プロが教える中古マンション本気の値引き交渉術

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中古マンションの購入は長い人生の中で、最も高い買い物の1つでしょう。

金額も高いだけに、「値引きができたら・・」とは誰もが思うことです。

けれども、多くの方はマンションの購入を一回しか経験しないので、値引きのノウハウは分からないままになってしまいます。

しかし、不動産業界の中にいれば、具体的な値引きの方法が見えてきます。

今回は、誰もが知りたい中古マンション値引きの裏側と交渉術について、全てお伝えします。

ぜひ、この記事を参考にして、少しでも良い条件で中古マンションを購入して下さい。

1. オーナーの状況を知るのが値引きのための第一歩

中古マンションが値引きしてもらえるかどうかは、マンションのオーナーの状況に大きく左右されます。

マンションのオーナーの状況は大きく以下の2つに分かれます。

①金銭的・時期的な余裕があり、売り急ぐ必要がない場合
②金銭的・時間的な余裕がなく、早く物件を売ろうとしている場合

①の場合を考えてみましょう。売主さんは売り急ぐ必要がないため、価格設定を高めにし、購入希望者が現れるまでじっくり待つことができます。

値引き交渉も、当然ながら難しくなるでしょう。

一方、②の場合は、売主さんは価格設定を低めにして、できるだけ早く購入者を見つけようと必死です。値引き交渉にも短時間で応じてもらえる可能性が高く、好条件で物件を購入するチャンスです。

値引きをする際は、こうした売主さんの事情を知っておくと良いでしょう。

2. 値引きをしてもらうための2つの方法

良い物件が見つかり、いざ値引き交渉を考えた時、買主が直接売主と交渉することはあまりなく、不動産会社が仲介する場合がほとんどです。

まずは、不動産会社(営業マン)に相談してみましょう。

分かりやすくするため、値引きの方法を大きく2つに分けます。

(a)仲介の不動産会社に購入希望金額を伝え、売主さんとの橋渡しをしてもらう。
(b)「この値段なら購入します」という値段を買付申込書で示す。

(a)から見ていきましょう。一般的な値引き交渉がこれです。

買主の希望額を不動産会社にお願いして、売主さんに伝えてもらい返事を待ちます。

双方にまだ金額の開きがあった場合、こちらの最終的な限度額を伝え、再度折衝してもらいます。売主さんから了承の返事をもらえれば、交渉成立です。

(b)買付申込書に購入希望額を記載し、売主さんに渡します。売主さんから了承の返事をもらえれば、その段階で値引き交渉成立です。

※買付申込書とは、「購入申込書」、「買付証明書」とも言われ、購入の意志や条件を示した書類です。購入希望価格、手付金、契約希望日、支払方法などが記載されています。

買付申込書の提出後、売主さんの方から、買付申込書の承諾、「○○万円でいかがですか」という金額が示された「売渡承諾書」が送られてきて、買主側はそれに応じるかどうか検討します。(売渡承諾書は送ってこない場合も多く、メールや電話で回答をもらうこともあります)

承諾しない場合は、交渉を続けます。

ここで重要なことは、『条件さえ合えば購入しますよ。』という意思が固まっていることです。気持ちが固まっていなければ、値引き交渉をすべきではありません。

3. 値引き交渉のための4つの準備

値引き交渉で大事なポイントは以下の4つです。

①売主の状況調査
②現場の状況確認
③周辺エリアの物件相場
④住宅ローンの事前審査

順番に見ていきましょう。

<①売主の状況調査>

中古住宅や中古マンションの場合は、売主さんの情報をつかむことが大切です。

売主さんの心理としては、なるべく早く売りたいと思っています。

そこで、売出しを始めてからどの位の期間が過ぎているか、不動産会社(営業マン)に確認します。

売出しからの時間が経っている物件ほど、こちらの提示する値引き交渉に応じてもらえる確率は高くなります。

<②現場の状況確認>

内見をして気に入った物件が見つかった時には、時間帯を変えて再度訪問してみましょう。

現況の設備状況や住環境で、交渉材料となりうる問題がないか、しっかりとチェックします。

もし、気になる点が見つかった場合は、不動産会社に相談しましょう。

<③周辺エリアの物件相場>

売りに出されている金額が、実際に高いのか安いのか?これは周辺の相場を知らなければ、判断ができません。 

ここは非常に重要です。周辺相場をしっかりと把握しておくことで、販売価格や購入条件が適しているかの判断ができます。

相場の調べ方に関しては、別の記事「中古マンションの相場・動向の調べ方と値引き交渉2つのコツ」をご覧ください。

<④事前審査>

住宅ローンの事前審査を済ませておくことは、買主と売主、双方にメリットがあります。

仲介の不動産会社も、事前審査がすでにクリアーされていれば、売主さんの説得にも力が入ります。

また、売主さんにとっても、提示条件を承諾すれば『売買成立』となれば思い切った判断もできます。

4. 不動産会社の営業マンに本気度を伝える

具体的な値引き交渉の際に、成功の鍵となるのが営業マンです。

いかに味方に付けるか?

ここでは、具体的な交渉方法について、例を上げてみます。

(1) 「物件は大変気に入りました。是非購入したいと思っていますが1つ相談に乗っていただけますか?実は、どうしてもリフォームをしたい箇所があるので、何とかそのリフォーム代だけ値引きしていただけるようにお願いできませんか?」

(2) 「物件は大変気に入りました。是非購入したいと思っていますが、どうしても予算が少しオーバーしてしまいます。何とか端数分だけでも、値引きしていただけるようにお願いできませんか?」

ここに取り上げた理由は代表的な例ですが、値引き交渉には本気度が重要です。

「欲しい気持ちを前面に出すと営業マンに騙されて高く買わされる」と、勘違いされている方が意外と多く見受けられます。

でも、それは違います。

こちらが本気で『欲しい気持ち』を伝えなければ、営業マンも本気になってくれません。売主さんに値引きの交渉をするのは、大変な労力が伴います。それをお願いするからには、こちらも本気で『欲しい』という気持ちを伝えましょう。

5. 契約後に予想外の問題が発生した場合

物件も決まり、晴れて売買契約をした後に思わぬトラブルが発生するケースは、往々にしてあります。

私も過去に不動産仲介で失敗してしまったことがあります。買主様の希望では犬と猫を飼うつもりが、実はそのマンションは、どちらか1匹しか飼育ができない決まりでした。私も問題解決に向けて色々と手を尽くしましたが、どうしてもダメでした。

当ケースでは、売主さんの責任ではなく、仲介した不動産会社(私)の確認ミスなので、仲介会社の責任になります。この時は、仲介手数料の減額でご納得いただきました。

解決に向けて誠心誠意努力するのは当然ですが、それでも解決できなかった場合には、仲介手数料の減額や設備品のサービスなど、別条件で交渉するのもありかと思います。(もちろん、重大な瑕疵がある場合は、解約ということにもなります)

問題の原因が売主側なのか、仲介会社側なのかによって交渉する内容も変わってきます。原因をしっかりと把握し、後悔しないように対処しましょう。

6. 値引き交渉の3つの注意点

これまでの説明で、中古マンションを購入する時には「値引き交渉をする」ことを前提でお話ししてきましたが、ここでは、交渉をする際の3つの注意点を上げておきます。

<値引きにこだわるのはほどほどに>

人気物件は、当然他の購入希望者も狙っています。私も過去に、せっかく一番手で購入意思を伝えたのに、値引き交渉をしたがために、他の購入希望者に満額で取られてしまったということがありました。

値引き交渉は、購入するための手段であって目的ではありません。本当に欲しい物件に巡り会えた時は、例え満額でも購入できたことを喜ぶべきです。

<売主の立場も考える>

値引きの交渉は、売主という相手がいます。こちらの一方的な要求だけでは、交渉の土台に乗る前に断られてしまうこともあります。「500万円値引いたら、購入する。3日以内に返事して」というような提示をしたら、売主だって嫌になってしまいますよね。

売主さんの立場もきちんと考えた上で、双方が納得できる交渉をしましょう。

<契約成立後のキャンセルはタブー>

買付申込書を出した後にキャンセルすることは可能ですが、契約成立後のキャンセルは違約金やペナルティの対象となります。

しかし、仮に契約前であったとしても、売主さん、営業マンの双方に迷惑をかける行為になりますので、注意してください。

中古住宅や中古マンションはその物件(気に入った物件)がオンリーワンであり、スペアがありません。

値引きにこだわってせっかくの良縁を逃してしまっては、本末転倒です。くれぐれも、ご注意ください。

7. 自分が売主の場合

自分が売主のケースについて、少しだけ触れておきます。

まず、価格の決め方ですが、これは不動産会社に相談するのが良いでしょう。売主側の要望と、実際の周辺相場との兼ね合いが必要になります。

本来売りたい金額と、最低限この金額で売りたいという2種類の金額を用意しましょう。

売出価格と最低希望価格との値段の差が、値引き交渉可能額ということになります。事前に、この時期だとこの金額までと、段階別に設定金額を決めておくと、購入申込みが入った時に慌てなくて済みます。

例えば、売り出して直ぐに200万円の値引き交渉があった場合、次のような対応が考えられます。

1. 了承して契約をする
2. 買主と交渉して値引き額を少なくする
3. 他の買主の出現を期待して断る

どのタイミングでいくらで契約をするのかは、売り主側の自由です。

せっかくの好機を逃さないためにも、事前にしっかりと計画を立てる必要があります。

8. 最後に

中古マンションの値引きについて書きましたが、いかがでしたか?

気に入った物件を少しでも安く購入できれば、それに越したことはありません。

でも、値引き交渉を成功させるためには、売主側と買主側の条件や状況が整い、取引に関係する人たちの協力が必要です。

これは、不動産売買全般に言えることですが、売主さんも営業マンも買主も、全て人と人との繋がりが原点です。そのつながりを軽視すると、良い結果は生まれないでしょう。

最後にもう一度言いますが、値引き交渉は物件購入のための手段であって、目的ではありません。
お互いに相手の立場を尊重し、双方が納得できる形で、素敵なマイホームを手に入れてください。

この記事が、少しでも皆さまのマイホーム購入のお役に立てれば幸いです。

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