「マンションが売れない」と悩む方が即実行すべき6大施策

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突然の転勤や家族構成の変化など、住み慣れたマイホームを手放すことになった。
そんなとき、なかなか買い手が見つからないと焦ってしまいますよね。

売り出しをかけてしばらく経つのに、反響がない。
せっかく内覧に来てくれたのに、成約に至らない。

なぜ、思うように売れないの?
すぐに売れるマンションとどこが違うの?
どうすれば売れる物件になるの!?

そんなお悩みを抱えるあなたに、今回の記事では「なかなか売れないマンションを売れやすくする秘訣」をお伝えします!
また、今すぐではないけれど近い将来に売却を考えているという方も、ぜひ今後のご参考に、ご覧になってみてくださいね。

1.なぜ、あなたのマンションは売れないのか?

「マンションを売りに出したけれど、なかなか買い手がつかずに困っている」というあなた。
まずはじめに、あなたのマンションはなぜ売れないのか、売れるマンションとの違いはどこかを整理してみましょう。

買い手の気持ちを想像して、あるいはいま売ろうとしているマンションを購入したときのことを思い出してみてください。
魅力的なマンションとは、どんなマンションでしょうか?

立地がいいこと。広々としていて、陽当たりがいいこと。
リノベーションやリフォームを予定されている方は、工事がしやすい構造であることも注目ですね。

そうした条件をすべてクリアしていても、価格が予算を大幅にオーバーしていたら当然、買うことはできません。
また、物件価格は予算内でも、管理費や修繕積立金といったランニングコストが高額だと、やはり購入は躊躇してしまいますよね。

さらに、物件価格もランニングコストを予算の範囲内であったとしても、同じエリア内にもっとリーズナブルな物件を見つけたとしたらどうでしょう。
条件が同じなら、やはり少しでもお安い方が魅力的に思えるのではないでしょうか。

最終的に「選ばれるマンション」とは、いくつかの候補を比較して「より条件がよく、リーズナブルなマンション」です。
その判断は物件の売り出し広告や、内覧で実際に部屋の中を見て下すことになりますが、そもそも物件情報が買い手に届いていなければ、比較の土俵に上がることすらできません。

このように買い手の立場に立ってみると、売れるマンションと売れないマンションの違い、マンションを売れにくくしている原因が見えてきますね。
ポイントを整理してみましょう。

いかがでしょうか。あなたが買い手の立場だとして、このような物件を購入したいとお思いになるでしょうか?

翻っていえば、この6つのポイントを改善すれば、売れにくいマンションもより魅力的に・求められやすくなるということです。

マンションの売り出しから成約に至るまでの期間は、平均して3~5ヶ月。3ヶ月が過ぎても反響がないなら、対策を考える必要があります。

ということで、2章からはいま挙げた6つのポイントの具体的な改善方法を確認していきましょう。

2.販売価格が高すぎる

売り手としてはなるべく高値で売りたいものですが、買い手にとってはリーズナブルであればあるほど望ましい。
買い手にとって割高と感じるかどうかは、周辺相場との比較によって決まります。
近隣の、同じような条件の物件より高いか・安いかによって、割高か・割安かの感じ方が分かれるのです。

いま一度、周辺エリアの相場価格をご確認ください。
不動産検索サイトで、同じ沿線や区内・市内で売りに出されている不動産の販売価格を見てみましょう。
またレインズマーケットインフォメーション土地総合情報システムといったデータベースで、実際の成約価格を調べることもできます。

物件価格は広さや築年数によっても変わってきますから、似たような物件の情報をとくに抜き出して、ご自分の物件の販売価格と比べてみてください。
もし他の物件に比べて高すぎるようなら、同じくらいの価格帯に揃えるか、差し支えなければ少しお安めに設定することをおすすめします。

「不動産会社の査定では、もっと高値だったのに」という方もいらっしゃるかもしれません。しかし、査定は「必ずその値段で売れる」と保証するものではありません。
中には媒介契約を取りたいために、実際の評価よりも高めの値段をつけるという会社もあります。
実際に売り出してみて、3ヶ月ほど経っても反響が思わしくないようなら、値下げも視野に入れる必要があります。

値下げは少しずつ価格を下げて様子を見るより、数百万円単位で一気に変化をつけたほうが効果的です。
また、物件情報の検索は「4,000万円以下」というように、1,000万円単位で分けて見ているユーザーが多いです。
ですから、たとえば4,500万円から値を下げる場合、4,020万円よりも3,980万円とした方が効果的です。

3.管理費・修繕積立金が高すぎる

販売価格を見直す際、周辺相場と併せて留意しておきたいのが毎月の管理費・修繕積立金です。

マンションは購入するときだけでなく、購入後も管理費・修繕積立金といったランニングコストが掛かります。
築古物件はどうしても維持・管理にお金がかかりますから、管理費・修繕積立金も築浅に比べるとお高めになりますね。

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ひかリノベの物件情報より。赤枠が管理費・修繕積立金

とくに最近の分譲マンションはお得感を演出するために、当初はそうしたランニングコストをお安めに設定しておいて、築年数が経つごとに段階的に値上げしていくというパターンが多いです。
そのため、「築古物件はランニングコストが高い」というイメージがますます強調されつつあります。

管理費・修繕積立金の平均的な金額は合わせて2~3万円前後です。

管理人が常駐している・共用施設が充実している・荷物の一時預かりや発送手配をしてもらえるというように、従来よりもサービスが充実しているマンションは、管理費もお高め。
コンシェルジュのようなサービスをお求めの方ならそれなりのお値段に納得していただけますが、通常の清掃や窓口対応といった内容で合計3万円を超えている場合は、その分物件価格をリーズナブルに抑える工夫が必要です。
マイホームを購入される方の多くが住宅ローンを利用します。毎月のローン返済金額と管理費・修繕積立金を合わせて相場どおりになるよう、調整しましょう。

4.同じエリア内で、より好条件の物件が売りに出されている

ライバルが多いほど、競争は熾烈になるもの。
同じ時期に同じエリアでいくつもの物件が売りに出されると、些細な条件の違いや価格差で可否が決まってしまいます。

とくに新年度のスタートを控えた2月・3月は、不動産が動きやすいシーズンです。
大型のマンションでは、同じ建物内で売り物件が重なることも。
広さや陽当たりといった条件にさほど差がなければ、価格が安い方から選ばれるのがふつうですから、往々にして実際の評価よりも成約価格が安くなってしまいがちです。

競争に巻き込まれたくなければ、供給が多い時期を避けるのも一つの戦略です。
時間が許すのであれば、売却ラッシュが過ぎるのを待つことをオススメします。
その間「ライバル物件」たちが成約するまでの時間や、最終的にいくらで売れたのか(売り出しからいくら値下げしたのか)をよくウォッチしておけば、ご自分が売り出す際の参考にもできますしね。

5.売り出し広告が魅力的に見えない

販売価格も相場どおり・もしくは割安で、競合物件と比べて条件が悪いとも思えないのに、反響がない。
そんな方は、ご自分の物件の売り出し広告を見直してみてください。

不動産情報の検索サイトやチラシの写真は、明るく・清潔感がありますか?
そもそも、掲載している写真の枚数は充分ですか?
最寄駅からのアクセスは、不便に見えてはいないでしょうか?

買い手は売り出し広告を見て、内覧にすすむか否かを判断します。
写真や販売情報から魅力が伝わらなければ、内覧、そして取引には繋がりません。

写真はなるべく多く、最低でも10枚は用意しましょう。
暗くて見づらい・清潔感がない写真は差し替えて。

物件情報には周辺環境について、たとえば保育所や学童保育・習い事の教室など充実しており、子育てしやすい環境であるとか、駅前の再開発がすすみ、買い物に困らないとか、病院や郵便局・銀行といった生活インフラが徒歩圏内に揃っているとか、アピールポイントをしっかり記載してください。
駅から遠い物件は、バスや自転車といった日常お使いのアクセス方法も併記しましょう。

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ひかリノベの物件情報より。物件のよさをアピールして

【新制度】『安心R住宅』で「選ばれやすい物件」に!

「売り出し広告や、ちょっと内覧で見ただけではどれが良い物件なのか見分けがつかない!」と悩んでいる買い手は非常に多いのです。
そんな買い手に向けて、一定の基準をクリアした物件の広告に「安心して住める物件ですよ!」という目印を付ける新制度が、2018年4月からスタートします。

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▲このロゴマークが目印です

安心!

    • インスペクション(住宅診断)を受けている。
    • 新耐震基準相当の耐震性がある。
    • 構造上の不具合や雨漏りがない。
    • 既存住宅売買瑕疵保険に加入できる。

キレイ!

    • 一定の基準を満たすリフォームを売主が実施済。またはリフォーム提案が付いている。

分かりやすい!

    • 過去のリフォーム履歴や点検記録を販売広告で公開する。さらに、買い手の求めに応じて詳細情報を開示できる。

これらの基準を全てクリアした物件は、販売広告に先ほどの『安心R住宅』のロゴマークが付けられます。買い手にとって「安心して購入できる物件」の目印となるわけですね。
逆に言えば、売主にとっては「選ばれやすい物件」ということになります。

ただし、安心R住宅は「国に認められた事業者団体」に所属の不動産会社が販売・仲介している物件でなければ名乗ることができません。
つまり、制度に対応している不動産会社から売り出しを掛ける必要があるのですね。

「国に認められた事業者団体」の一覧は国交省HPで見ることができますので、任意の事業者団体HPから、所属の不動産会社がお近くにないか探してみましょう。
(ちなみにひかリノベはリノベーション住宅推進協議会に所属しています!)

6.内覧でガッカリされてしまう

内覧までは進むけれど、成約には至らないという方は、お部屋の「見せ方」で損をしている可能性が高いです。

内覧を申し込むということは、購入に前向きであるということです。
マンションの立地や広さといった物件の「スペック」は魅力があるということですから、内覧の準備や対応を少し工夫すれば、成約に繋がりやすくなるでしょう。

まず、お客さまをお招きするわけですから、整理整頓・お掃除はしっかりと。
やはりキレイなお部屋は気持ちがいいものですし、「大切に住まわれてきたんだな」と好印象です。
それに、散らかっているお部屋は、実際よりも狭く見えてしまいがちです。
とくに窓の近くにモノが多いと、日差しを遮り、お部屋全体が暗くなってしまいます。

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▲散らかっている部屋は狭く・暗く見える

「築古で経年劣化が気になるので、リフォームした方が良いでしょうか」というご相談が寄せられることがあります。
結論から申しますと、個人の売主さまが売却のためにリフォームまでする必要はありません。

というのは、「中古マンションを買おう!」という方はリフォームやリノベーション目的である場合も多いためです。
そういう方はデザインにこだわりがあるケースが多いので、好みに合わないと却って逆効果になりかねません。

それに、内装をキレイにしたからといってその分を価格に反映すると、「割高な物件」として敬遠されやすくなります。
ですから、リフォーム代金は基本的に持ち出しです。
内装と水回りを一通り新しくするとして、数百万円はかかります。それだけのお金を負担してもあまりリターンが見込めないとなると、やはりおすすめはできません。

リフォームやリノベーション目的の買い手にアピールするには、片付けを徹底する。インパクトが強いインテリアや装飾品はなるべく片付けて、ニュートラルな状態をお見せする。といった「その方が予定しているリノベーション完成後のお部屋」を想像しやすくするためのサポートが、むしろ望ましいですね。

7.不動産会社の売り出し方が不十分

価格や条件に問題のない物件でも、そもそも不動産会社がきちんと売り出しを掛けてくれないと、マンションを探している方に情報が届きません。
大手不動産情報サイトに一通り物件情報を出しているか、マンションを探している方に積極的に物件を紹介してくれているか、販売状況をこまめに確認しましょう。

中には不誠実な会社もあって、自社に購入の仲介を一任している顧客を優先したいがために、その他の買い手の問い合わせや内覧の申し込みを断ってしまう(囲い込み)ということがあります。
囲い込みを防ぐためには、やはり販売状況の報告をこまめに求めること。
そしてレインズに物件が登録されているかどうか、確認することです。

レインズとは、不動産業者間のネットワークシステムのこと。ここに登録しておくと、自社以外にも広く物件情報が流れます。
「公開中」「売主都合により紹介停止中」「購入申し込みあり」といった取引情報も見ることができますから、勝手に紹介を停止されていたり、購入申し込みがないのに「ある」と偽られていないか、念のため確認なさってみてください。

もし不動産会社の売り方に不満がある方は、会社の変更を検討しましょう。
その際、不動産会社選びは大手と地域密着型のどちらが良いのか迷ってしまう、という方も多いですね。
大手はやはり手広い販売力がありますし、地場のいわゆる「不動産屋さん」は地域の過去の取引データをよく知っています。そのため、査定の精度も高いことがメリットです。

どちらも一長一短ありますから、まずは査定を取ってみて、担当の営業マンの対応も含めて判断されることをおすすめします。
実際、大手だから・地元だからというよりも、けっきょくは人=営業マンの力の方が大きいのです。
買い手とのマッチング、値引き交渉など、誠実に・熱心に取り組んでくれるかは会社の肩書きでは分かりません。
ですから、実際にコミュニケーションを取ってみて、必ずご自分の目で人となりをお確かめください。

また、媒介を依頼する会社は必ずしも一社に絞らなくて良いのです。
一般媒介契約なら、複数の会社から売り出すことができます。
一社に絞りきれない、または複数の会社で競わせたいとお考えの方は、2〜3社程度から売り出して、経過を見守るのもよろしいでしょう。

とはいえ、独占契約である専任媒介を結び、販売を一任した方が、より熱心にサポートしてくれるという傾向があることも確かです。
そこで、ひとまず2〜3ヶ月ほど一般媒介で様子をみた後、「ここは」と思う一社を選んで専任媒介に切り替える、という方法もあります。

  一般媒介 専任媒介 専属専任媒介
他社への媒介依頼 OK NG NG
レインズへの登録 任意 7日以内に登録 5日以内に登録
販売状況の報告 任意 隔週で必ず実施 毎週必ず実施
売主が買主を探す OK OK NG
契約期間 任意(3ヶ月が一般的) 3ヶ月更新 3ヶ月更新

媒介契約の変更、会社の変更のタイミングは、3ヶ月を一区切りとお考えください。

というのは、物件の売却にかかる平均的な期間が3ヶ月だからです。

3ヶ月を経過しても成約しない場合、価格設定なり売り方なりに問題があるということですから、今回ご紹介した6つの改善策を検討する頃合いです。
とくに価格も相場どおり・広告の内容も問題ないのに「3ヶ月経っても反響がない」という方は、不動産会社を見直してみることをおすすめします。

8.それでも売れないなら、業者買取もアリ

最後に、それでもなかなか売却が決まらないときは、中古マンションを買い取ってリフォームを施し、再販している買取業社があります。
こうした業者に買い取ってもらう場合、価格は抑えめ(通常の売買の7割程度)になりますが、タイムリミットが決まっている方、転勤で遠方に移られるので「その前に売りたい」というように処分を急いでいる方にとっては役立ちますね。

売却か、賃貸か

なかなか売れないので賃貸に出したい、と考えられる方も少なくありませんが、実際に買い手がつきにくい物件は借り手も見つかりにくいものです。
また、管理費や修繕積立金の支払い、入居後にお風呂から水漏れした・換気扇が動かないといったトラブルの対応など、大家業は負担も少なくありません。

家賃収入があるのはメリットですが、もし借り手が見つからなければ、ローンの支払いはあなたが負担することになります。
そもそも、まだ住宅ローンを完済されていない方は、銀行によっては転貸を禁止しているケースも少なくありません。

やはり物件を手放す方法としては、売却の方がリスクは少ないといえるでしょう。

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以上のように、マンションが売れない理由、なかなか買い手がつかない物件を売れる物件にするための対策についてお話してきましたが、いかがでしたでしょうか。

買う側の立場に立ってみれば、自然と「買いたい=売れる物件」と「買いたくない=売れない物件」の違いが見えてきます。
価格設定、広告の見せ方、不動産会社との関係。物件を縁遠くしてしまう原因を一つひとつ潰していけば、あなたの物件は確実に「売れる物件」に近づいていきます。
「どうして売れないんだろう?」とお悩みの方は、ぜひこの記事の『6つの施策』を取り入れてみて下さいね。

そして、もう一つお知らせです。

私たちひかリノベでは、マイホームの売却をお考えの方に向けて個別相談会を実施しております!

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ひかリノベは中古物件売買からリノベーションまでワンストップでご提供しているリノベーション会社。
ただいま「リノベーションやリフォームで『理想のお家』を作りたい!」とお考えのお客様にご提供する中古マンション・中古戸建て物件を募集しております。

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この記事のまとめ

「マンションがなかなか売れない」とお悩みのあなた!
買い手がつかないマンションにはワケがあります。

  1. 販売価格が高すぎる
  2. 管理費・修繕積立金が高すぎる
  3. 同じエリア内で、より好条件の物件が売りに出されている
  4. 売り出し広告が魅力的に見えない
  5. 内覧でガッカリされてしまう
  6. 不動産会社の広告が不十分

お心当たりがないか、いま一度振り返ってみてください。

価格は周辺相場と合っていますか? 不動産検索サイトやレインズマーケットインフォメーションを調べて、近隣物件の価格と比べてみてください。

築年数が古い物件は管理費・修繕積立金もチェック!
住宅を購入される方の多くが住宅ローンを利用します。月々の返済額とランニングコストを合計して相場通りになるよう、販売価格を調整しましょう。

また、2~3月は不動産がもっとも多く動く季節です。同じマンション内で売りが重複することも!
競争を避けるため、時期をずらすのも戦略の一つです。

販売情報は確認されていますか?
周辺環境や駅へのアクセスなど、物件の魅力を余さず記載してください。
写真は10枚は欲しいところです。明るく・清潔感があるものを選んで。

内覧後、成約に至らないという方は、お部屋の見せ方を工夫しましょう。
生活を感じさせるものは片付けて、お掃除は徹底的に!
でも、リフォームまでする必要はありません。中古を買おうという方は、リフォームやリノベーション目的の場合も多いですから。

最後に、不動産会社にも問題がないか見直しを。
中には「囲い込み」といって、自社顧客以外の問合せを断っているケースも見られます。不審な点がある方は仲介先の見直しを。
新しい仲介先をお探しの方は、ぜひひかリノベにご相談ください!

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