側から値引きを申し入れれば応じてもらえる可能性が大。
とはいえ、人気エリアの物件や、売買には至らずとも反響の大きい物件は、「希望価格での購入者が現れるまで待つ」という選択もありえます。

1-2.売主が個人オーナーの場合

個人オーナーが住み替え等の事情により、物件を手放す場合です。
この場合、値引きできるかどうかは、オーナーの状況に大きく左右されます。

①金銭的・時期的な余裕があり、売り急ぐ必要がない場合
金銭的・時間的な余裕がなく、早く物件を売ろうとしている場合

まず、①の場合を考えてみましょう。売主は売り急ぐ必要がないため、価格設定を高めにし、購入希望者が現れるまでじっくり待つことができます。
値引き交渉も、当然ながら難しくなるでしょう。

一方、②の場合は、売主は価格設定を低めにして、できるだけ早く購入者を見つけようと必死です。
値引き交渉にも短時間で応じてもらえる可能性が高く、好条件で物件を購入するチャンスです。

冒頭でも述べましたが、中古マンションに「定価」はありません。
「売主はいくらで売りたい」「買主はいくらで買いたい」というのが一致したところで価格が決まります。
したがって、値引きを成功させるには、売主の事情をよく知って交渉することがキモとなるのです。

2.値引きをしてもらうための2つの方法

実際に値引き交渉をおこなう際、買主が直接売主と交渉することはあまりありません。
一般に不動産会社が仲介し、以下の2つの方法で交渉します。 

①仲介の不動産会社に購入希望金額を伝え、売主さんとの橋渡しをしてもらう
②「この値段なら購入します」という値段を買付申込書で示す

①の方法から見ていきましょう。
買主の希望額を不動産会社にお願いして、売主に伝えてもらい、返事を待ちます。
双方にまだ金額の開きがあった場合、こちらの最終的な限度額を伝え、再度折衝してもらいます。
売主から了承の返事をもらえれば、交渉成立です。

とくに売主が個人オーナーの場合、この方法が多いようです。

他方、②は買付申込書に購入希望額を記載し、売主に渡すという方法です。
買付申込書とは(「購入申込書」または「買付証明書」ということもあります)その物件の購入の意思や、条件を示した書類です。
購入希望価格、手付金、契約希望日、支払方法などを記載します。

買付申込書の提出後、売主の方から、買付申込書の承諾と「○○万円でいかがですか」という金額が示された「売渡承諾書」が送られてきます(最近は、メールや電話で代用することも多いようですが……)
買主がこれに応じれば、交渉成立。承諾しない場合は、さらに交渉を続けます。

ここで注意しなければならないのは、①②いずれの場合も「購入の意思」を前提としている……ということです。
①は売主が値引きを承諾した時点で交渉が成立しますし、②は買付証明書に「購入の意思」を明記する必要があります。
値引き交渉は、「この価格なら確実に買う」という意思表示とみなされるのです。

3.値引き交渉のための4つの準備

値引き交渉を成功に導くために、以下の4つの準備をしておきましょう。

①売主の状況を把握する
②物件の現況を確認する
③周辺エリアの物件相場を知る
④住宅ローンの事前審査を済ませる

順番に見ていきましょう。

3-1.売主の状況を把握する

1章でも述べたとおり、値引き交渉を成功させるには売主の情報をつかむことが大切です。

具体的には、「売り急いでいるか否か」。

そこで、まずは売出しを始めてからどの位の期間が過ぎているか、仲介する不動産会社に確認します。
売出しからの時間が経っている物件ほど、こちらの提示する値引き交渉に応じてもらえる確率は高くなります。
これは売主が業者の場合も、個人オーナーの場合も同様です。

さらに、とくに売主が個人オーナーの場合、売却理由が分かるとより有利に交渉をすすめることができます。
どういった事情で手放すことを決めたのか、仲介する不動産会社に聞いてみましょう。 

3-2.物件の現況を確認する

気に入った物件が見つかったら、まずは状態を確認しましょう。
現況の設備状況や住環境で、交渉材料となりうる問題がないか、しっかりとチェックします。

これまでにリフォーム・リノベーションをしたことがあるか、とくに配管の補修や交換については、売主または仲介する不動産会社に必ず聞いておきましょう。
もし購入後すぐにリフォームする必要があるようなら、その分値引きできないか、交渉する余地があります。

また、可能なら一度の内見で判断してしまわずに、時間帯を変えて再度訪問することをおすすめします。
昼間は気付かなくても、夕方の訪問で発見する問題もあります。
たとえば壁・床の防音性能は、居住者の多くが帰宅する夕方以降の方が、実態が分かりやすい……ということがあります。
防音リフォームを望む場合、やはりその分値引きできないか、交渉する余地があります。

とはいえ、とくにオーナーが居住中の物件の場合、訪問には気を使いますね。
収納を開けたり、写真を撮ったりする際は一言断ってからにする、家具には触らない等、「よそのお宅にお邪魔している」という感覚は忘れないようにしたいもの。
オーナーの心証を悪くして売ってもらえない……となっては本末転倒です! 

3-3.周辺エリアの物件相場を知る

売りに出されている金額が、実際に高いのか安いのか?
これは周辺の相場を知らなければ、判断ができません。

周辺相場より高い場合、理由は何なのか?
売主によっては、あらかじめ値引きを見越して強気の価格設定をする場合もあるようです。
あるいはリノベーション済み物件で、その費用分が上乗せされている……というケースも。
(売主が不動産会社の場合によくあります)

反対に相場より安い場合、売りに出されてからなかなか買い手がつかず、値下げを繰り返している……というパターンが考えられます。
あるいは、中には「実は訳あり物件だった」ということも……。

売主としても周辺相場は価格を決める一つの基準になりますから、ここをしっかり把握しておくことは非常に重要です。
中古マンションの相場に関しては、「中古マンションの相場・動向の調べ方と値引き交渉2つのコツ」の記事でくわしく解説していますので、よろしければこちらも併せてご覧ください。 

3-4.住宅ローンの事前審査を済ませる

購入資金に住宅ローンを利用する場合、値引き交渉前に事前審査を済ませておくことは、買主と売主、双方にメリットがあります。

買主としては、事前審査に受かれば(まだ本審査が残っていますが……)「ローンを組める可能性が高い」ということで、購入に対しより前向きになれます。
値引き交渉をする上でも、「ローンを組めないかもしれない」と思ってするのと、「ローンを組める可能性が高い」と思ってするのでは、臨む姿勢も変わってきますし、提示する金額を考えるのにも役立ちますね。

売主としても、事前審査に受かっていて「ローンを組める可能性が高い」買主の方が、より安心感があります。
せっかく売却が決まったのに「ローンが組めないのでキャンセル」となってしまうのはなるべく避けたい……というわけです。
また「あらかじめ事前審査を受けている」ということで、買主の購入の意思に信頼感がもてます。
提示された値引きに応じれば「売買成立」というのなら、思い切った判断もしやすいですね。

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4. 成功率UP! ホンキの値引き交渉術

実際に値引き交渉をおこなう際、成功の鍵となるのが不動産会社の営業マンです。

上で述べたとおり、売主サイドに直接アプローチするのは仲介する不動産会社です。
いかに味方に付けるか?
たとえば、こんないい方が効果的だという例を2つ挙げてみます。 

(1) 「物件は大変気に入りました。是非購入したいと思っていますが1つ相談に乗っていただけますか?実は、どうしてもリフォームをしたい箇所があるので、何とかそのリフォーム代だけ値引きしていただけるようにお願いできませんか?」

(2) 「物件は大変気に入りました。是非購入したいと思っていますが、どうしても予算が少しオーバーしてしまいます。何とか端数分だけでも、値引きしていただけるようにお願いできませんか?」

値引き交渉には本気度が重要です。
「欲しい気持ちを前面に出すと営業マンに騙されて高く買わされる」と思う方が多いようですが、実は逆なのです。
こちらが本気で「欲しい気持ち」を伝えなければ、営業マンも本気になってくれません。

値引き交渉は営業マンにとってもリスクがあります。
あまり無茶な条件をいったり、交渉が済んでから「やっぱり購入はやめます」と買主がいいだして、契約がキャンセルになったりすると、売主に不信感をもたれ、「あの人が連れてくる買主には売りたくない」と思われてしまう危険があります。

したがって、買主としては「本当に買う気があるのか」というような価格を提示したり、あとから購入をとりやめたりしそうな、あいまいな態度を見せることは避けねばなりません。
「〇〇円なら絶対に買う」と、はっきりアピールしましょう。

また、自分以外の購入希望者の存在も意識しないわけにはいきません。
値引き交渉をしている間に、他の希望者が「満額で買う」といって購入を申し入れ、そちらで話が決まってしまう……ということもありえます。
そうなっても後悔しないか、いま一度よく考えてから交渉に臨みましょう。 

5.こんなときどうする? 値引き交渉Q&A

ここまで一般的な値引き交渉の流れや、交渉のコツについてお話してきましたが、ここで実際に交渉をおこなうにあたって抱きやすい疑問をとりあげ、お答えします。

5-1.いくらまで値引きできるの?

値引きの可能性や、いくらなら応じてもらえるか……という問題は上でも述べたとおり、ケースバイケースですが、一般論として多いのは次のパターンです。

◆端数分(たとえば売り出し価格2980万円なら、そのうち80万円)の値引き
◆配管の修繕等、リフォームが必要な設備の不備があれば、その費用分の値引き
◆物件価格の3~5%程度の値引き

この3つが受け入れられやすい傾向ですが、実際に応じてもらえそうか否かは、仲介する不動産会社とよく相談して判断しましょう。
なにしろ、「中古マンションに定価はない」のです。

5-2.現金一括購入の方がローンを組むより有利ってホント?

この問題もやはり売主の状況と考えによりますが、一般的には、現金一括購入かローンかを問われることはあまりありません。

「ローン審査に通らず、契約キャンセル」となるリスクがない分、現金一括購入が喜ばれることは確かです。
しかし、審査でとくに心配するところのない、信頼性の高い買主なら、ローンでの購入がネックとなることはまずありません。

ただし、ローンの審査は通常、事前審査に数日~1週間程度、本審査に1~2週間程度かかります。
あらかじめ事前審査に受かっていたとしても、本審査は売買契約後になりますから、どうしても決済・引き渡しまで1~2週間はタイムラグができるわけです。
そのタイムラグを嫌い、「即金でサッと契約・決済・引き渡しを済ませてしまう方が安心」と考える売主も、中にはいます。

やはり売主がどういう考えをもっているのか、仲介する不動産会社に確認する必要がありますね。

5-3.契約後に問題発生! 値引きしてもらえる?

物件も決まり、晴れて売買契約をした後に思わぬトラブルが発生するケースは、往々にしてあります。

たとえば、契約前の内見では気づかなかったが、契約後に雨漏りや給排水設備のトラブル等、目に見えない部分の欠陥がわかった場合。
こういったケースでは、売主の瑕疵担保責任が問題となります。
「引き渡しから3ヶ月までは売主が修繕の責任を負う」というように、契約内容に含まれていますから、買主としては欠陥に気づいたらすぐ契約書を確認しましょう。
売主の瑕疵担保責任が認められれば、修繕費用は売主が負担することになります。

また、「ペット可」と聞いていたので、愛犬2匹との生活を楽しみに物件を決めたのに、契約後に実は「ペットは1匹のみ」という決まりだった……とわかった場合。
「愛犬2匹との生活」を希望していたことは仲介する不動産会社もわかっていたにも関わらず、その物件をすすめたということで、この場合は不動産会社に責任があります。
こういったケースでは、不動産会社の仲介手数料の減額といった対応が考えられます。

このように、買主の責めに帰することができない事由でトラブルが発生したとき、厳密には値引きとは異なりますが、責任に応じた費用負担というかたちで、購入にかかる費用の一部が減免されることがあります。

6.自分が売主の場合

最後に、自分が売主のケースについて、少しだけ触れておきます。

まず、価格の決め方ですが、売主側の要望と、実際の周辺相場との兼ね合いが必要になります。
物件の状態や築年数も関係してきますから、不動産会社とよく相談して、物件の価値に妥当な価格、「これなら売れそう」という価格を決めましょう。

さらに、本来売りたい金額と、最低限この金額で売りたいという2種類の金額を用意しておくと安心です。
売り出し価格と最低希望価格との値段の差が、値引き交渉可能額ということになります。
事前に「ここまでなら値引きに応じてもいい」と決めておくと、購入申込みが入った時に慌てなくて済みます。

たとえば、売り出してすぐに「○○円値引きしてくれたら買う」という交渉があった場合、次のような対応が考えられます。

①了承して契約をする
② 買主と交渉して値引き額を少なくする
③他の買主の出現を期待して断る

どのタイミングで、いくらで契約をするのかは、売り主側の自由です。
せっかくの好機を逃さないためにも、あらかじめ値引き交渉があることを見越した計画を立てておくことが大切です。 

 

中古マンションの値引きについて書きましたが、いかがでしたか?
気に入った物件を少しでも安く購入できれば、それに越したことはありません。
しかし、値引き交渉を成功させるためには、売主側と買主側の条件や状況が整い、取引に関係する人たちの協力が必要です。

けっきょくのところ値引き交渉も、マイホームの購入も、人と人とのやりとりです。
売主、買主、仲介業者の信頼関係が、賢くマイホームを購入するカギとなります。

 

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