売れないマンションを売れるようにするための全施策

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あなたは、なかなか売れないマンションにお困りではありませんか?

中古マンションは8~9割が値引きされて取引されていますが、値段をどれくらい下げるべきか、いつ下げるべきか、判断するのが難しいですよね。

それに、値段を下げても売れるのかは分かりませんし、売れたとしても後悔が残るかもしれません。

この記事では、なかなか売れないマンションの原因を探るとともに、売るための方法をお伝えします。

マンション売却でお困りの方の確かな処方箋になりますので、ぜひ、ご覧ください。

1.売却の基本的な流れと売却にかかる費用

最初に、まずは、売却のプロセスと費用について軽く触れておきます。

もうすでに売り出している方は、飛ばしてもらっても構いませんので、知らない方、曖昧な方だけ、ご参考にしてください。飛ばす方はこちら「2.あなたのマンションがなかなか売れない3つの理由

1-1.売却までの3ステップ

売却は難しいことでも何でもなく、次の3ステップで考えておくと簡単です。

①売出価格を決め、不動産会社を探す
     ↓
②不動産会社に仲介を依頼し、不動産を売り出す
     ↓
③購入者と交渉し、不動産を引渡す

売却価格の値段決定や、不動産会社のチェックポイントについては、マンションが売れない重要なファクターなので後で論じることとし、ここでは、不動産会社と結ぶ契約について確認しておきます。

<一般媒介、専任媒介、専属専任媒介>

不動産会社と結ぶ契約については、以下の3つの契約があります。

●一般媒介契約

複数の不動産会社に仲介を依頼できる契約です。

●専任媒介契約

専任を依頼した不動産会社のみ、仲介ができる契約です。

2週間に1回以上、依頼主に報告する義務があります。「○件の問い合わせがありまして・・・」というような報告ですね。

●専属専任媒介契約

専任と同様、依頼した不動産会社のみ仲介ができる契約です。売主が買主を探して、直接売れないのが、専任媒介との大きな違いです。

1週間に1回以上、依頼主に報告する義務があります。

以上3つの中から、どれを選ぶべきかは、「3-3.不動産業者の付き合い方」で論じます。

1-2.売却にかかる主な4つの費用

マンション売却にかかる費用として挙げられるのが、次の4つの費用です。

①印紙税
②仲介手数料
③譲与所得税
④司法書士費用

<①印紙税>

印紙税とは、お金や土地が関係する取引の文書にかかる税金のことで、売買契約書に必ずかかります。収入印紙の添付、及び、消印が必要です。

印紙税は契約金額によって、税額は異なります。軽減措置があり、不動産の譲渡に関する契約書のうち、記載金額が10万円を超えるもので、平成26年4月1日から平成30年3月31日までの間に作成されたものが対象になります。(ローン契約書は軽減の対象にはなりませんのでご注意を。)

契約金額           本則税率 軽減税率
10万円超 50万円以下 400円 200円
50万円超 100万円以下 1千円 500円
100万円超  500万円以下 2千円 1千円
500万円超  1千万円以下 1万円 5千円
1千万円超  5千万円以下 2万円 1万円
5千万円超 1億円以下 6万円 3万円
1億円超 5億円以下 10万円 6万円
5億円超 10億円以下 20万円 16万円
10億円超 50億円以下 40万円 32万円
50億円超 60万円 48万円

国税庁HPより

例えば、5,000万円の物件を買ったら、1万円の印紙税が発生します。

<②仲介手数料>

マンション売却が成立した場合、仲介業者に最大、物件価格×3%+6万円の仲介手数料を払うことになります。これに8%の消費税がかかります。

あくまで最大値が物件価格×3%+6万円ということです。仲介手数料が低いことを売りにしている業者もありますので、調べてみてください。もしくは、「まけることができますか」と素直に聞いてもいいでしょう。

例えば、3,000万円で売れたとしたら、物件価格(3,000万円×3%+6万円)×消費税1.08 = 103万6,800円です。

<③譲渡所得税>

マンションを売却して譲渡益が出た場合にかかる税金です。不動産の種類や所有期間によって税率は異なるので、税務署で尋ねてください。

マンションを売却した場合には翌年の確定申告で申告しなければなりません。マイホームを手放すという場合は、「3,000万円の特別控除の特例」がありますので、利用してみてください。

自分が居住していたマンションで、買手と売手が親子などの特別な関係ではないことなどが条件です。これも詳細は、税務署で尋ねてください。

④司法書士費用

住所変更登記や抵当権抹消など司法書士に頼んでやってもらう費用です。これも司法書士によって異なります。不動産会社によって紹介されるケースがほとんどですが、もし、高いようなら、自分で司法書士を見つけることもできます。

抵当権抹消登記には約1万円、売渡書類(決済が終了した段階で国に提出する書類)の作成も1万円程度が報酬の目安になります。それに、登録免許税が1,000円程度必要など、約2~3万円が相場と言えそうです。

その他にも引越し費用など細かい費用は発生しますが、この4点をおさえておけば、とりあえずは問題ないでしょう。

1-3.売却時に絶対にするべきこと

売却時のポイントは、なんといっても数社に査定を依頼することです。

1社の査定だけでは、提示された金額が正しいかどうか分かりませんよね。

契約についてあやしいことがありましたら、別の業者に確認して「~のような契約は普通ですかね」と、セカンドオピニオンのように確認すると良いでしょう。

2.あなたのマンションがなかなか売れない3つの理由

マンションが売れない理由は、次の3つのどれかに問題があるからです。

①物件価格
②物件の状態・設備
③不動産業者の対応

まずこの章では問題の洗い出しを行い、なぜ売れないかを明らかにします。

自分が所有しているマンションに、しっかり照らし合わせて読んでみてください。

2-1.マンション価格が相場と合わない

マンションが売れない一番の理由は、やはり値段設定にありますので、値段設定が妥当なのか、しっかりチェックする必要があります。妥当かどうかは、相場や査定から判断することです。

<マンション相場の調べ方>

相場の調べ方には、基本的に大手不動産サイトで自身の物件に似た物件を検索する他に、レインズのような成約価格が分かるサイトをチェックするという方法があります。

中古マンションの相場や動向の調べ方については、別の記事「中古マンションの相場・動向の調べ方と値引き交渉2つのコツ」を参考にしてください。

もし、相場とそれほど離れていないとしたなら、管理費や修繕積立金が高くないかを検討してください。自分のマンションと似た物件の管理費や修繕費と比べいかがでしょうか?僅差ならともかく、もし、2~3万円も高いというようなことになれば、値段をさげることを検討するべきです。

<査定サイトの利用方法>

一番確実なのが査定を受けることですが、2~3社を選んで査定を受けることをおススメします。1社だと、適正な価格かどうか判断が難しく、かといって、10社も受けるとなると、各社への対応でてんてこまいになります。

それに、不動産会社にも、大手や中小、扱いの多い地域、少ない地域など違いますので、最低でも次の2つは査定のときに検討しておきましょう。

①大手の不動産会社
②地元の不動産会社

査定を受けても、そこに依頼しなければならない決まりはありませんので、気軽に依頼してみましょう。

業者の選び方については、「2-3.不動産業者との付き合い方」で改めて解説します。

2-2.マンション自体に問題がある

値段の次に考えられるのが、管理面や設備面など、マンション自体に問題がある場合で、次のような問題が挙げられます。

①立地が悪い
②設備が劣悪(エレベーターがない)
③築年数が経ちすぎている
④管理組合がない
⑤部屋が汚い
⑥内覧を受け付けていない

①~④は、自分ではどうにもできないことなので、値段で折り合いをつけるしかありませんが、⑤、⑥については、掃除やリフォームなど、ご自身で対応できる部分で、工夫の余地があります。

まずは売れない問題点を抽出する、それから、対策を検討し、改善できるなら改善し、できないなら値段に反映させるというのが必要です。

2-3.不動産業者の対応が悪い

せっかく適正な値段を決め、掃除やリフォームをしても、仲介業者の対応が悪ければ、やはり、成約にむすびつきません。

以下の6点をチェックしてみてください。

①インターネットで売り出しているか
②レインズへの登録は行われているか
③チラシ配布の実施回数や配布地域は適切か
④いつでも内覧希望者を受けられる体制を整えているか
⑤両手手数料を狙って物件の囲い込みをしていないか
⑥周辺の優良物件に対する引き立てや役になってしまっていないか

あなたが頼んでいる不動産サイトはいかがでしょうか?

①については、自分で検索してみて当たるか調べてみてください。②~④については、不動産会社に直接聞きましょう。チラシについては、値段が変わったときに出してくれているかなど、しっかり確認します。

⑤の両手手数料についてですが、不動産会社が、売主と買主の両方から手数料をもらうことを言います。他の業者が買主を探してきた場合、不動産会社は売主からしか手数料をもらえません。(これを片手手数料と言います)

両手手数料をもらいたい不動産会社は、他の不動産会社からの問い合わせを断ってしまうことがあるのです。これは、専任媒介で依頼するときに注意が必要です。

「そんなのチェックできないのでは・・・?」と思うかもしれませんが方法はあります。

他の不動産業者に自分のマンションについて問い合わせてみるのです。「2380万円の○○マンションの部屋はありますか?」と問い合わせてみて、その業者が「商談中です」とか「買い付けが入っています」など言われた場合は、囲い込みされています。(もちろん、自身にそんな連絡は受けていないという場合です)

あるいは、友人に頼んで、聞いてもらうのも良いかもしれません。

⑥周辺に優良物件があるかどうかも、不動産会社に聞いてみましょう。もちろん、あからさまに教えてはくれないでしょうが、「この辺に良い物件とかあるんですかね?」と尋ねれば、教えてくれるかもしれません。

これらの他にも、不動産業者の対応は礼儀正しいのか、献身的に販売活動をしてくれていそうなのか、基本的なこともチェックしたいですね。

3.マンション売却するための3つの方法

マンション売却できない問題について検討したら、次は、当然、その問題を解決し、売却成立に結びつけるようにする段階です。

ここでは、先の章で指摘した問題に対し、どのように対処するかについて解説します。

3-1.マンション価格を変える上で、とても大事な3つのこと

マンション価格を動かすには、値下げ幅、値下げのタイミングの2つをしっかり検討する必要がありますが、まずは、値段のつけ方について考えておきます。

<前もって決めておく3つの価格>

マンションを早く売却するコツは、なんと言っても、値段の変え方にあります。

値段を下げる前に、3つの価格を決めておく必要があります。

理想価格・・・こんな価格で売れたら嬉しいという価格
相場価格・・・相場や査定から導きだした価格
最低価格・・・これが値切りのラスト、次は買取に頼むぞという価格

これを決めることで、値下げのタイミングや、値下げ幅も分かってきます。

<値下げのタイミング>

値下げのタイミングは、自分が決めるタイムリミットから逆算していきましょう。例えば、査定価格2500万円のマンションを「半年以内に、最低2300万円で売る」というように決めるとします。

そうすれば、

・理想価格2980万円(1~2ヶ月) 

・相場価格2500万円(2~5ヶ月)

・最低価格2300万円(5~6ヶ月)

というように、目安を立てることができるのです。一番避けたいのは、「売れ残りの物件だ」と思われることで、戦略的に値段を下げていくのがコツです。長く見積もっても半年程度が望ましく、1年以上

<値下げ幅の考え方>

値下げ幅のポイントはいかに安く見せるかです。スーパーのセールと同じで、「おっ、お買い得だな」と思わせることが大切です。

①3080万円→2980万円に値下げ
②3300万円→3200万円に値下げ

同じ100万円の値下げでも、①の方がお得感が出ているのではないでしょうか?もちろん、①は3000万円を切ったからお買い得感が出たわけで、このようにできるケースは少ないかもしれません。

しかし、端数価格効果などは検討に値しますので、不動産会社と相談すると良いでしょう。

<それでも売れない場合>

マンション価格をよく検討して売りに出したが売れなかった・・・という場合も当然ありえます。

その場合は、4章で説明する不動産業者の買取を利用するか、少し時間を空けて再び売りに出すという方法があります。

値段は外していないのに売れないのは、別に原因があると考えられますから、見せ方が悪いとか、不動産会社に問題があるかなど、いろいろ検討してみてください。

3-2.物件を商品として見せる方法

マンション売却に結びつけるためには、当然、「買いたいな、住みたいな」と思わせなければなりませんが、そこで必要なのが、リフォームと清掃です。

しかし、リフォームについては、費用との折り合いをつけなければなりません。100万円のリフォームを行ったら、物件の値段に100万円は乗せないと損してしまいますから、あまりお金をかけすぎるのは現実的ではありません。

ですから、目に付くところの掃除をしておきましょう。あるいは、クロスや破れた障子の張替えなど、「自分が買うときに気にするだろうな」というところを磨いていきます。

それに、エアコンの調子や、給湯器の動作は問題ないかなど、前もってA4の紙1枚にまとめておき、内覧者に示せば、好印象を与えられるかもしれません。

その他にも周辺環境の良いところ、悪いところも伝えれば、「気を使ってくれてるんだな」と思ってくれるはずです。

3-3.不動産業者の付き合い方

不動産業者のチェックポイントは1章でも解説しましたが、ここでは、それの他に一般媒介、専任媒介についてや、不動産業者との付き合い方、だまされないためのポイントについて解説しておきます。

<不動産業者を選ぶ3つのポイント>

不動産業者によって、新築マンションを建設・販売を生業としている業者、土地の仲介が中心の業者など、様々なタイプがあるので、しっかり、中古マンションの売買が得意な業者に依頼する必要があります。

チェックするポイントは主に3つです。

①ホームページ
②店頭の掲示物件情報
③チラシ

一番重要なのが、ホームページで「○○市 不動産屋」で検索し、上位にある不動産屋から調べていきます。ほとんどの業者が自社のHPを持っていますので、中古マンションの取り扱いが多いか、サイトの出来も含めてチェックしてみてください。

あるいは、「一括査定サイト」に名前の載っている会社でも良いかもしれません。一括査定に登録しているということは、売却にも力を入れているということですからね。その会社のHPを見て判断してください。

それと、すでに次の購入マンションを決めている方は、その業者にいろいろ尋ねてみるといいでしょう。住み替えの相談にも、真摯に対応してくれるはずです。

不動産会社をピックアップしたら、次は②です。実際に足を運んでみましょう。その時に、相談がてら、店頭の提示物件情報を見てください。中古マンションの売却に力を入れているか、賃貸の方に入れているのかチェックしてください。それに、真摯に対応してくれるかも、しっかり観察してみてください。

③は付属的ですが、中古マンションのチラシを多く扱っているのなら得意分野ということで、検討する価値があります。とはいっても、今はネットの時代ですから、ホームページをしっかりチェックしたいですね。

<大手不動産業者と中小不動産業者どちらを選ぶか>

不動産仲介を頼むとき、「そもそも大手か中小かどっちが良い?」と疑問に思う方も多いでしょうが、選ぶためのポイントを2つ挙げておきます。

①担当者の知識・対応が適切か
②扱う物件が人気がありそうなときは大手、あまり人気がなさそうなときは中小

①が結局は一番大事だと思いますが、担当者に十分な知識があり、アドバイスをもらえるか、対応に好感が持てるかということです。②は、売りたいマンションによって使い分けると良いということですが、ここで、大手と中小のそれぞれのメリット・デメリットを挙げておきます。

まずは大手不動産業者のメリット・デメリットです。

メリット デメリット
物件情報を広く流せる 地域に特化していないため、地元の理解が弱い
全国に店舗がある 扱っている物件が多く、対応に良し悪しが出る

大手不動産業者のメリットは、情報を広く流せることですね。一方で、地元に特化していないことや、従業員が多く、対応に良いときと悪いときがあります。

それに、扱っている物件が多いので、あまり、人気の出なそうな物件は後回しになってしまうかもしれません。

次に、中小の不動産業者のメリット・デメリットです。

メリット デメリット
地元の理解が大手より深い 情報を流せる量が大手より少ない
きめ細やかな対応をしてくれる 全国対応ができない

大手とは反対に、地元理解が強く、大手にはない細かな対応をしてくれるのが中小不動産業者の特徴です。(もちろん、企業ごとに差はありますが)

デメリットは、大手より流せる情報量が少ないということです。しかし、扱っている不動産の数も大手より少ないので、頼まれた不動産売買には、大手以上に真剣に対応してくれるはずです。

<一般媒介か専任媒介か>

一般媒介と専任媒介のどちらを選べば良いかですが、専任媒介をおススメします。

専任媒介は、他の業者に成約されるということがありませんので、不動産会社は広告費を一般媒介より、多くかけることができます。2週間に一度の状況報告があるほか、1社とだけ連絡を取れば良いので、売主も対応が容易というメリットもあります。

一般媒介だと、紹介しても売れそうにない物件の場合は、あまり真剣に紹介してくれないということが起こりえます。一般媒介は数社に依頼できますので、不動産会社にとってみれば、一生懸命販売活動をしても、他の業者に契約されてしまうというリスクがあります。

もちろん、専任媒介で成果を出せないようなら、他の業者にかえるか、一般媒介に切り替えるのもありです。

一般媒介が合っているのは、誰もが欲しがるような物件の場合です。「駅に近い」「希少価値がある」など、皆が欲しがるような利点があると、一般媒介でも業者がどんどん販促活動をしてくれるのです。

<不動産業者との付き合い方>

不動産業者はマンション売却の重要なパートナーですが、まかせきりはよくありません。

頼んだ不動産会社が、しっかり販売に力を入れてくれているか、2-3に挙げた6つのポイントをチェックしてみてください。

①インターネットで売り出しているか
②レインズへの登録は行われているか
③チラシ配布の実施回数や配布地域は適当か
④いつでも内覧希望者を受けられる体制を整えているか
⑤両手仲介を狙って物件の囲い込みをしていないか
⑥周辺の優良物件に対する引き立てや役になってしまっていないか

売れない場合は、問い合わせの現状や、何が足りないかなど、その業者にしっかり相談してみてください。相場より、相当低い値段を提示されるなら、別会社に依頼しても良いですし、不動産会社の意見をちゃんと聞いてみてください。

<だまされないためのポイント>

不動産業者の中にも悪い業者もいるので、数社の見積もりをとり、契約に何か不審な点がある場合は、別の会社に問い合わせてみてください。

美味い話は何かおかしいと思って、疑ってかかることが大切です。

4.それでも売れない場合に検討するべき2つの手段

値段を下げても、掃除やリフォームをしても売れないのなら、不動産業者の買取を検討します。

どうしても早く売りたいというなら、買取をすぐに頼むのもありです。

ここでは、買取に適した物件やそのメリット、デメリットについてお話します。そして、最後に、賃貸に出すという方法についても解説します。

4-1.買取に適した物件

買取に適した物件は、次のようなものです。

・築年数が古い物件
・状態の悪い物件
・過去に事件があった物件

売れない物件は、買取に適しているというわけですね。

4-2.買取のメリット・デメリット

買取のメリットとして挙げられるのが次の3つです。

①即買取可能・現金化が早い
②瑕疵担保責任の免除
③仲介手数料が免除される場合がある

デメリットはただ1つで、仲介より70~80%の値段で買われるということです。

安くてもとにかくお金にかえたいという方には、やはり買取が有効だというわけですね。

4-3.買取を利用する注意点

買取を利用する際の注意点としては、見積もりを数社から取ることです。

1社だけでは、契約的にも値段的にも本当に正しいのか分かりかねます。「変な契約内容だな」と思ったら、他社に相談してみましょう。

マンションnaviイエウール住まいサーフィンなど、様々な買取サイトがありますので、数社から見積もりをもらうようにしましょう。スクリーンショット 2015-11-06 20.57.43

イエウールのHP。使いやすそうなのを選んで査定してもらいましょう。

4-4.賃貸に出すという方法について

仲介でなかなか売れない場合、賃貸に出すことを検討される方もいると思うので、ここで解説しておきます。

賃貸に出すメリットは大きく2つあります。

①自分の名義のままにしておくことができる
②家賃収入が見込める

ただし、住宅ローンが残っている場合は、貸し出せない場合もあるということに注意しておいてください。必ず、住宅ローンを借りている金融機関に確認する必要があります。

そして、デメリットは、大きく3つあります。

①空室の場合は、当然、無収入
②ランニングコストとして、固定資産税などの税金がかかる
③家賃滞納などの入居者トラブルが発生する可能性がある

メリットとデメリットをしっかり把握して、賃貸に出すかどうか検討してみてください。

5.最後に

売れないマンションの原因と対策について見てきましたが、いかがでしたでしょうか?

いろいろな対策を見てみましたが、結局のところは、自分のマンションをお客様が買いたいと思えるような商品にできるかどうかにかかっています。

ですから、「自分は不動産について詳しくないから・・・」とあきらめるのではなく、「自分だったら、これを買いたいか」良く考えて、自分のマンションを見直す必要があります。

それで、改善できるところは改善し、それでもダメなら、買取という選択肢を考えるべきでしょう。

この記事が、納得のマンション取引に結びつけば幸いです。

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